Valor agregado
Valor agregado o valor añadido, en términos de marketing, es una característica o servicio extra que se le da a un producto o servicio con el fin de darle un mayor valor en la percepción del consumidor.
Generalmente se trata de una característica o servicio extra poco común o poco usado por los competidores, y que le da a la empresa o negocio cierta diferenciación.
Para entender mejor este concepto veamos a continuación 10 ejemplos de productos o servicios que ofrecen un valor agregado:
el restaurante que cuenta con un área especial para niños en donde se ofrece el servicio gratuito de guardería, y que cuenta con diferentes juegos electrónicos.
la tienda que al comprar un producto, no solo nos lo llevan gratuitamente a nuestra casa, sino que también se encarga de instalarlo y darle un mantenimiento gratuito por tres meses.
- El jabón que además de realizar su función principal que es la de limpiar la piel, cuenta con una fórmula especial que permite al usuario protegerse de las picaduras de insectos.
- Las frutas o los vegetales que son limpiados, pelados, cortados y presentados en un empaque especial, que se ofrecen en los supermercados para ser consumidos inmediatamente.
- La estación de servicios para automóviles que ofrece un menú con alimentos rápidos para las personas que tengan que esperar por el servicio.
- El restaurante que los fines de semana ofrece un show o espectáculo gratuito especialmente dedicado para la familia.
- El perfume que además de contar con un agradable olor cuenta con una fórmula especial que le permite obtener una fragancia de larga duración.
- La tienda que envuelve los regalos que compremos y que se encarga de enviárselos gratuitamente a la persona a la cual se los vamos a obsequiar.
- La agencia de autos que al vendernos un auto, nos lo entrega con el tanque lleno de gasolina.
- El taller de mecánica que al reparar nuestro auto, nos lo entrega totalmente limpio y con los servicios básicos de mantenimiento.
- El banco o la entidad financiera que ofrece una asesoría gratuita a sus clientes para guiarlos en la adquisición del producto más conveniente para ellos.
Si nos encontramos en la situación de querer iniciar un negocio, debemos tener en cuenta que ideas de negocio pueden haber muchas, pero si somos capaces de idear un producto o servicio que ofrezca un valor agregado, será una verdadera oportunidad de negocio.
Y si ya contamos con un negocio en marcha, debemos tener en cuenta que negocios pueden haber muchos, pero si somos capaces de brindar un valor agregado en nuestros productos o servicios, contaremos con un negocio competitivo.
Fuente: http://goo.gl/xWMes8
7 Desperdicios. Pensamiento Lean
Mura: Consiste en una irregularidad en la carga de trabajo.
Muri: Consiste en trabajar a un ritmo por encima de la capacidad nominal de la línea de producción, provoca ineficiencias por cansancio del personal, deterioros acelerados de maquinas o equipos, generalmente aumentan los defectos de calidad.
Muda: Es utilizar recursos superiores a los mínimos requeridos (Tiempo, Materiales, Mano de obra, etc.)
Las 7 Mudas
Muda es una palabra japonesa que significa “inutilidad; ociosidad; desperdicio; superfluidad” y es un concepto clave en el Toyota Production System (TPS) o Manufactura Esbelta como uno de los tres tipos de residuo (muda, mura, mun). Reducir los residuos es una manera efectiva de aumentar la rentabilidad. Toyota escogió estas tres palabras que comenzaban con el prefijo “mu” que es reconocido en Japón como referencia a un programa o campaña de mejora de un producto.
Un proceso agrega valor al producir bienes o proveer un servicio por el que un cliente pagará. Un proceso consume recursos y los residuos ocurren cuando se consumen más recursos de los necesarios para producir los bienes o la prestación del servicio que el cliente realmente quiere. Las actitudes y herramientas del TPS sensibilizan y dan nuevas perspectivas para identificar los residuos y las oportunidades no explotadas asociadas con la reducción de residuos.
Muda ha recibido más atención como residuo que las otras dos, lo que significa que mientras los practicantes de Lean han aprendido a ver muda no ven de la misma manera mura (desnivel) y muri (sobrecarga). Así, mientras que se centran en conseguir su proceso bajo control no dan tiempo suficiente para la mejora del proceso de rediseño.
Los Siete Desperdicios
Uno de los pasos claves en Lean y TPS es la identificación de cuales pasos agregan valor y cuales no. Al clasificar las actividades del proceso en estas dos categorías es posible emprender acciones para mejorar las primeras y eliminar las segundas. Algunas de estas definiciones podrán parecer “idealistas” pero esta definición dura es vista como importante para la efectividad de este paso clave.
Una vez que el trabajo de valor agregado ha sido separado del residuo, el residuo puede ser subdividido en residuo “necesita realizarse, pero no añade valor” y residuo puro. La identificación clara de “trabajo sin valor agregado”, distinto de residuo o trabajo, es crítica para identificar los supuestos y las creencias detrás del proceso actual de trabajo y para desafiarlos en su momento.
