Derechos Asertivos

1. A hacer cualquier cosa mientras no pasae por los derechso de otros.
2. A decir no.
3. A ser tratados con respeto y dignidad.
4. A equivocarnos y ser responsables de nuestros errores.
5. A tener nuestras propias opiniones y valores.
6. A tener nuestras propias necesidades, y que sean tan importantes como las de los demás.
7. A experimentar y expresar los propios sentimientos, así como a ser sus únicos jueces.
8. A cambiar de opinión, idea o línea de acción.
9. A protestar cuando se nos trata injustamente.
10. A intentar cambiar lo que no nos satisface.
11. A detenernos y pensar antes de actuar.
12. A pedir lo que queremos.
13. A hacer menos de lo que humanamente somos capaces de hacer.
14. A ser independientes.
15. A decidir qué hacer con nuestro propio cuerpo, tiempo y propiedad.
16. A sentir y expresar el dolor.
17. A ignorar los consejos.
18. A rechazar peticiones sin sentirnos culpables o egoístas.
19. A estar solos aun cuando deseen nuestra compañía.
20. A no justificarse ante los demás.
21. A no responsabilizarse de los problemas de otros.
22. A no anticiparse a las necesidades y deseos de los demás.
23. A no estar pendiente de la buena voluntad de los demás.
24. A elegir entre responder o no hacerlo.
25. A hablar sobre el problema con la persona involucrada y aclararlo, en casos límite en que los derechos de cada uno no están del todo claros.
26. A hacer cualquier cosa mientras no violes los derechos de otra persona.
27. A escoger no comportarte de forma asertiva o socialmente hábil.

Asertividad

Una persona tiene una conducta asertiva cuando defiende sus propios intereses, expresa sus opiniones libremente y no permite que los demás se aprovechen de ella. Al mismo tiempo, es considerada con la forma de pensar y de sentir de los demás.La ventaja de ser asertivo es que puede obtenerse lo que se desea sin ocasionar trastornos a los demás. Siendo asertivo se puede actuar a favor de los propios intereses sin sentirse culpable o equivocado por ello; igualmente dejan de ser necesarios la docilidad extrema o la retracción, el ataque verbal o el reproche, y estas formas de actuación pasan a verse como lo que son, formas inadecuadas de evitación que crean más dolor y estrés del que son capaces de evitar.


En las relaciones interpersonales se dan otros tipos de formas de interactuar bastante conocidas:

Estilo agresivo.

Ejemplos de este tipo de conducta son la pelea, la acusación y la amenaza, y en general todas aquellas actitudes que signifiquen agredir a los demás sin tener para nada en cuenta sus sentimientos.La ventaja de esta clase de conducta es que los demás no se meten con la persona agresiva; la desventaja es que no quieren tenerla cerca.Se utiliza el ataque y se repite la cólera de anteriores enfados. No tienen nunca un ganador porque la conducta agresiva sólo va dirigida a agredir al otro, creando resentimientos e impidiendo la mejora de la situación.

Estilo pasivo.

Una persona tiene una conducta pasiva cuando permite que los demás la pisoteen, cuando no defiende sus intereses y cuando hace todo lo que le dicen sin importar lo que piense o sienta al respecto.La ventaja de ser una persona pasiva es que raramente se recibe un rechazo directo por parte de los demás; la desventaja es que los demás se aprovechan de uno y se acaba por acumular una pesada carga de resentimiento y de irritación.Antes de empezar a desarrollar una conducta asertiva hay que tener bien claro el hecho de que tanto el estilo de conducta agresivo como el pasivo, generalmente no sirven para lograr lo que se desea.Para llegar a ser una persona asertiva hay que aprender a evitar la manipulación. Inevitablemente, se encontrará con estratagemas que intentarán impedir sus objetivos, desarrolladas por aquellos que pretenden ignorar sus deseos. Las técnicas que se describen a continuación son fórmulas que han demostrado ser efectivas para vencer dichas estratagemas.

LAS TÉCNICAS PARA VENCER LA MANIPULACIÓN EN LAS RELACIONES INTERPERSONALES

Técnica del disco roto. Repita su punto de vista con tranquilidad, manifestando acuerdo, sin dejarse ganar por otros aspectos (Sí, pero... Sí, lo sé, pero mi punto de vista es... Estoy de acuerdo, pero...)

