Informe total retail 2015 resumen ejecutivo

Carta a un zapatero que compuso mal unos zapatos

Estimable señor:

Como he pagado a usted tranquilamente el dinero que me cobró por reparar mis zapatos, le va a extrañar sin duda la carta que me veo precisado a dirigirle.

En un principio no me di cuenta del desastre ocurrido. Recibí mis zapatos muy contento, augurándoles una larga vida, satisfecho por la economía que acababa de realizar: por unos cuantos pesos, un nuevo par de calzado. (Éstas fueron precisamente sus palabras y puedo repetirlas.)

Pero mi entusiasmo se acabó muy pronto. Llegado a casa examiné detenidamente mis zapatos. Los encontré un poco deformes, un tanto duros y resecos. No quise conceder mayor importancia a esta metamorfosis. Soy razonable. Unos zapatos remontados tienen algo de extraño, ofrecen una nueva fisonomía, casi siempre deprimente.

Aquí es preciso recordar que mis zapatos no se hallaban completamente arruinados. Usted mismo les dedicó frases elogiosas por la calidad de sus materiales y por su perfecta hechura. Hasta puso muy alto su marca de fábrica. Me prometió, en suma, un calzado flamante.

Pues bien: no pude esperar hasta el día siguiente y me descalcé para comprobar sus promesas. Y aquí estoy, con los pies doloridos, dirigiendo a usted una carta, en lugar de transferirle las palabras violentas que suscitaron mis esfuerzos infructuosos.

Mis pies no pudieron entrar en los zapatos. Como los de todas las personas, mis pies están hechos de una materia blanda y sensible. Me encontré ante unos zapatos de hierro. No sé cómo ni con qué artes se las arregló usted para dejar mis zapatos inservibles. Allí están, en un rincón, guiñándome burlonamente con sus puntas torcidas.

Cuando todos mis esfuerzos fallaron, me puse a considerar cuidadosamente el trabajo que usted había realizado. Debo advertir a usted que carezco de toda instrucción en materia de calzado. Lo único que sé es que hay zapatos que me han hecho sufrir, y otros, en cambio, que recuerdo con ternura: así de suaves y flexibles eran.

Los que le di a componer eran unos zapatos admirables que me habían servido fielmente durante muchos meses. Mis pies se hallaban en ellos como pez en el agua. Más que zapatos, parecían ser parte de mi propio cuerpo, una especie de envoltura protectora que daba a mi paso firmeza y seguridad. Su piel era en realidad una piel mía, saludable y resistente. Sólo que daban ya muestras de fatiga. Las suelas sobre todo: unos amplios y profundos adelgazamientos me hicieron ver que los zapatos se iban haciendo extraños a mi persona, que se acababan. Cuando se los llevé a usted, iban ya a dejar ver los calcetines.

También habría que decir algo acerca de los tacones: piso defectuosamente, y los tacones mostraban huellas demasiado claras de este antiguo vicio que no he podido corregir.

Quise, con espíritu ambicioso, prolongar la vida de mis zapatos. Esta ambición no me parece censurable: al contrario, es señal de modestia y entraña una cierta humildad. En vez de tirar mis zapatos, estuve dispuesto a usarlos durante una segunda época, menos brillante y lujosa que la primera. Además, esta costumbre que tenemos las personas modestas de renovar el calzado es, si no me equivoco, el modus vivendi de las personas como usted.

Debo decir que del examen que practiqué a su trabajo de reparación he sacado muy feas conclusiones. Por ejemplo, la de que usted no ama su oficio. Si usted, dejando aparte todo resentimiento, viene a mi casa y se pone a contemplar mis zapatos, ha de darme toda la razón. Mire usted qué costuras: ni un ciego podía haberlas hecho tan mal. La piel está cortada con inexplicable descuido: los bordes de las suelas son irregulares y ofrecen peligrosas aristas. Con toda seguridad, usted carece de hormas en su taller, pues mis zapatos ofrecen un aspecto indefinible. Recuerde usted, gastados y todo, conservaban ciertas líneas estéticas. Y ahora...