La expresión “aprender a ver” proviene de una capacidad que se desarrolla para ver el residuo donde no había sido percibido antes. Muchos han tratado de desarrollar esta habilidad con “viajes a Japón” para visitar Toyota y ver la diferencia entre su operación y la que ha estado bajo mejora continua durante 30 años bajo el TPS. Los siguientes “siete residuos” identifican los recursos que son comúnmente desperdiciados. Fueron identificados por el Ingeniero en Jefe de Toyota, Taiichi Ohno como parte del Sistema de Producción Toyota.
Transportación
Cada vez que un producto es movido, tiene el riesgo de ser dañado, perdido, tener retraso, etc. Además de ser un costo de no valor añadido. La transportación no hace ninguna transformación al producto que el cliente está dispuesto a pagar.
Inventario
Inventario, ya sea en forma de materias primas, productos en proceso o también conocido como WIP, o productos terminados, representa un desembolso de capital que aún no ha producido un ingreso ya sea por el productor o para el consumidor. Cualquiera de estos tres elementos no están activamente procesados para añadir valor es desperdicio.
Movimiento
En contraste con el transporte, que se refiere a los daños a los productos y los costos de transacción asociados con el movimiento de ellos, el movimiento se refiere a los daños que ocasiona el proceso de producción de la entidad que crea el producto, ya sea a través del tiempo (desgaste de los equipos y las lesiones por esfuerzo repetitivo para los trabajadores) o durante eventos discretos (accidentes daños al equipo y / o lesionar a los trabajadores).
Espera
Siempre que los bienes no se encuentran en el transporte o en trámite, están esperando. En los procesos tradicionales, una gran parte de la vida de un producto individual que se gasta en espera de ser trabajado.
Sobreprocesamiento
Durante el procesamiento se produce cada vez que se realiza más trabajo en una pieza de lo requerido por el cliente. Esto también incluye el uso de herramientas que son más precisas, un complejo o caro de lo absolutamente necesario.
Sobreproducción
La sobreproducción se produce cuando se produce más producto de lo que se requiere en ese momento por sus clientes. Una práctica común que conduce a esta muda es la producción de grandes lotes. La sobreproducción es considerada la peor muda porque oculta y / o genera todos los demás. La sobreproducción conduce a exceso de inventario, el cual requiere el gasto de los recursos de espacio de almacenamiento y conservación, actividades que no benefician a los clientes.
Defectos
Cada vez que aparecen imperfecciones, se incurre en costos adicionales reelaboración de la parte, reprogramación de producción, etc. Los defectos en la práctica a veces puede duplicar el costo de un solo producto. Esto no debe ser transmitido al consumidor y debe ser tomado como una pérdida.
Fuente: http://goo.gl/H300MD
PASOS PARA UNA CAMPAÑA PROMOCIONAL
Al planificar una campaña de promoción, hay que tener en cuenta que una campaña se compone de tres resultados deseados:
Resultado 1: El mensaje de promoción llega a su público objetivo y la intención.
Resultado 2: Su mensaje es entendido por su público.
Resultado 3: Su mensaje estimula los receptores para tomar las acciones oportunas.
La pregunta es ¿cómo lograr estos resultados con su campaña? El proceso es fácil, pero necesita su tiempo para planificarla.
Aquí hay siete pasos que deberá tener la campaña:
- Paso 1: Evaluar las posibilidades de comunicación de marketing.
- Es importante en este primer paso para examinar y entender las necesidades de su mercado objetivo. ¿Cuál es tu mensaje a emitir? Vamos a los usuarios actuales, a personas líderes de opinión, quién toma la decisión?
- Paso 2: Canales de comunicación ¿Qué uso les vamos a dar?Debemos decidir qué canales de comunicación serán los más beneficiosos. ¿Vamos a usar los canales de comunicación tales como la reunión cara a cara, teléfono de contacto, o quizás una presentación de ventas personales? ¿O medios masivos de comunicación como periódicos, revistas, o e-mails?
- Paso 3: Determine sus objetivosTenga en cuenta que sus objetivos en una campaña de promoción son ligeramente diferentes a las de su campaña de marketing. Los objetivos promocionales deben establecerse en términos de largo o corto plazo en el comportamiento de las personas que han estado expuestos a la comunicación de sus campañas promocionales. Estos objetivos deben ser claramente medibles, y adecuados a la fase de desarrollo del mercado.
- Paso 4: Determinar el mix de la promociónDebemos asignar los recursos entre la promoción de ventas, publicidad y, por supuesto, personal de ventas. No escatimar en cualquiera de estas áreas. Debe crear una conciencia entre los compradores para que su campaña de promoción tenga éxito. Una promoción bien planteada considerará todos estos métodos en su punto y función adecuada.
- Paso 5: Desarrolle su mensaje de promociónHabrá que sentarse con el equipo de marketing y comercial y centrarse en el contenido, la el mensaje, la estructura, el formato, y la fuente del mensaje. Tenga en cuenta que en las campañas de promoción y la ejecución de la comunicación, siempre trabajan juntos los departamentos de marketing y ventas.