Técnica del acuerdo asertivo. Responda a la critica admitiendo que ha cometido un error, pero separándolo del hecho de ser una buena o mala persona. (Sí, me olvidé de la cita que teníamos para comer. Por lo general, suelo ser más responsable. )

Técnica de la pregunta asertiva. Consiste en pedir explicación de la conducta que hemos manifestado para obtener información con la que defendernos de los reproches injustificados (Entiendo que no te guste el modo en que actué la otra noche en la reunión. ¿ Qué es lo que te molesta de mí que hace que no te guste ? ¿ Qué hay en mi forma de hablar que te desagrada?)

Técnica para procesar el cambio. Discuta con la otra persona lo que ha sucedido en el momento actual, centrándose en el presente y en los hechos originarios del problema surgido. (Nos estamos saliendo de la cuestión. Nos vamos a desviar del tema y acabaremos hablando de cosas pasadas. Me parece que estás enfadado.)

Técnica de la claudicación simulada. Aparente ceder terreno sin cederlo realmente. Muéstrese de acuerdo con el argumento de la otra persona pero no consienta en cambiar de postura. (Es posible que tengas razón, seguramente podría ser más generoso. Quizá no debería mostrarme tan duro, pero... )

Técnica de ignorar. Ignore la razón por la que su interlocutor parece estar enfadado y aplace la discusión hasta que éste se haya calmado. ( Veo que estás muy trastornado y enojado, así que ya discutiremos esto luego.)

Técnica del quebrantamiento del proceso. Responda a la critica que intenta provocarle con una sola palabra o con frases lacónicas. (Sí... no... quizá.)

Técnica de la ironía asertiva. Responda positivamente a la crítica hostil. (Responda a «Eres un fanfarrón» con un «Gracias».)

Técnica del aplazamiento asertivo. Aplace la respuesta a la afirmación que intenta desafiarle hasta que se sienta tranquilo y capaz de responder a ella apropiadamente. (Sí... es un tema muy interesante... Tengo que reservarme mi opinión al respecto... No quiero hablar de eso ahora.)

ESTRATEGIAS QUE INTENTARÁN BLOQUEAR Y ATACAR SUS RESPUESTAS ASERTIVAS.

Reírse. Responder a su reivindicación con un chiste.
(¿ Sólo tres semanas tarde? j Yo he conseguido ser todavía menos puntual!)
Utilice en estos casos la técnica para procesar el cambio (Las bromas nos están apartando del tema) y la del disco roto (Si.., pero.)

Culpar. Culparle a usted del problema.

(Haces siempre la cena tan tarde que luego estoy demasiado cansado para lavar los platos.)
Utilice la técnica de la claudicación simulada (Puede que tengas razón, pero tú estás rompiendo tu compromiso de lavar los platos), o simplemente no se muestre de acuerdo (Las diez es una buena hora para lavar los platos).

Atacar.
Consiste en responder a su afirmación con un ataque personal del siguiente tipo: «¿Quién eres tú para molestarte porque te interrumpan? iEres la fanfarrona más grande que conozco! »
Las mejores estrategias en estos casos son la técnica de la ironía asertiva ( Gracias) junto con la del disco roto o la de ignorar (Veo que estás de mal humor, ya hablaremos más tarde).

Retrasar.
Su reivindicación es recibida con un «Ahora no, estoy demasiado cansado» o « Puede que en otra ocasión...».
Utilice en estos casos la técnica del disco roto o insista en fijar una fecha para discutir el asunto.

Interrogar.
Consiste en bloquear cada una de sus afirmaciones con una serie continuada de interrogantes: «¿Por qué te sientes así? ...Todavía no sé por qué no quieres ir... ¿Por qué has cambiado de opinión?».
La mejor respuesta es utilizar la técnica para procesar el cambio (Porque no es ese el problema. La cuestión es que no quiero ir esta noche) o la del disco roto.


Utilizar la autocompasión.
Su reivindicación es recibida con lágrimas y con la acusación implícita de que usted es un sádico.
Intente seguir adelante con su guión, utilizando la técnica del acuerdo asertivo. (Sé que te resulta doloroso, pero tengo que resolverlo.)

Buscar sutilezas.
La otra persona intenta discutir sobre la legitimidad de sus sentimientos o sobre la magnitud del problema, etc., para así distraer su atención.
Utilice en estos casos la técnica para procesar el cambio (Nos estamos entreteniendo en sutilezas y apartándonos de la cuestión principal), junto con la reafirmación de su derecho a sentirse como se siente.

Amenazar.
Su interlocutor intenta amenazarle con frases como esta: «Si sigues con la misma cantinela, vas a tener que buscarte otro novio».
Utilice en estos casos la técnica del quebrantamiento del proceso ( Quizá) y la de la pregunta asertiva (¿Por qué te molesta mi petición?). También puede utilizar la técnica para procesar el cambio (Eso suena a amenaza) o la de ignorar.