Pero introduzca usted su mano dentro de ellos. Palpará usted una caverna siniestra. El pie tendrá que transformarse en reptil para entrar. Y de pronto un tope; algo así como un quicio de cemento poco antes de llegar a la punta. ¿Es posible? Mis pies, señor zapatero, tienen forma de pies, son como los suyos, si es que acaso usted tiene extremidades humanas.

Pero basta ya. Le decía que usted no le tiene amor a su oficio y es cierto. Es también muy triste para usted y peligroso para sus clientes, que por cierto no tienen dinero para derrochar.

A propósito: no hablo movido por el interés. Soy pobre pero no soy mezquino. Esta carta no intenta abonarse la cantidad que yo le pagué por su obra de destrucción. Nada de eso. Le escribo sencillamente para exhortarle a amar su propio trabajo. Le cuento la tragedia de mis zapatos para infundirle respeto por ese oficio que la vida ha puesto en sus manos; por ese oficio que usted aprendió con alegría en un día de juventud... Perdón; usted es todavía joven. Cuando menos, tiene tiempo para volver a comenzar, si es que ya olvidó cómo se repara un par de calzado.

Nos hacen falta buenos artesanos, que vuelvan a ser los de antes, que no trabajen solamente para obtener el dinero de los clientes, sino para poner en práctica las sagradas leyes del trabajo. Esas leyes que han quedado irremisiblemente burladas en mis zapatos.

Quisiera hablarle del artesano de mi pueblo, que remendó con dedicación y esmero mis zapatos infantiles. Pero esta carta no debe catequizar a usted con ejemplos.

Sólo quiero decirle una cosa: si usted, en vez de irritarse, siente que algo nace en su corazón y llega como un reproche hasta sus manos, venga a mi casa y recoja mis zapatos, intente en ellos una segunda operación, y todas las cosas quedarán en su sitio.

Yo le prometo que si mis pies logran entrar en los zapatos, le escribiré una hermosa carta de gratitud, presentándolo en ella como hombre cumplido y modelo de artesanos.

Soy sinceramente su servidor.

Juan José Arreola

Segmentación Psicográfica

PERFILES PSICOGRÁFICOS

El perfil psicográfico describe las características y las respuestas de un individuo ante su medio ambiente (agresividad o pasividad, resistencia o apertura al cambio, necesidad de logro, etcétera.) Los distintos estilos de vida marcan actitudes diferentes ante los estímulos cotidianos como el consumo o la apariencia física.

Personas con el mismo perfil demográfico pueden presentar perfiles psicográficos muy distintos.

Al segmentar psicográficamente, los compradores se dividen de acuerdo a su estilo de vida, personalidad y valores principalmente.

1. ESTILO DE VIDA. Los bienes que consumen las personas definen en gran medida su estilo de vida. Un ejemplo puede darse ante la elección de distintos libros de cocina: Cocina en minutos (perfil práctico), Cocina light (personas preocupadas por su apariencia física), Cocina para niños (madres con hijos pequeños), Cocina para gourmets (personas con gustos refinados a las que les gusta cocinar).

2. PERSONALIDAD. Rasgos y características que definen nuestra conducta, por ejemplo: independientes, impulsivos, extrovertidos o introvertidos, alegres, entre otros.

3. VALORES. Los valores son creencias o convicciones que definen también nuestro perfil psicográfico como: nacionalista, conservador o abierto al cambio, familiar, etcétera. 

“Personas con perfiles nacionalistas y conservadores permanecieron con la compañía de telefonía de siempre a pesar de la apertura del mercado, mientras que personas más abiertas al cambio buscaron a las nuevas compañías”.

En algunas ocasiones las variables conductuales se mezclan con las psicográficas para formar un solo grupo.