- Paso 6: Elaborar el presupuesto de la promociónEsta es la parte más laboriosa. Debemos determinar el total del presupuesto de la promoción. Esto implica determinar el coste y los desgloses por canal y medio de comunicación, los costes de personal, los de detallista, etc. Al desglosar estos costes tendremos una mayor información para medir el éxito potencial de su campaña.
- Paso 7: Determinar la efectividad de la campañaEn el propio documento de recomendación de la promoción, deberemos determinar cómo vamos a medir la eficacia de la misma. ¿Cómo medir el rendimiento real en base a los objetivos previstos? Dependiendo de los objetivos fijados para la promoción, el seguimiento será plenamente diferente.
Fuente: http://goo.gl/WHMGxw
El concepto BTL
Podemos definir el concepto BTL como una serie de técnicas y prácticas publicitarias que intentan crear nuevos canales de comunicación entre la marca y el consumidor. Las siglas BTL (Below the Line - debajo de la línea ) hacen referencia a las prácticas no masivas de comunicación dirigidas a segmentos específicos del mercado. Para esto se intenta utilizar formas impactantes, creativas y sorprendentes que establezcan formas novedosas de contacto para difundir un mensaje publicitario.
El BTL complementa el concepto de ATL ( avobe the line - encima de la línea ) con el que se conoce a los las tecnicas de publididad tradicional por medios masivos. El BTL emplea en su estrategia medios tales como el merchandising, eventos, actividades corporativas, patrocinios, sponsors, promociones, medios de difusión no convencionales y marketing directo, entre otros muchos.
En ocasiones puede ser usado como complemento de campañas tradicionales, del tipo ATL. Es por esa misma razón que el BTL se conoce en su traducción al español como “debajo de la línea”, para describir su carácter no convencional de establecer canales de comunicación publicitarios.
En los últimos tiempos se ha visto un incremento en la presencia del concepto de BTL en agencias y medios, y aunque el concepto no es nuevo, si se puede ver un aumento en la tendencia a la utilización de este tipo de estrategias.
Esto es así porque a diferencia de los métodos publicitarios tradicionales, el BTL crea un canal de comunicación más directo entre un posible cliente y la marca, así como una respuesta por parte del consumidor más inmediata.
Otra ventaja del BTL es la posibilidad de crear formas más creativas y menos costosas de relación de una marca con el consumidor, así como la posibilidad de emplear medios novedosos como parte de la estrategia.
Todo esto es posible si se utiliza un manejo adecuado de los conceptos y se tiene previa y claramente identificado el segmento específico del mercado hacia el que va dirigido el mensaje.
Es en este caso donde es importante definir cuando es conveniente utilizar una u otra técnica y cuándo es posible complementarlas haciendo que el mensaje pueda ser lo suficientemente contundente y que genere los resultados esperados.
El ATL puede ser usado para transmitir mensajes multitudinarios, empleando medios masivos como la radio o la televisión, mientras que el BTL puede ser usado para reforzar dicho mensaje mediante eventos, correo directo, material POP, que vaya dirigido a un público específico y contribuya a reforzar el mensaje en ese sector puntual del mercado a quien queremos llegar.
Fuente: http://goo.gl/pYKLxa
¿Qué es la Estrategia de precios Premium?
El precio es un elemento importante de la comercialización de cualquier producto, y es de vital importancia para establecer el precio correcto. Un precio demasiado alto o demasiado bajo para el mercado objetivo puede afectar seriamente las ventas. Elementos como el mercado objetivo, el margen de beneficio es necesario, la estrategia de crecimiento para la compañía y cuota de mercado juegan un papel en lo que la estrategia de precios se utiliza. Precios Premium puede utilizar para varios propósitos.
Precio especial
Una estrategia de precios premium consiste en fijar el precio de un producto de mayor que otros productos similares. Esta estrategia a veces también se le llama fijación de precios descremada, ya que es un intento de "rozar la crema" de la parte superior del mercado. Se utiliza para maximizar el beneficio en las áreas donde los clientes están dispuestos a pagar más, donde no hay sustitutos para el producto, cuando existen barreras de entrada al mercado o cuando el vendedor no puede ahorrar en costos mediante la producción a gran volumen.
Precio
Precios Premium también se puede utilizar para mejorar la identidad de marca en un mercado en particular. Esto se llama señalización calidad precio, ya que las señales de precios altos a los consumidores que el producto es de alta calidad. Algunas empresas utilizan esta estrategia para dar a sus productos una imagen aspiracional. Por ejemplo, según BetaNews, Apple ahora tiene 91 por ciento del mercado en ordenadores que cuestan $ 1,000 o más. Thee empresa ha utilizado un precio especial para capturar el mercado de gama alta, computadoras de alta calidad.