Negar.
Consiste en hacerle creer que usted se equivoca: «yo no hice eso» o «De verdad que me has malinterpretado».
Reafírmese en lo que ha observado y experimentado y utilice la técnica de la claudicación simulada. (Puede parecer que estoy equivocado, pero he observado que... ).

Fuente: http://bit.ly/WkbMR4

La muerte del clic, el futuro de las métricas

La forma de entender y medir la publicidad en Internet ha cambiado a tal grado que la desaparición del clic como rey absoluto en las métricas online, es solo cuestión de tiempo y sería derrocado por los nuevos sistemas de medición integral, representado por el concepto de impresión visible.
 

Los especialistas señalan que hoy la forma de medir el impacto publicitario de las marcas en la web es insuficiente e ineficiente, sobre todo cuando se trata de aspectos relacionados al branding o al top of mind, entre otros, debido a que el clic es una unidad incompleta que no solo pasa de lado aspectos como la interacción del usuario, sino que también ofrece resultados imprecisos.
 

Es decir, los sistemas basados en clic -como los Ad Servers- administran un anuncio en un sitio web, el cual consideran “servido” apenas se registra un clic, sin importarle si el banner era o no visible, con lo que se registrará un elevado número de clics. Pero, el impacto y efectividad de esa publicidad se pierde en el limbo de la Red. Para los expertos eso es lo mismo que contratar un espectacular en Periférico y tenerlo cubierto con una lona blanca: ahí está tu anuncio pero, quién efectivamente lo vio?.
 

“El clic está muy bien para campañas de respuesta directa, pero si hay marcas que están viendo la oportunidad de generar branding, medir con clic es una aberración, lo peor que uno puede hacer”, señala Iván Marchant, country manager de comScore, quien agrega que las nuevas métricas permiten entender a qué público se está llegando, con qué frecuencia, se valida la intención de compra y el top of mind, entre otros, “algo que con un clic no mides”.
 

Por ello, a partir de 2011, el grupo compuesto por la Interactive Advertising Bureau de Estados Unidos (IAB USA), la Asociación de Anunciantes Nacionales (ANA) y el Asociación Americana de Agencias de Publicidad (4A, por sus siglas en inglés) decidieron lanzar de manera conjunta la iniciativa Making Measurement Make Sense (Haciendo que las mediciones tengan sentido), también conocida como 3MS.
 

Con esta propuesta se busca desarrollar un tipo de cambio digital que facilite la medición y evaluación de campañas a través de diferentes medios y plataformas permitiendo un consenso para estandarizar los procesos de medición.
 

“La iniciativa 3MS ya despegó en EU y es algo que ya viene hacia México. Ésta aborda el problema de cómo vendemos y compramos publicidad digital, donde los mercadólogos están buscando que sea una buena experiencia para el usuario, pero también asegurarse que su inversión está dando resultado… que obtengan beneficios por lo que está invirtiendo”, destaca Elise Neel, directora de ventas para la plataforma Digital Analytix de comScore. 
 

Así, durante su presentación en el Innovation Day - Métricas, organizado por IAB México, la especialista compartió los resultados de un estudio realizado el año pasado en EU, mismo en el que se analizaron 12 anunciantes, 18 campañas, millones de impresiones y unos 400 sitios web, para determinar la problemática de la medición.
 

Entre sus conclusiones se destaca que las marcas y los anunciantes están pagando por algo que no se ve, pues 31% de los anuncios nunca fueron vistos; y cuando sus campañas son vistas, una parte del público al que se llegó se encuentra fuera del mercado objetivo, es decir, se ubica en países en los que no participa la empresa.
 

Además, son considerados como impresiones válidas los clics que se realizan mediante robots, restando impacto al anuncio; y más de una quinta parte no posee contenidos seguros.
 

“Lo mejor es subirse al tren de la visibilidad, porque en EU está sucediendo y estará en México en unos meses. Las empresas deben ir pensando en ello para proteger su ingreso y ser más inteligente en la manera en cómo se anuncian actualmente las marcas”, puntualizó Elise Neel.

A continuación te mostramos los cinco puntos que marcarán el futuro de las métricas en la publicidad online: 

1.- Adiós al server. Los nuevos sistemas de métricas buscan cambiar de una impresión "servida" a una "visible", es decir, que no sea contabilizada solo por ser puesta en una página –sin importar donde es colocada o si se carga completamente–, sino por las exposiciones reales en línea.

2.- Conocer más al target. Con este sistema se puede obtener una mejor calidad en el alcance y la frecuencia de las impresiones, algo que resulta complicado, sino imposible, con las métricas actuales. Conseguir esto permitirá recaudar más información para acercarse al carro.

