¿COMO SE VENDE DE CAMBACEO?
La venta de cambaceo es una venta especializada enfocada a detectar o crear la necesidad del cliente en el momento de visitarlo a su casa mientras el cliente está pensando en otra cosa menos comprar, haciendo la comida o los quehaceres del hogar , por tal razón el equipo de ventas necesita capacitación continua y especializada, ya que este tipo de venta requiere dominar mínimo 3 pasos básicos:
1. Captar la atención del cliente. Lograr que el cliente deje lo que está haciendo y preste su entera atención para la demostración del producto.
2. Detectar o crear la atención del Cliente. Una vez que se logro la atención del cliente lograr despertar la necesidad hacia el producto o servicio que se está ofreciendo.
3. Cierre de la venta. Una vez que se logro la necesidad del producto o servicio, hacer el cierre de la venta y empujar al cliente a que se quede con el artículo y este convencido que es la mejor opción.
CONTRATO DE VENTA
Es importante que se maneje un contrato de compraventa con reserva de dominio, que incluya un pagaré, lo cual nos permitirá ejercer alguna acción legal en caso de incobrabilidad.
PRECIOS DE LOS ARTÍCULOS
Existe una regla general para la venta de cambaceo a crédito; La regla de 3, que quiere decir que si el costo del articulo es de 100 lo multiplicas por 3 y el precio de venta es de 300.
La razón de este interés tan alto en los artículos de cambaceo obedece a:
1. La derrama de comisiones que se hace para poder vender y cobrar el artículo, de este precio debe salir comisión de Jefe de ventas, Vendedor, Cobrador, Jefe de Cobro, Gestor, Investigador, etc…
2. El riesgo del crédito, ya que con los pocos requisitos que se piden, el riesgo de que el cliente no pague es alto.
3. Fraudes de empleados, el cambaceo tiene el riesgo de fraudes por parte de vendedores y cobradores y demás personal más aun cuando no se cuenta con el control necesario para el negocio, y el precio absorbe estos fraudes.
4. La labor de cobranza, la cual requiere múltiples visitas para que el cliente pague el artículo.
5. El Plazo del crédito, ya que en un 80% de los clientes terminan de pagar más allá del plazo fijado en el contrato.
Si la empresa de cambaceo logra tener un control total de sus operaciones de venta y cobranza, mucho de este margen destinado a fraudes y fugas se convierte en utilidad y permite un crecimiento financiero sano, ya que la empresa de cambaceo podrá tener flujos de efectivo que le ayuden a no tener deuda y pagar a sus proveedores de contado.
COMISIONES A EMPLEADOS
Vendedores:
Por lo general las comisiones que se pagan a los vendedores no rebasan del 10% del artículo, y en muchos de los casos esto representa el enganche que se le pide al cliente. Lo cual permite al vendedor cobrar inmediatamente el dinero de su comisión.
En otras empresas donde se le ofrece al vendedor un sueldo de garantía no es más que este mismo porcentaje de enganche pero combinado entre sueldo y comisión.
Ejemplo.
Vendedor A. trabaja a comisión del 10% hace tres ventas que dan u total de 8,000 gana un total de $800.00
Vendedor B. Trabaja con sueldo de garantía de $500.00 y al lograr hacer 3 ventas se le paga una comisión de $300.00 ganando un total de $800,00
En los dos casos el porcentaje de comisión representa el 10% sobre la venta.
Este ejemplo representa solamente la mezcla del pago de comisiones de vendedores, varía dependiendo la estrategia de ventas que se utilice y el producto o servicio que ser este ofreciendo.
COBRADORES.
La Comisión de cobradores se paga en base a la cobranza recuperada, en la mayoría de los casos la comisión está alrededor del 10% del pago semanal, si el cobrador recupera $22,000.00 a la semana gana $2,200.00 de comisión. Las variaciones en esta comisión dependen de:
• los abonos semanales que se cobran.
• Si el cobrador cubre los gastos de Gasolina y compostura del vehículo.
• El tipo de estrategia de cobranza.
ESTRATEGIAS DE VENTA
Existen varias estrategias de venta de cambaceo o que son compatibles con el cambaceo, depende del tipo de producto o servicio que se ofrezca, las más comunes son las siguientes:
Sistema tradicional, casa por casa, donde los vendedores van ofreciendo el articulo casa por casa y al momento de que el cliente se interese y acepte comprar, en ese mismo momento se le deja el producto o servicio, este sistema es aplicado en empresas que venden muebles a crédito.
Levantamiento de Cuestionarios. La venta comienza con un cuestionario, se le explica al cliente que es parte de un censo, y en las últimas preguntas se abre la puerta a la demostración de los productos que se ofrecen, por medio de las preguntas se crea o se detecta la necesidad del cliente haciendo más fácil la venta. Esta estrategia es utilizada por empresas que venden productos naturales o libros y enciclopedias.
Tandas o demostraciones. Un vendedor selecciona una casa de un cliente y se coordina para que se invite a las vecinas y asi poder hacer una demostración del producto, esta estrategia va acompañada de algunos juegos o regalos que hagan atractivo ir al evento. Aquí aplica el esquema de pago de tanda, donde van pagando y cada semana toca un número.
Puntos de venta. En un lugar de afluencia de gente de una colonia, se monta una pequeña demostración de los artículos que se venden, y de esa forma captar al cliente transeúnte, que va pasando y detecta que necesita un producto o servicio como el que se está ofreciendo. En la mayoría de los casos la gente que se acerca está interesada. Algunas empresas de muebles que utilizan esta estrategia en lugar de utilizar los aparatos electrónicos o línea blanca solo utilizan las cajas vacías y muebles que sean fáciles de mover.
Tianguis y mercados. Los días de tianguis se instala u puesto o una exhibición ambulante y se aprovecha para demostrar el producto.
Multinivel. El multinivel utiliza las redes de personas para desplazar productos, utilizando el cambaceo como principal estrategia de demostración de productos.
Venta en escuelas. Se presenta el vendedor y ofrece una conferencia corta a los padres de familia, donde los lleva a despertar la necesidad del producto que se está vendiendo y se cierra una venta emocional.
Venta en empresas. Al finalizar las jornadas de trabajo en las empresas se instala una demostración de los artículos o servicios que se ofrecen
Una de las ventajas principales es que en su mayoría se vende a crédito con un enganche muy cómodo lo cual permite al cliente acceso a una compra rápida y sencilla.