Competencia
Precios Premium no se utiliza generalmente cuando existe una competencia directa para un producto. La competencia tiende a rebajar los precios y dar lugar a las malas ventas. Por esta razón, la fijación de precios de prima es a menudo una estrategia a corto plazo. Cuanto más larga sea una empresa puede mantener su ventaja competitiva, más tiempo se puede cobrar un precio premium. Muchos de los productos comienzan a precios elevados, pero el precio se corta una vez que los competidores aparecen en el mercado.
La notoriedad de marca
Algunas marcas pueden seguir cobrando un precio más alto debido a que toda su imagen de marca se basa en el lujo. De acuerdo con John Quelch, de Harvard Business School, es muy difícil para las empresas mantener una marca premium de precio mientras que el comercio como una empresa pública. Las marcas de lujo, como Prada, a menudo optaron por permanecer empresas privadas, para que puedan seguir siendo pequeño y exclusivo, y seguir utilizando un precio especial.
Producto Único
Productos únicos por lo general tienen la mejor oportunidad de comandar precios premium. Esta es una razón por farmacéuticos-donde el producto está protegido por una patente-tienden a ser muy caro. Esto es especialmente cierto de los productos de tecnología. Un ejemplo más reciente de esto puede ser juegos en 3D, donde la tecnología está todavía muy nueva. Según el CEO de EA John Riccitiello, en una entrevista con Videogamer, títulos de juegos que soportan el nuevo formato 3D se pueden vender a un precio superior.
Metodología de apoyo a canales. Departamento de mercadeo
En las compañías, actualmente se da una relevancia significativa al apoyo de los canales de distribución, con el fin de estimularlos a vender y que a su vez ellos estimulen a los clientes.
Cada vez surgen nuevas ideas que nos permiten obtener una cierta competitividad en el mercado que la competencia muchas veces tarda en descubrir; y es sencillamente con la ayuda de la información de los clientes, del entorno, de otros productos, de la fuerza de ventas, de los canales de distribución, etc., que realizamos los objetivos propuestos.
Los canales de distribución son apoyados frecuentemente por la compañía, ya que es ésta la interesada en que sus productos se vendan; de tal manera que si no trabajan en conjunto con los intermediarios podrán cerrarse las puertas de los mercados.
No importa el tipo de distribución que se utilice, pues no hay impedimento alguno para que un canal de distribución no sea apoyado por la compañía pues es necesario motivarlo constantemente para que hagan su mejor esfuerzo.
Para que un canal sea apoyado se deben conocer sus necesidades y deseos, logrando así un posterior éxito en sus operaciones tanto con el cliente como con la compañía.
En muchas ocasiones las compañías no saben que hacen pero no les resulta muy difícil llevar a cabo varios elementos motivadores como:
• Márgenes elevados de la utilidad
• Tratos especiales
• Premios
• Exhibidores y material de apoyo en el punto de venta (merchandising)
• Concursos de ventas
• Capacitación
• Información del mercado
• Etc.
Cuando el intermediario no cumple con lo estipulado se utilizan elementos negativos como:
- Reducir los márgenes
- Retrasar las entregas de pedido
- Terminar la relación comercial
- Etc.
Cuando esto sucede es obvio que las compañías no conocen lo suficiente al intermediario para saber acerca de sus necesidades, problemas, ventajas y desventajas del mismo; por lo tanto se llevan a cabo una serie de elementos que no motivan al canal y no cumplen de manera estricta con su función.
Las compañías ceden algún porcentaje de las utilidades obtenidas en cierto periodo a los intermediarios según se haya pactado, de manera que entre mayor sea la eficacia y eficiencia de los canales mayor será el porcentaje concedido.
En ciertas ocasiones los canales se convierten en los “preferidos” por las compañías, gracias al nivel de excelencia y rotación que se obtiene a través de estos; razón por la cual existe un trato preferencial para algunos que siempre tienen contentos a las dos partes fundamentales entre el canal, la compañía y el cliente.
Los premios son otorgados a ciertos intermediarios según las condiciones cumplidas.
Estos premios consisten en dinero en efectivo, bonificaciones, vacaciones, tiempo libre, asignación de otros productos (camisetas, toallas, gorras, etc.), reconocimiento en público, entre otras.
Las causas más comunes por las cuales se puede obtener este premio son el cumplimento de cuotas de ventas, mejor tiempo de entrega del producto, cumplimiento de pagos, información suministrada, buen servicio al cliente, cooperación con los programas de mercadotecnia, etc.
Los exhibidores son otorgados a canales que cumplen con ciertas características o méritos que lo hacen acreedor de este elemento, el cual le será de gran ayuda en el punto de venta y la ubicación precisa del producto.
Estos exhibidores van acompañados de material de apoyo (merchandising), el cual es de gran utilidad pues brinda información del producto, adorna el punto de venta y lo hace más llamativo para el cliente captando su atención.
Los concursos de ventas son realizados con el fin de motivar al intermediario a que venda más productos sin excluir el servicio, la más fuerte tendencia por estos días.