3.- Trasparentar la medición. Debido a la diversidad de bloques de anuncios, es necesario un sistema de clasificación transparente, donde la cantidad de tipos de inventario no sea una limitante y se permita a vendedores identificar y poner de relieve las mejores ofertas para la construcción de marca.

4.- Determinar la interactividad. Hoy la industria de la medición está plagada de unidades para la interacción digital, pero no todas son relevantes, ya que existen pocos estándares para permitir una comparación fiable entre sitios. Por lo que se debe identificar y definir los indicadores específicos, así como precisar y aplicar normas más confiables para las métricas existentes.

5.- Medir integralmente. La medición digital de los medios de comunicación debe ser cada vez más integrada y comparable con otros medios, puesto que debe facilitar la planificación multiplataforma, la compra y la evaluación tanto de las estrategias de marketing como de los mejores medios y espacios para los anuncios de una marca.
 

Fuente: http://bit.ly/TlEs9O

Estrategias de Push & Pull

ESTRATEGIA “PUSH”
(Estrategia hacia los canales de distribución)

 

Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza, de forma escalonada del fabricante al consumidor.

La estrategia “push” orienta sus esfuerzos de comunicación en el distribuidor.

 

El objetivo principal, es suscitar una cooperación voluntaria del distribuidor que, en razón de los incentivos y de las condiciones de venta que se le ofrecen, va naturalmente a privilegiar o empujar el producto cada vez que pueda. La fuerza de venta, o la comunicación personal, será aquí. Se deben orientar los esfuerzos de comunicación (fundamentalmente promocionales). El medio de marketing más importante sobre las empresas de distribución para que de forma secuencial son las siguientes metas:

 

Distribuyan nuestros productos; Compren en grandes cantidades; Ubicación preferente en el punto de venta, Los minoristas aconsejen nuestras marcas a los consumidores.

 

La cooperación de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. Suelen considerarse idóneas, entre otras, las siguientes:

 

• Márgenes brutos comerciales elevados. 
• Productos gratuitos. 
• Participación en la
• publicidad del distribuidor. 
• Regalos útiles para el minorista. 
• Material de merchandising.

 

ESTRATEGIA “PULL”
(Estrategia hacia el consumidor final)

 

Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia “push”.

 

La estrategia “pull” orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.

Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y éste al fabricante. Como vemos se busca la cooperación de los distribuidores de una forma que consideramos cooperación a la fuerza. Si los distribuidores no quieren perder clientes deberán aprovisionarse y comprar la marca solicitada. El fabricante ve así reforzada su capacidad de negociación en el canal.

 

Al inverso de la estrategia de presión, se intenta aquí crear una cooperación forzada por parte de los intermediarios, los consumidores juegan de alguna manera en éste proceso.

La puesta en funcionamiento de esta estrategia de aspiración requiere importantes medios publicitarios, repartidos en largos períodos para conseguir crear esta demanda y esta presión sobre la distribución.

*Artículo publicado por Business Book, Boletín 58

Principios de la gestión de la calidad iso 9000 2000

Principio 1: Enfoque al Cliente

Las empresas dependen de sus clientes, y por lo tanto deben comprender las necesidades actuales y futuras de los clientes, satisfacer todos los requisitos de los clientes y esforzarse en exceder a las expectativas de los empleados. La organización debe tener claro que las necesidades de sus clientes no son estáticas, sino dinámica por lo que van cambiando a lo largo del tiempo, además de ser los clientes cada vez más exigentes y cada vez se encuentran más informados. La organización no sólo ha de esforzarse por conocer las necesidades y expectativas de sus clientes, sino que ha de ofrécele diferentes soluciones mediante los productos y los servicios, y gestionarlas e intentar superar las expectativas día a día. Para ampliar información ISO 9001:2015 – El programa de auditoría y su funcionamiento.

Principio 2: Liderazgo

Los líderes establecen la unidad de propósito y orientación de la empresa. Deben crear y mantener un ambiente interno en el cual los empleados pueden llegar a involucrarse totalmente para conseguir los objetivos de la empresa.El liderazgo es una cadena que afecta a todos los directivos de una empresa, que tienen personal a su cargo. Si se rompe un eslabón de dicha cadena, se rompe el liderazgo de la empresa.

Principio 3: Participación del personal

El personal es la esencia de la empresa y su total compromiso posibilita que sus habilidades sean utilizadas para el beneficio de la empresa.La motivación del personal es clave, así como que una empresa dispone de un plan de incentivos y reconocimientos. Sin estas dos acciones, difícilmente una empresa puede conseguir el compromiso del personal.