¿CÓMO ENCONTRAR PERFILES PSICOGRÁFICOS?

Un método para definir perfiles psicográficos es la investigación cualitativa, a través de sesiones de grupo donde se hace una primera segmentación por variables demográficas. Al analizar a profundidad los datos obtenidos podemos encontrar similitudes entre grupos heterogéneos (diferentes entre sí) así como diferencias entre grupos homogéneos (similares entre sí). Estas diferencias se deben generalmente a los distintos perfiles psicográficos.

La investigación cualitativa nos permite descubrir diferentes perfiles al buscar el lado humano de los consumidores. Estos perfiles se identifican al realizar preguntas que revelan las motivaciones profundas que pueden llevar a una persona a desear o no un producto, al tratar de entender qué imagen tienen de la marca, cómo los hace sentir, cómo usan y viven el producto, en qué los ayuda o beneficia, e incluso al utilizar técnicas proyectivas como la personificación o collages, entre otros.



Se pueden hacer estrategias de segmentación flexibles, donde la estrategia principal guste al mercado en general y existan algunas características dirigidas a uno o más segmentos específicos.

Una vez que la empresa ha identificado sus segmentos potenciales, tiene que evaluar a cuáles quiere dirigirse. Al hacer esto debe ver cuáles resultan más atractivos para la empresa y crear una estrategia dirigida hacia ellos.

EJEMPLOS DE PERFILES PSICOGRÁFICOS

Tomemos la conocida campaña de una tienda departamental “Totalmente....” Es claro que esta comunicación está posicionada para un nivel socio económico medio alto, sin embargo, su éxito principal se debe a que aprovecha la necesidad de un perfil psicográfico.

Establecer el tipo de preguntas a realizar a los entrevistados para
revelar su perfil psicográfico, hábitos de uso, lealtad, imagen, actitudes, beneficios buscados, estilos de vida, reacciones hacia la publicidad, etc. 

Analizar los resultados e identificar preguntas clave que puedan delinear a los diferentes segmentos.

Se describen los segmentos encontrados a profundidad, lo más claro y ampliamente posible dando directrices para la elaboración de distintos planes de mercadotecnia.

Se evalúa cuáles segmentos resultan interesantes y accesibles.

Con base en la información obtenida, se crea, adapta o modifica un plan de mercadotecnia (ya sea en su totalidad o parcialmente) dirigido a uno o más segmentos específicos.

Identificar claramente las decisiones que pueden verse afectadas o modificadas al segmentar (campañas publicitarias, empaques, conceptos, etc.) de buscar marcas, productos o tiendas que los distingan del resto, que le den status, que sean aspiracionales. Al satisfacer esta necesidad psicológica, esta campaña trasciende su target primario llegando tanto a mujeres como a hombres, sin importar su edad. Lo mismo pasa con la nueva campaña de un automóvil que “Todo mundo tiene... al menos en la
cabeza”. ¿Cuál es el perfil de las personas que se intere san por este tipo de productos?

Generalmente son personas status oriented que buscan el reconocimiento social entre sus grupos de referencia, buscan marcas o lugares de moda, necesitan respaldar sus decisiones con la aprobación de los demás, poseer el objeto que todos desean los hace sentirse bien consigo mismos, se preocupan poco por el precio independientemente de su nivel socio económico, edad, sexo u ocupación.

Otro segmento interesante es el de las amas de casa al referirnos a productos de limpieza.

Existen perfiles más “obsesivos” de la limpieza como mujeres que valoran la desinfección y limpieza profunda en toda su casa, para las que tallar superficies o ropa no es un martirio.

Los productos que buscan son muy especializados y generalmente requieren de un esfuerzo físico adicional. Limpiar a profundidad es para ellas una forma de consentir y cuidar a su familia. Mientras que para otras, la practicidad es lo más relevante, buscan productos que hagan el trabajo por ellas, que les ahorre tiempo ya que las labores domésticas representan para ellas una carga obligada. Buscan productos con un buen aroma que sean fáciles de usar.