La capacitación es otro factor relevante a la hora de apoyar al canal, ya que uno de los aspectos de competitividad es la coordinación del trabajo de un equipo, cumpliendo objetivos comunes y dando conocimiento agregado al canal tanto en la parte operativa del negocio como en información del producto, servicio al cliente, etc.
La información del mercado para el canal es vital aunque sean en ocasiones ellos quienes proporcionen dicha información, pues los aspectos del entorno tanto positivos como negativos afectan de una u otra manera su modo de actuar.
Un estudio a grandes rasgos de lo que el canal necesita es lo más esencial para elegir el elemento de incentivo y la efectividad que este causará en el intermediario, ya que si no se tiene un conocimiento previo y mínimo de este las herramientas motivadoras serán en vano, pues se pierde una cantidad significativa de dinero y tiempo, se disminuyen las ventas y hasta se puede llegar a perder un canal.
Hay otro apoyo para la presión en los canales y es la aspiración o estrategia Pull, donde todos los esfuerzos se concentran en el cliente final quien será el encargado de empujar hacia él los productos de manera que los canales evacuen todo su inventario.
Generalmente se utilizan ambas para no cargar esfuerzos en una sola dirección.
Apoyo: Este apoyo generalmente es dado por medio de los exhibidores, material publicitario en el punto de venta (merchandising), promociones, etc.
Hemos tomado como ejemplo de lo anterior a una compañía multinacional de bebidas, la cual esta presente en nuestro país por medio de una franquicia; esta es Coca-Cola, conocida en Cali como Panamco Colombia Coca-Cola
Coca-Cola utiliza varios canales de distribución directos como:
• Preventa
• Autoventa
• Televentas
• Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados
Los preventistas tiene una zona determinada de operación y su función es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes, además le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los productos estén de la forma más agradable posible y haya una mayor rotación de productos.
Los de autoventa no tienen una zona determinada de operación y su función es vender Coca-Cola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto, es así como después esa ruta tendrá unas cantidades específicas según las estadísticas de ventas.
Las jóvenes de televentas realizan su función por teléfono ayudadas por una base de datos; ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes.
Los supervisores de los clientes pareto tienen la función de suministrar el producto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades, ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie.
Los supervisores de los supermercados están distribuidos por zonas y desde allí operan con cierta cantidad de establecimientos.
Hay también canales indirectos como:
- Mayoristas
- Detallistas
- Autoservicios
- Tiendas
- Foráneos
Para los mayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de utilizar ciertas ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de que se capacita y entrena con mayor esfuerzo a los canales directos pues estos son quienes brindan el servicio y la asesoría a los demás canales.
Las personas que son contratadas con su vehículo para trasladar el producto hacia lugares muy lejanos y peligrosos se llaman foráneos, y son otro canal utilizado por Coca-Cola para su mayor seguridad.
El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos mas productos, pero además se quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales de distribución.
Hay por parte de la compañía un apoyo constante, pues se involucran la publicidad, las promociones tanto para intermediarios como para clientes, las relaciones públicas y el constante apoyo de la fuerza de ventas.
Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados y actualizados de lo que sucede en la compañía respecto a precios, nuevos productos, cambio de nombre o de etiqueta, en fin de las muchas novedades Coca-Cola.
Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea.
Todo el personal de Coca-Cola se reúne a las 6:00 a.m. y se llevan a cabo ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o lanzamientos, premiaciones, cronograma, etc.; lugar que es propicio para la integración de las diferentes personas que laboran allí.
Después de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de ventas empieza a trabajar temprano, ya que la competencia también empieza a trabajar y el que primero visite los canales es quien recibe todo el dinero.
El propósito de Coca-Cola al realizar estas reuniones todas las mañanas y hacer premiaciones, reconocimientos e integración es la de fomentar la alegría y el esfuerzo diario de trabajar fuerte por ellos mismos y por la compañía, pues según ellos “un trabajador contento es una empresa próspera”.
A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya con publicidad especial para ellos, actividades especiales, presentaciones, y últimamente se les está dando la facilidad de instalar su propio servicio a domicilio; donde Coca-Cola le entrega el cajón del domiciliario, publicidad especial, volantes especiales para la zona, capacitación, promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal como la compañía.
Una cuestión muy especial es que Coca-Cola tiene su propia base de datos de sus Clientes Pareto donde recopilan toda la información necesaria como:
• Foto del local
• Nombre
• Dirección
• Teléfono
• Nombre del dueño
• Nombre de la esposa
• Nombre de los hijos
• día de cumpleaños de cada uno
• Etc.
Esta información permite tener un detalle especial con cualquiera de las personas involucradas en la base de datos y ofrecerle productos gratis, novedades Coca-Cola (gorras, camisetas), llamadas, etc.
Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a cualquiera, pues para hacerse acreedor a una de ellas se necesita cumplir con unos requisitos como un promedio de ventas exigido.
Al tener la nevera no es necesario pagar canon de alquiler o algo parecido pues es totalmente gratis excepto los servicios consumidos por esta.