El liderazgo es una cadena que afecta a todos los directivos de una empresa

Principio 4: Enfoque basado en procesos

Un resultado deseado se consigue más eficientemente cuando las actividades y los recursos relacionados se gestionan como un proceso.El cambio reside en la concepción de la empresa. Ha dejado de ser una empresa por departamentos o áreas funcionales para ser una empresa por procesos para poder crear valor a los clientes.

Principio 5: Enfoque de sistema para la gestión

Identificar, entender y gestionar los procesos interrelacionados como un sistema, contribuye a la eficiencia y eficacia de una empresa para conseguir sus objetivos.El fin último que se persigue es el logro de los objetivos marcados. Para ellos será necesario que la empresa detecte y gestione de forma correcta todos los procesos interrelacionados.

Principio 6: Mejora continua

La mejora continua del desempeño general de las empresas debe ser un objetivo permanente. La mejora continua de los procesos se consigue con el ciclo PHVA (Planificar, Hacer, Verificar y Actuar), para mejorar.

Principio 7: Enfoque basado en hechos para la toma de decisión

Las decisiones se basan en el análisis de los datos y la información. Lo que no se puede medir no puede ser controlado, y lo que no se puede controlar es un caos. Esto no se nos puede ayudar.

Principio 8: Relaciones mutuamente beneficiosas con el proveedor

Una empresa y sus proveedores son interdependientes, y una relación beneficiosa para aumentar la capacidad de ambos para crear valor.

Es necesario desarrollar alianza estratégicas con los proveedores para ser mucho más competitivos y mejorar la productividad y la rentabilidad. Durante las alianzas, gana tanto la empresa como los proveedores.

Adoptar un Sistema de Gestión de Calidad debe ser una decisión estratégica que tome la dirección de cada empresa. El diseño y la implantación de un Sistema de Gestión de Calidad de una empresa que se encuentra influido por la naturaleza de cada empresa, por sus necesidades, por sus objetivos particulares, por los servicios que proporciona, por los procesos que emplea y por el tamaño y la estructura de la misma. El éxito de una empresa se consigue mediante la implementación y el mantenimiento del Sistema de Gestión de Calidad diseñado para mejorarlo de forma continua.

La aplicación de diferentes principios de la gestión de calidad no sólo proporciona beneficios directos sino que también hace una importante contribución de la gestión de costos y riesgos.

Fuente: https://www.nueva-iso-9001-2015.com/2017/07/principios-de-gestion-de-la-calidad/

Mayoristas y Minoristas

Minoristas

El comerciante minorista es el que vende los productos al consumidor o usuario final.  Sus compras las pueden efectuar al mayorista o al fabricante.  El minorista, al estar en contacto con el consumidor final, tiene una gran capacidad para controlar el mercado.

Tipos de minorista

El comercio minorista puede clasificarse por la actividad o productos vendidos, por las relaciones de propiedad y vinculaciones con otros miembros del canal, por la localización de establecimiento, por la estrategia seguida o forma de venta de la tienda y, en caso de no disponer de establecimiento permanente, por las distintas modalidades en que se puede llevar a cabo la distribución y la venta de los productos.

Según la actividad o productos vendidos

Al igual que los mayoristas, los comercios minoristas pueden clasificarse de acuerdo al tipo de productos vendidos.

Según las relaciones de propiedad y vinculaciones

En esta clasificación de los minoristas se tiene en cuenta el mayor o menor grado de independencia del establecimiento.  La independencia está en función del alcance de la propiedad (la propia tienda, los productos vendidos y el nombre comercial utilizado) y de los acuerdos contractuales existentes con otras empresas.  Los minoristas pueden clasificarse de la siguiente manera:

a)       Comercio independiente: Es el que está constituido por una la sola tienda propiedad de un comerciante individual o de una sociedad.  El establecimiento es generalmente pequeño y suele estar dirigido por el propietario, que acostumbra a tener un buen conocimiento de la clientela.  Posee escasa capacidad para negociar los precios de compra, dado el volumen reducido de sus ventas.

b)       Departamento alquilado: Las mercancías son propiedad del comerciante, pero el espacio de la tienda se alquila a otro minorista.  El arrendamiento gestiona libremente la actividad, dentro de su espacio, pero debe acomodarse al horario y promociones del arrendador.  A cambio, se beneficia del tránsito de la tienda y de la publicidad que efectúe.