Existen infinidad de perfiles psicográficos y sería imposible querer plasmarlos todos.

¿PARA QUÉ BUSCAR PERFILES PSICOGRÁFICOS?

Dados los ejemplos anteriores, podemos darnos cuenta que al tratar de conocer más a fondo al consumidor, de entender cómo piensa, cuáles son sus motivaciones en la elección de compra, así como lo que espera de nuestro producto o servicio, tanto emocional como mentalmente, podemos construir un plan de mercadotecnia más específico y enriquecido.

Reducimos (aunque no eliminamos) la posibilidad de dirigir esfuerzos mal enfocados y desperdiciamos menos recursos.

Al entender la psique de nuestros consumidores actuales o potenciales podemos brindarles un mejor producto a la vez que creamos mayor lealtad y le damos valor a la marca. Al atacar necesidades específicas y poder acercarnos más a los motivadores que más adelante se traducen en impulsos de compra, podemos dar a nuestro target lo que necesita.

¿Qué es la prospección?

La prospección es, en esencia, el proceso por el cual el vendedor convierte su cartera de contactos en dinero. El activo más valioso de un profesional de ventas es, por tanto, su base de datos y su lista de contactos. Ambas están compuestas por los nombres de aquellos individuos a los que se pretende ofertar un producto o servicio.

La base de datos debe mantenerse siempre actualizada. La movilidad en las empresas es a veces muy alta y hay que asegurarse de tener el nombre de las personas que actualmente ocupan los respectivos puestos, sin por ello perder la pista de las que ya se han ido. Saber dónde ha trabajado antes un contacto resulta en ocasiones de gran utilidad.

La prospección inteligente

Para optimizar el rendimiento de su trabajo, los comerciales tienen que ser conscientes de que todos ellos poseen el mismo capital básico de partida: el tiempo. El rendimiento de un vendedor se calcula dividiendo el valor de la venta por el tiempo invertido en ella. Aunque el volumen de la venta aumente, el tiempo que uno necesita para cerrarla no varía significativamente.

Además de un adecuado uso del tiempo, la prospección inteligente consiste en identificar el mercado objetivo. La mayoría de los vendedores lo hacen en términos de “todas las empresas que compran nuestro producto o servicio” o (si operan en una región determinada), “todas las empresas radicadas en esta región”.

Lo problemático de estas definiciones es la falta de enfoque que denota la palabra “todas”. No hay que olvidar que la meta de cualquier vendedor es optimizar el rendimiento de su trabajo y ello solo es posible si encuentra a aquellos compradores que más posibilidades ofrecen de efectuar grandes compras. Esto no significa limitar sus oportunidades, sino fijar las prioridades para trabajar primero con los mayores y más probables compradores que se encuentren en su zona de influencia.

La mejor identificación del mercado objetivo es la que se logra tomando como base el factor demográfico. Aquel que se elija debe ser el que más fielmente refleje el potencial de compra de un mercado objetivo (volumen de facturación del cliente potencial, número de establecimientos, número de empleados, etc). Por ejemplo, al seleccionar todas las empresas con más de 100 empleados, un vendedor mejora su definición previa de mercado objetivo (“todas las empresas a las que les podría interesar nuestro producto o servicio”) de esta forma: “todas las empresas de más de 100 empleados que son susceptibles de usar nuestro producto o servicio”. Es fundamental que dicho factor sea relativamente fácil de obtener, ya que sería contraproducente que el tiempo de investigación excediera el tiempo de venta.

En cualquier mercado existen clientes más importantes y clientes menos importantes y no solo hay que conocerlos, sino también contar con una lista exhaustiva de todos ellos. Es fácil encontrar empresas dedicadas a la venta en cuya lista de clientes objetivo no figuran las compañías más grandes. Si no se las incluye como clientes potenciales, no hay que albergar grandes esperanzas de que en algún momento se conviertan en clientes reales ni de que un contrato con ellas sirva de recomendación para otros nuevos clientes.