Es obligación de cada vendedor de Coca-Cola visitar un local ubicado en su zona no importando si es nuevo o no o si compran o no, ya que los clientes que no compran pueden necesitar algún día el producto y si no es visitado la necesidad no será satisfecha, pues se debe tener perseverancia.
El tipo de material publicitario utilizado depende de los lugares a los cuales se vayan a dirigir, pues los mejores materiales no deben ser entregados en barrios peligrosos; mientras que en los autoservicios y supermercados el material es especial.
Este material publicitario es reforzado con impulsadoras en puntos de venta cuando haya una ocasión especial, promociones o lanzamientos que lo ameriten; además se utilizan las exhibiciones con stand y se obsequian muestras gratis.
La localización de los puntos de venta no incide con el control del producto en todos los aspectos de exhibición adecuada, productos en buen estado, material adecuado, precio real, etc., ya que cada canal indirecto tiene su canal directo que lo supervisa y apoya.
Los incentivos realizados a los canales son “casi” planeados pues si se da la oportunidad de crear y realizar un evento motivador es incluido a lo largo del año.
Metodología propia
El apoyo a canales podría ser dado desde dos perspectivas:
1. Compañías con poco capital
Las compañías pequeñas poseen un reducido capital y de acuerdo a éste despliegan una serie de pequeñas inversiones en cuanto a diversos ítems para su mejoramiento continuo.
Dentro de estos ítems se incluye a los canales de distribución, los cuales son pocos; pero el contexto que los abarca exige que se les apoye de una u otra manera, permitiéndoles ser mejores y más competitivos cada vez.
El bajo capital de estas compañías las obliga a ser más empíricas que investigadoras, dando relevancia a la experiencia y los hechos históricos ya documentados.
Metodología a seguir
Tener definidos los canales de distribución apropiados y los aspectos relevantes como:
• Condiciones de cobros y pagos
• Tiempos de entrega
• Rentabilidad
• Volumen de compras y ventas
• Solidez
• Rotación de stock
• Entre otros
• Definir con los canales de distribución sus necesidades y expectativas, pues con este aspecto claro se podrá estructurar un buen plan de acciones de Mercadeo con el fin de apoyar al canal y satisfacerlo totalmente, tanto al él como al cliente.
• Crear el plan según las similitudes y diferencias para llevarlo a cabo respectivamente.
• Tratos especiales (calidad del servicio ofrecido)
• Calidad del producto (apoyo de una excelente calidad)
• Concursos de ventas (algunos)
• Información relevante y pertinente del mercado
• Motivación personal
• Permanente “mantenimiento” y retroalimentación.
2.Compañías con amplio capital
Estas compañías tienen una amplia ventaja en relación con las compañías pequeñas, ya que tienen suficiente capital para realizar diversas actividades de apoyo a canales de distribución utilizados.
El apoyo prestado a los canales tiene un amplio despliegue de actividades e incentivos que no sólo motivan sino que crea la fidelidad del canal hacia la compañía.
En estas compañías se ve reflejada la práctica y el aprendizaje por medio de la investigación y las acciones que se realizan dirigidas a los diversos canales; además pueden tener un tamaño considerable (aprox. 3) generando acciones muchas veces separadas según el tipo de canal.
Generalmente se puede llevar a cabo planes de apoyo según el canal.
• Directo
Se realizan actividades similares a las que hacen las Pymes y Coca-Cola.
• Indirecto
El despliegue es más complejo, teniendo similitud en algunas de las actividades realizadas por Coca-Cola.
Metodología a seguir
Tener definidos los canales de distribución apropiados y aspectos relevantes como:
- Condiciones de cobros y pagos
- Tiempos de entrega
- Rentabilidad
- Volumen de compras y ventas
- Solidez
- Rotación de stock
- Definir con los canales de distribución sus necesidades y expectativas, pues con este aspecto claro se podrá estructurar un buen plan de acciones de Mercadeo con el fin de apoyar al canal y satisfacerlo totalmente, tanto al él como al cliente.
- Crear un plan de acciones de Mercadeo para apoyar a los canales.
(El canal del mes en pagos, el canal más eficiente, la tienda más organizada y vendedora, etc.)
Motivación e incentivos para mayoristas, detallistas, autoservicios, tiendas, etc.
Se escogen características comunes entre los canales, porque escoger cada canal por separado implicaría demasiados gastos; los aspectos discordantes dan pie para realizar actividades diferentes.
(El mejor detallista, la tienda con mayor volumen de venta, etc.)
• “Control” y retroalimentación.
Fuente: http://goo.gl/qXuuel
Cronología del comercio internacional
Edad Antigua
- Los registros del siglo XIX a. C. dan testimonio de la existencia de una colonia de comerciantes de Asiria en Kanesh(Capadocia).
- La domesticación de los camellos sirve a los árabes nómadas en las largas distancias que supone el comercio con lasespecias y la seda proveniente del Lejano Oriente.
- Comercio de los egipcios en el Mar Rojo, importando especias de Punt y de Arabia.