c)       Cadenas voluntarias de minoristas: Consisten en la adhesión de los minoristas a una asociación, constituyendo una central de compras que agrupa las de todos ellos para conseguir mejores precios.  El asociado tiene libertad para comprar a la cadena o a otro proveedor.

d)       Cooperativas de minoristas: Los minoristas se asocian constituyendo una cooperativa.  Los socios obtienen un retorno cooperativo en función de las compras efectuadas y una serie de servicios complementarios.

e)       Cooperativas de consumidores: Son similares a las anteriores en cuanto a las actividades que realizan y forma de gestión.  La diferencia radica en que los que se asocian son los consumidores, formando una cooperativa que actúa como mayorista, comprando a los fabricantes, y como minorista, vendiendo al consumidor final.

f)        Franquicias: Son contratos que cubren una amplia gama de prestaciones de servicios, suministro de bienes y cesión del nombre comercial o marca por parte del franquiciador.  El franquiciado paga una cuota de entrada, abona un porcentaje de los ingresos y acepta las condiciones de venta que se le imponen.

g)        Cadenas integradas o sucursalistas: Para que exista tiene que haber dos o más tiendas con el mismo nombre e idéntico propietario.  Pueden ser tiendas de propósito general, con una gran variedad de productos, o bien tiendas especializadas.

h)      Grupos de distribución: Es un grupo de empresas que actúa en diversos sectores, con variedad de tiendas, con nombre diferente e identidad distinta, pero con propiedad única.

i)        Proveedurías: Son establecimientos de venta de productos de consumo propiedad de una empresa o institución.  Tienen una finalidad social.  En ellos sólo pueden comprar las personas que pertenecen a la empresa o entidad que los ha creado.

j)         Almacenes de fábrica: Establecimientos propiedad del fabricante en los que vende directamente al consumidor a precios sensiblemente rebajados.

Según la localización

Los establecimientos minoristas pueden estar agrupados en determinados lugares y de distintas maneras.  Esta agrupación puede ser el resultado de una planificación racional de la oferta de productos o puede haber surgido de forma espontánea, por tradición, por oportunidad de negocio o por otros motivos, que han movido a los comerciantes a localizarse en determinadas zonas.  Estas agrupaciones pueden clasificarse en:

a)      Centros comerciales: Son edificios de gran extensión que ubican en su interior un conjunto de tiendas, disponen de lugares de esparcimiento y ocio.  Los de mayor tamaño suelen albergar un gran almacén y un hipermercado.  Supone una concentración de ofertas comerciales combinadas con esparcimiento que trata de convertir la compra en una actividad agradable y divertida.

b)      Mercados: Los mercados municipales suponen una concentración de la oferta en un solo edificio.  En ellos se comercializan productos de alimentación frescos y perecederos (carnes, pescados, verduras y frutas).

c)       Galerías comerciales: Prestan servicio a un barrio o una zona limitada.  Son edificios en los que se alberga un grupo reducido de pequeños locales.

d)      Calles comerciales: En ellas se concentra un buen número de comercios.  Estos comercios pueden ser de tipo general o especializado.

Según la estrategia seguida (minoristas con local)

El sistema de venta, la superficie de establecimiento, la amplitud del surtido, su especialización, la forma de disponer y presentar los productos configuran la estrategia de distribución del comercio minorista.  Los comercios minoristas pueden clasificarse en las siguientes maneras:

a)        Comercio tradicional: Son los locales de compra normal en las que el comprador es atendido por un dependiente que le entrega los productos solicitados.  Venden una o más marcas de una clase de productos e incluso pueden ofrecer una variedad de productos, pero sin tener una gran profundidad en ninguna de las líneas ofrecidas.

b)        Comercio especializado: Es un establecimiento comercial que vende de forma tradicional, con poco surtido pero con gran profundidad en una clase de productos.

c)        Category killer: Establecimiento de gran tamaño, especializado en una categoría de productos, con amplitud y profundidad de surtido, lo que le permite cubrir cualquier demanda del consumidor.  Por su especialización y sus grandes volúmenes de venta, puede negociar precios bajos con los proveedores y ser así más competitivo. Una parte de los productos vendidos suele llevar su propia marca.

d)        Tiendas de conveniencia: Son pequeños supermercados, abiertos las 24 horas del día, o la mayor parte del día.

e)        Autoservicio: Comercio generalmente de alimentación o de droguería, de pequeño tamaño, en el que el propio comprador selecciona los productos de las estanterías y los paga en caja a la salida del establecimiento.

f)         Supermercado: Es un establecimiento comercial de mayor superficie que el autoservicio.  Ofrece productos de alimentación, hogar, limpieza y una amplias variedad de otros productos clasificados por departamentos.