Los 10 mandamientos de la prospección

Primer mandamiento: fijar una hora diaria para la prospección. La prospección es un proceso que requiere disciplina y exige una dedicación mínima de al menos una hora diaria.

Segundo mandamiento: realizar tantas llamadas como sea posible. Una prospección inteligente conduce a llamar solo a los mejores clientes potenciales del mercado. Teniendo esto en cuenta, cada llamada que un comercial realiza tiene la virtud de ser una llamada de calidad, dado que contacta solo con aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de adquirir grandes cantidades de su producto o servicio. Dando por hecho la calidad de cada llamada, más es siempre mejor que menos: se trata de efectuar el máximo número de llamadas posible. Pura lógica.

Tercer mandamiento: hacer que las llamadas sean cortas. El objetivo de una llamada de prospección es conseguir una cita, a menos que se trate de un caso de televenta. Intentar vender un producto o servicio complejo por teléfono es difícil y enredarse en una discusión con el cliente tampoco es lo más deseable.

La llamada de prospección no debe durar más de dos o tres minutos: debe incluir la presentación del vendedor y la del producto; servir para comprender las necesidades reales del comprador potencial y ofrecer una muy buena razón para que dedique su tiempo al vendedor y, lo más importante, tiene que ser el vehículo para conseguir concertar una cita.

Cuarto mandamiento: tener preparada una lista de nombres antes de llamar. Cualquier negocio requiere inversión de uno u otro tipo y las ventas no son la excepción en ese sentido. Identificar a los clientes principales, a los clientes potenciales y elaborar la lista de contactos es la inversión inicial de un vendedor, que debería contar con una provisión mensual de nombres siempre a mano.

Quinto mandamiento: trabajar sin interrupción. Es recomendable no aceptar llamadas ni atender reuniones durante el tiempo de la prospección para intentar perfeccionarla al máximo. Igual que cualquier otra tarea repetitiva, la prospección mejora a fuerza de una práctica prolongada. Por ello, la segunda llamada que hace un vendedor siempre será mejor que la primera, la tercera mejor que la segunda, etc.

Sexto mandamiento: considerar la prospección fuera del horario habitual. Hay momentos más o menos convenientes para realizar llamadas de prospección. Por desgracia, esos momentos suelen variar de lugar a lugar y de individuo a individuo. Por ejemplo, la prospección a la hora de la comida da buenos resultados en EEUU, pero no así en América Latina, donde la gente mantiene almuerzos largos y tradicionales. En cuanto a los individuos, algunos se muestran más receptivos por la mañana y otros por la tarde. Por lo general, las personas que toman decisiones a menudo trabajan horas extra o fuera del horario normal, además de que sus asistentes, o aquellos que separan a un vendedor de su cliente potencial, no suelen interponerse a esas horas: de ahí que haya que aprovecharlas plenamente.

Séptimo mandamiento: variar los tiempos de la llamada. Si no es posible contactar con un cliente potencial en un determinado momento del día, un vendedor debe aprender del error e intentarlo a otra hora o en otra ocasión.

Octavo mandamiento: ser organizado. Los software de gestión de contactos como ACT o CRM pueden ser de gran utilidad para los vendedores cuando se trata de gestionar un extenso listado de clientes potenciales. Estos sistemas permiten recordar las llamadas programadas con tan solo un vistazo, lo que resultará de gran ayuda si, por ejemplo, un cliente pide que le vuelvan a llamar al cabo de cinco horas, seis meses o dos años (quizá el momento en que finaliza el contrato con su proveedor actual). Si el momento no ha sido el adecuado, un vendedor no dejará escapar la oportunidad y la programará para más adelante.