- Llegan a Adén productos de la India en barcos árabes.
- Los «barcos de Tarsis», una flota de Tiro equipada en Ezión-geber, llevan a cabo varios viajes a Oriente para traer oro,plata, marfil y piedras preciosas.
- Tiglath-Pileser III ataca Gaza para tomar el control de la Ruta del Incienso.
- La Dinastía Ptolemaica griega explota las oportunidades de comercio con la India antes de la intervención romana.
- La carga proveniente del comercio con la India y Egipto es enviada a Adén por mar.
- Se establece la Ruta de la Seda a partir de un enviado imperial de la dinastía Han en misión diplomática: Zhang Qian, que llevaba productos chinos a Asia Central; así, la China emprendería la comunicación con la India, con Persia, y con el Imperio Romano.
- Los productos del comercio con África Oriental son embarcados en los principales puertos romanos de la zona: Arsínoe (en el Golfo de Suez), Berenice y Myos Hormos. Con su establecimiento en Egipto, Roma emprende el comercio con la India.
- Myos Hormos y Berenice, emergentes en el siglo I a. C., parecen haber sido eminentes puertos comerciales de la Antigüedad.
- La Meca preislámica aprovecha la tradicional Ruta del Incienso para beneficiarse de la fuerte demanda romana de mercancías de lujo.
- Debido a su posición prominente en el comercio de incienso, Yemen atrae a los colonos de la Media Luna Fértil.9En el siglo I a. C., la ciudad de Gerrha, situada en la costa occidental del Golfo Pérsico, controla las ramas de la Ruta del Incienso que cruzan Arabia hacia el Mediterráneo, e influye en los envíos de sustancias aromáticas a la ciudad deBabilonia. Servía además como puerto de entrada de mercancías procedentes de la India.
- Con la introducción de la cultura india en Java y en Borneo, surge en esas islas una demanda de sustancias aromáticas. La infraestructura comercial sería aprovechada más tarde por los mercaderes chinos y árabes.
- Tras la desaparición del comercio del incienso, el Yemen se dedica a la exportación de café empleando el puerto Al-Mocha, en el Mar Rojo.
Edad Media
- El Califato Abasí se sirve de Alejandría, Damieta, Adén y Siraf como puertas de entrada a la India y a la China.
- En el extremo oriental de la Ruta de la Seda, Chang'an, capital china de la dinastía Tang, se convierte en un gran centro metropolitano para el comercio exterior, los viajes de extranjeros y su residencia. Esta función sería asumida por Kaifengy Hangzhou durante la dinastía Song.
- Guangzhou era el mayor puerto marítimo internacional de China durante la dinastía Tang (618-907), pero su importancia fue eclipsada por el puerto marítimo internacional de Quanzhou durante la dinastía Song (960 -1279).
- En la ciudad portuaria de Adén, los comerciantes que llegan de la India rinden tributo a Ibn Ziyad, sultán de Yemen, con almizcle,alcanfor, ámbar y sándalo.
- Las exportaciones indias de especias figuran en las obras de Ibn Khurdadhbeh (850), Ishak bin Imaran (907), al-Ghafiqi (1150) y Al Kalkashandi (siglo XIV).
- En el año 1157, la Liga Hanseática se asegura el derecho a comerciar en Londres, así como ciudades de mercado, exenciones de peaje y privilegios para las mercancías procedentes de sus ciudades.
Edad Moderna
- Con la toma del Levante por parte del Imperio Otomano durante la segunda mitad del siglo XV, la tradicional Ruta de las Especias se desplaza desde el Golfo Pérsico hasta el Mar Rojo.
- El diplomático portugués Pêro da Covilhã (1460 - después de 1526) lleva a cabo la misión de explorar las rutas comerciales del Cercano Oriente y las regiones adyacentes de Asia y de África. Partió de 1487 en Santarém y se dirigió a Barcelona, Nápoles, Alejandría y El Cairo, hasta llegar a la India.
- En 1592, Japón introdujo un sistema de licencias de comercio exterior para evitar el contrabando y la piratería.En la década de 1530, los portugueses envían especias a Ormuz.
- En abril de 1595 parte de Amsterdam la primera expedición holandesa al Sudeste de Asia.
- Un convoy holandés navega en 1598 y regresa un año después con 600.000 libras de especias y otros productos de lasIndias Orientales.
- En 1602 se consituye la Compañía de las Indias Orientales Holandesas.
- En el siglo XVII, se dan disturbios militares en la ruta comercial del río Ottawa.18 Durante el siglo XVIII, los franceses construyen fuertes militares en lugares estratégicos a lo largo de las principales rutas comerciales del Canadá.19 Estos fuertes contienen los avances británicos, sirven como puestos de comercio (incluyendo la recepción de pieles que traen los nativos) y sirven como puestos de comunicaciones.
- En 1799, la Compañía de las Indias Orientales Holandesas, anteriormente la mayor empresa del mundo, va a la quiebra, en parte debido al aumento de la competencia de libre comercio.