g)        Hipermercado: Es una superficie de venta de gran tamaño con aparcamiento propio para más de 1.000 vehículos.  Suele estar situado en las afueras de la ciudad, aunque la tendencia actual es a localizarlo en las zonas más céntricas. Se explota el régimen del autoservicio, con una medida de 40 cajas registradoras.  Tiene un horario de venta prolongado y ofrece una gran variedad de productos.  Su gran volumen de ventas, alta rotación de los productos y reducido servicio prestado permiten a estos establecimientos ofrecer precios bajos.

h)       Grandes tiendas: Son superficies de gran tamaño, con distintos departamentos, que ofrecen una amplia variedad de productos, aunque su surtido tiene menor profundidad que el de las tiendas especializadas.  Proporcionan una gama completa de servicios (financiación, entrega, asistencia técnica, etc.) que cubren con precios altos.

i)         Almacén popular: Tiene un tamaño menor que el almacén y está especializado en líneas de productos de calidad inferior, que vende a precios bajos.

j)          Tienda de descuento: Establecimiento comercial con una oferta muy limitada de productos de alta rotación, con precios muy bajos y un servicio reducido.

Venta sin local

El marketing directo supone emplear los medios de comunicación directa (correo, teléfono, televisión y red informática) para hacer proposiciones de venta dirigidas a segmentos de mercados específicos, generalmente elegidos a través de sistemas informáticos de base de datos.

a)    Venta por correspondencia: Supone utilizar el servicio de correos como medio de distribución del producto, bien en la fase de envío del mensaje o en la recepción del pedido, entrega del producto y cobro de su importe.  El costo de este sistema es reducido y es de aplicación en productos de conveniencia.  Pueden utilizarse medios de comunicación directa para llegar al consumidor (correo, teléfono, etc.) o anuncios en periódicos y revistas con cupones adjuntos para efectuar el pedido.

b)    Venta por catálogo: La característica de este sistema es que el cliente potencial recibe un catálogo en su domicilio, en el que se describen todos los productos que pueden ser adquiridos y que contiene los formularios para efectuar el pedido.

c)    Venta por teléfono (telemarketing): Es un sistema de promoción y venta, en el que se utiliza el teléfono como instrumento de comunicación para hacer proposiciones directas de venta.

d)    Venta por televisión (televenta): Se presenta el producto en la pantalla y se facilita un número de teléfono para cursar el pedido.  El producto es entregado en el domicilio del comprador, donde se efectúa el pago.

e)    Venta por computadora (Internet): Los sistemas de comunicación mediante computadoras conectadas a la red telefónica permiten acceder a bases de datos, intercambiar mensajes con otros usuarios, realizar consultas y operaciones en el baqnco, comprar en grandes almacenes, reservar billetes para viajes, hoteles y entradas de espectáculos.

f)     Venta automática: Consiste en despachar y cobrar el producto mediante máquinas expendedoras.  Las primeras máquinas se utilizaron para golosinas, cigarrillos y bebidas, pero más recientemente se ha aplicado el sistema a otros productos, como fotocopias, imprenta rápida, billetes de transportes públicos, alquiler de películas de video y, en general, productos de alta rotación y bajo precio.

g)    Venta puerta a puerta: Es efectivo cuando el producto requiere una demostración de sus cualidades, pero tiene en costo de personal elevado y su utilización es cada vez más difícil por los problemas de seguridad ciudadana e incorporación de la mujer al trabajo.

h)   Venta ambulante: Puede hacerse en mercadillos o en ferias o de forma aislada (venta callejera, autoventa y venta a domicilio).  Los productos vendidos por este sistema son de baja calidad, no siempre cumplen las normas de envasado y etiquetado y, a veces, son productos con defectos de fabricación, que se liquidad o rebajan de precio.

i)     Venta multinivel: También se la denomina marketing multinivel o marketing directo de red.  Es un sistema de distribución y venta directa de productos de consumo y servicios por medio de una red de distribuidores individuales independientes sin establecimiento que venden a sus clientes particulares: familiares, vecinos y amigos.  Los distribuidores hacen un proselitismo intensivo para convencer y ayudar (auspiciar) a otros para que hagan lo mismo: vender en plan particular y convencer y auspiciar a otros que se integran en la red.  Cada miembro de la red recibe un porcentaje importante de su venta al detalle y un rappel o royalty de lo que venden todos los que han incorporado en la red que él ha generado.  El éxito del sistema depende no tanto de las ventas propias como de la capacidad de vendedor para desarrollar niveles inferiores de distribuidores que sean capaces de vender el producto e incorporar nuevos vendedores a la organización.