Noveno mandamiento: prever el final antes del comienzo. Antes de empezar a llamar, un vendedor debe imaginarse a sus clientes potenciales desesperados por conseguir el producto o servicio que va a ofrecerles. En otras palabras, debe pensar que la llamada tendrá éxito antes de realizarla y, de ese modo, reforzar la confianza en sí mismo y el entusiasmo por el producto o servicio. Hay que recordar que la prospección se hace más resistente al rechazo si el vendedor muestra su aplomo y que, tanto la confianza como el entusiasmo, son contagiosos y un comprador se decantará siempre por aquel individuo que los transmita.

Décimo mandamiento: no olvidarse del cliente tras el cierre de una venta. Un elemento esencial, que añade valor a un producto o servicio, es la estabilidad de la empresa que lo vende. Cuando un cliente adquiere un producto complejo y caro a una determinada empresa, le interesa que esa organización sobreviva durante la vida útil del producto para contar con la garantía de un servicio postventa.

Los clientes no sólo valoran la estabilidad en una empresa, sino también en sus representantes. Sin conocer al vendedor, las estrategias y recomendaciones relacionadas con el producto o servicio difícilmente pueden añadir valor a la empresa cliente. Todo vendedor debe quedar a disposición de su cliente tras haberle proporcionado un producto o servicio, lo que hace que su rol inicial dé un paso más allá y se convierta en consejero o consultor.

El reto para el vendedor estriba en demostrar que dicha estabilidad ya existe antes del cierre de la venta, y eso sólo se puede conseguir a base de perseverancia. Eso no significa realizar una llamada diaria, pero sí al menos una vez al mes. En caso de que el posible comprador acabe de firmar un contrato con la competencia, hay que saber también disminuir la frecuencia de las llamadas.

Conclusión: los cuatro pasos hacia el éxito

Los cuatro pasos que conducen hacia el éxito son una fórmula sencilla: fijar objetivos, tener confianza, perseverar y divertirse. Dicha fórmula, más las recomendaciones que analizamos antes, funcionarán para cualquier vendedor.

Fijar objetivos. Si no sabe hacia qué meta está apuntando, un vendedor nunca dará en el blanco. Deberá fijarse unos objetivos lo más alto posibles para tener un motivo por el que esforzarse cada día más.

Tener confianza. Los deseos de triunfar abundan en la mayoría de los individuos; en cambio, lo que escasea es la confianza. Por tanto, hay que intentar todo lo posible para conseguir la seguridad de que veremos realizados nuestros sueños.

Perseverar. La fórmula más concentrada para el éxito no es otra que trabajo duro, muchos errores y gran tenacidad. Según Napoleon Hill, “dentro de cada fracaso está la semilla de una oportunidad igual o mayor”.

Divertirse. Aunque la mayoría de los vendedores temen la prospección, aquel que quiera triunfar tiene que aprender a amarla y no ver en ella un trabajo, sino un juego. Para hacer algo bien hay que disfrutar haciéndolo.