Edad contemporánea
- Japón es abastecido por los portugueses de Macao, y después, por los holandeses.
- En 1815, había llegado a Europa el primer embarque de nuez moscada de Sumatra.
- Granada se ve involucrada en el comercio de especias.
- Guerra del Opio: Gran Bretaña invade China para revertir el veto de China a las importaciones de opio.
- Durante la primera mitad del siglo XIX y a pesar de lo tardío de la entrada de los Estados Unidos en el comercio de especias, unos mercaderes de Salem (Massachusetts) tienen tratos provechosos con Sumatra.
- En 1860, se firmó el Acuerdo de Libre Comercio entre Gran Bretaña y Francia siendo presidente de ésta Napoleón III. Surgió a partir de unas conversaciones entre Michel Chevalier y Richard Cobden, y sentaría la base para sucesivos acuerdos entre otros países de Europa.
- En 1868, la Restauración Meiji abre las fronteras e instaura el comercio libre, lo que conduce a una rápida industrialización. Mediante acuerdos bilaterales, se suprime la restricción de importaciones.
- En 1873, la caída de la Bolsa de Viena señala el comienzo de la Gran Depresión de 1873, y durante ella aumentó el apoyo al proteccionismo.
Tras la Segunda Guerra Mundial
- En 1946, entran en vigor las medidas tomadas en los Acuerdos de Bretton Woods. El conjunto ha sido planeado desde 1944 como una estructura económica internacional para evitar situaciones como las guerras y la que se conoce como Gran Depresión. En este sistema, se cuenta con instituciones y normas destinadas a impedir que se den barreras comerciales, al considerar ciertos sectores que la falta de comercio libre ha sido una de las causas principales de la Segunda Guerra Mundial.
- En 1947, 23 gobiernos llevan a cabo el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio para regular el comercio entre las naciones.
- En 1958, se instaura la Comunidad Económica Europea, con una política comercial uniforme.
- En 1960, se instaura la Asociación Europea de Libre Comercio.
- En 1971, se constituye el Comité Zangger para asesorar sobre los bienes nucleares en relación con el comercio internacional y con el tratado internacional contra la proliferación de armas nucleares.
- El 16 de octubre de 1973, la Organización de Países Exportadores de Petróleo (O.P.E.P.) incrementa el precio de exportación del petróleo crudo ligero de Arabia Saudita, y obliga a suprimir la exportación el día siguiente; por la Guerra de Yom Kipur, decreta además un embargo de las exportaciones de petróleo a las naciones aliadas con Israel.
- En 1974, tras la explosión de un artefacto nuclear en un país que carece de ellos, se forma el Grupo de Abastecedores Nucleares para regular el comercio internacional en ese campo.
- El 1 de enero de 1994 entra en vigor el Tratado de Libre Comercio de América del Norte.
- El 1 de enero de 1995, se instaura la Organización Mundial del Comercio para facilitar el libre comercio, mediante la obligación de considerar nación más favorecida a cada una de las correspondientes a los gobiernos firmantes.
- En el 2002, la Unión Europea pone en circulación en efectivo el euro, que instantáneamente se convierte en la segunda moneda más utilizada en el mundo.
Fuente: http://goo.gl/w4uVSI
Existen una serie de factores que explican este crecimiento del comercio internacional:
A) La importante disminución de las barreras aduaneras. Se han suprimido numerosos contingentes que establecían las cantidades máximas que se podían exportar a un país. Igualmente han disminuido de forma significativa en las últimas décadas los aranceles o impuestos aduaneros a las mercancías.
B) Disminución de las barreras técnicas. Las especificaciones técnicas, homologaciones y barreras fitosanitarias que constituyen un obstáculo al libre comercio.
C) Mejora y abaratamiento de los transportes. Las mejoras técnicas y de organización de los sistemas de transportes así como los menores costes relativos favorecen el comercio.
D) La conocida y espectacular mejora de las Telecomunicaciones así como la drástica reducción de costes facilitan los negocios internacionales.
E) La mayor facilidad para realizar movimientos financieros es otro factor que contribuye de manera decisiva al comercio internacional. La mejora, facilidad y rápida expansión de las finanzas internacionales.
F) El incremento de la seguridad legal en numerosos países, con una más decidida protección de la propiedad, de las marcas y derechos de autor.
G) La homogeneización de los gustos y costumbres de los consumidores facilitan en gran medida las exportaciones de productos estandarizados.
H) El incremento en la estabilidad política y económica es un factor fundamental que favorece el comercio.
I) La difusión de una cultura empresarial que favorece la internacionalización así como la mejor formación de los ejecutivos impulsan y facilitan los negocios internacionales.
J) El decidido apoyo de numerosos países a las inversiones extranjeras, y la búsqueda de nuevos mercados y ventajas en recursos han impulsado las inversiones internacionales.
K) El fomento de las exportaciones como factor que favorece el desarrollo, por parte de numerosos países.
Fuente: http://goo.gl/vRcMNY
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