Tendencias de la distribución minorista: El merchandising

El minorista puede desarrollar una amplia variedad de acciones de marketing utilizando los cuatro instrumentos básicos: el producto, el precio, la distribución y la promoción.  El marketing que desarrolla el minorista se distingue del que efectúa el fabricante por la no-realización de actividades de estudio, diseño y lanzamiento de nuevos productos y por el ámbito de sus acciones, circunscrito a las zonas de influencia de sus establecimientos.

Las acciones de marketing que caracterizan la actuación comercial del minorista y que desarrolla él de forma exclusiva son las siguientes:

·                   Localización del local.

·                   Características e instalaciones del local.

·                   Rótulos y señalizaciones.

·                   Vidrieras.

·                   Ambientación del local (iluminación, decoración, música, videos, etc.).

·                   Creación y mejora del surtido.

·                   Disposición y presentación de los artículos.

·                   Promoción de ventas dentro del local.

Los minoristas llevan a cabo acciones de merchandising o de promoción en el punto de venta.  Se tiende a incluir dentro de las actividades del merchandising la creación del surtido, la utilización y reparto del espacio de venta y la promoción de ventas dentro del local.

Los cinco factores que han contribuido de un modo especial al desarrollo y aplicación efectiva del merchandising en el punto de venta son los siguientes:

·         La aparición de las grandes superficies de venta.

·         El sistema de autoservicio.

·         La exigencia de grandes inversiones que requieren una gestión efectiva para rentabilizarlas.

·         El aumento de la competencia.

·         El aumento del consumo.

Una actividad importante del merchandising es la disposición y presentación de los productos en la tienda.  La disposición de un establecimiento, la ubicación de los departamentos, la forma de colocar las estanterías y los productos contenidos en ellas influyen en el recorrido que deben efectuar los clientes en la tienda y en las ventas realizadas.  Hay varias formas de repartir los espacios para los departamentos o secciones y disponer las estanterías o góndolas de los establecimientos.  En este último caso, algunas de las formas posibles son las siguientes:  a)  disposición libre, que consiste en poner góndolas de distintos tipos, repartidas de modo irregular, creando ambiente de distintas tiendas; b)  disposición en parrilla, que consiste en poner las estanterías en forma rectilínea o de rejilla; c)  disposición de espiga, en la que las estanterías se sitúan oblicuamente, de modo que fuercen un determinado recorrido, y d)  disposición sesgada, que es una combinación de las dos anteriores.  Dentro de la góndola es importante la disposición vertical que ocupan los productos (al nivel de los ojos, de la cintura o de los pies); cuanto más alto se coloque el producto mayor es la probabilidad de ser comprado.  Asimismo la disposición horizontal de los productos influye en la posibilidad de compra.  Las marcas situadas en la cabecera o principio de la góndola suelen ser adquiridas en mayor proporción.

La gestión del espacio de las estanterías es importante para obtener una buena rotación y rentabilidad de los productos expuestos.

La señalización exterior del local, los rótulos de la fachada y los escaparates son reclamos para atraer al comprador.  Dentro del local, el ambiente que se crea con la iluminación, el mobiliario y los colores puede afectar a las actitudes y comportamientos del consumidor.

La promoción de ventas son las ofertas, descuentos, regalos, sorteos, demostraciones, etc. Y sirven para estimular la demanda a corto plazo.

Mayoristas

La distribución mayorista incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes y servicios dirigida a aquellos que los compran para volverlos a vender

(Minoristas) o utilizar en sus empresas (clientes Industriales).

Funciones de la distribución mayorista:

·         Venta y promoción

·         Compra y formación del

·         Transporte

·         Financiamiento

·         Surtido de productos

·         Fragmentación de grandes cantidades

·         Asunción de riesgo

·         Información del mercado

·         Almacenamiento

·         Servicios de gestión y asesoría

Tipos de mayorista

De servicios limitados

Cash & Carry

Mayoristas camión (vende y reparte una línea limitada de bienes semiperecederos a supermercados, hospitales, restaurantes, hoteles, etc.)

Mayorista transportista (trabaja para sectores que operan con productos a granel: carbón, maquinaria pesada, etc.)

Mayorista de lineales

Cooperativas de productores

Mayoristas de venta por correo

Agentes y Comisionistas

Representan a los compradores o vendedores de forma permanente

Sucursales y oficinas de fabricantes

Por ejemplo, muchos minoristas fijan oficinas de compra en los mercados principales.

Tendencias de la distribución mayorista

Son similares al mercado minorista lo que las diferencia de estas principalmente son los grandes volúmenes que manejan.