PROMÉXICO Pasos para exportar

Consideraciones para exportar
¿Qué es exportar?
Una respuesta rápida y concreta; Exportar es vender a otro país.
Como en cualquier negocio para exportar se requiere de preparación, esfuerzo, dedicación, constancia y aprendizaje. Además, deberás considerar la exportación como un negocio que requiere un compromiso de largo plazo ya que los beneficios más importantes del mismo se verán reflejados con el tiempo y con el crecimiento de tus ventas internacionales.
  • VENTAJAS DE EXPORTAR
    • Acceso a nuevos mercados.
    • Desarrollo y crecimiento de tu empresa al generar nuevos ingresos.
    • Aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.
    • No se depende solamente del mercado local.
    • Fortalecimiento de la competitividad de los productos en calidad y precio.
    • Actualización tecnológica. Mejora de la imagen empresarial.
    • Generación de empleos y de divisas para el país.
  • ERRORES COMETIDOS AL EXPORTAR
    • Falta de conocimiento del mercado.
    • Extrema diversificación de los mercados.
    • Desconocimiento de la mecánica de exportación.
    • Cálculo deficiente del precio de exportación.
    • Falta de conocimiento de la contraparte.
    • Incumplimiento en tiempos y cantidades de entrega.
    • Impaciencia del exportador al no ver resultados inmediatos.
Preparación para exportar
  1. OBTÉN TU RFC
Para exportar lo primero que tienes que hacer es tener una empresa que esté constituida legalmente según las leyes fiscales y comerciales del país, en México cualquier persona moral o persona física con actividad empresarial puede convertirse en exportadora, sin importar su tamaño, lo que importa es su nivel de competitividad.
Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, materiales y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia y desarrollar su actividad con el fin de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación.
  1. DETERMINA TU PRODUCTO ¿QUÉ SE PUEDE EXPORTAR?
Se pueden exportar todo tipo de productos, sin embargo es necesario evaluar su competitividad.
Para iniciar tu proceso de exportación es necesario contar con un producto competitivo que logre satisfacer las necesidades, gustos y preferencias de tu mercado meta en base a su calidad, precio, diseño o exclusividad. Si tu producto ya ha tenido buena aceptación en el mercado nacional, tienes mayores posibilidades de tener éxito en el mercado externo.
Una parte fundamental de una estrategia de exportación es determinar las debilidades y fortalezas de tu producto. Por lo que resulta importante analizar el potencial de la oferta exportable del mismo. Particularmente es conveniente que determines tu capacidad de producción y las posibilidades de incrementarla. Asimismo, debes considerar las posibles adecuaciones que se requieran hacer al producto para atender las exigencias de los clientes externos.
  1. DETERMINA TU MERCADO ¿A DÓNDE PUEDO EXPORTAR?
Uno de los aspectos más importantes en cualquier proyecto de exportación es elegir de manera adecuada tu mercado meta. Para ello debes considerar las oportunidades y amenazas que este representa y de igual forma lo adecuado de los recursos disponibles dentro de la empresa para aprovechar tales condiciones.
En diversas ocasiones para que un producto tenga éxito en el exterior, es necesario conocer los gustos y preferencias de los consumidores en el mercado y adaptar el producto a los gustos específicos de esas personas.
Para conocer sobre el mercado internacional requieres, entre otras cosas:
    • Información general sobre el país al que deseas exportar, el área y/o el mercado específico.
    • Información necesaria para pronosticar los requerimientos del producto, anticipando las tendencias sociales, económicas, de la industria y del consumidor del mercado o país específico.
    • Información de mercado específica requerida para llevar a cabo decisiones claves sobre adaptación de tu producto, promoción, distribución y precio.
Preselecciona países que ofrezcan las mejores oportunidades para tu producto
    • Utiliza estadísticas arancelarias de exportación de México y estadísticas de importación de posibles mercados de interés de productos mexicanos.
    • Investiga si tu producto cuenta con preferencias arancelarias, en el marco de los tratados y acuerdos internacionales de comercio que tiene suscritos México.
    • Analiza la situación económica, política, social y geográfica, así como gustos y preferencias de la población de tu mercado meta.
    • Identifica la segmentación del mercado: nivel de ingresos; edades; hábitos de consumo.
    • Conoce las exigencias y requisitos del país destino para tu producto.
    • Considera los canales de comercialización y distribución de tu país destino.
    • Compara quiénes son tus competidores internos y externos, precios, características.
    • Toma en cuenta las opciones de transporte y sus costos.
Una vez definido tu mercado es muy conveniente realizar un viaje de observación, que permitirá analizar lo relacionado con: producto, precio, puntos de distribución, formas de comercialización y distribución y competencia.
  1. ELABORA UN PLAN DE NEGOCIOS DE EXPORTACIÓN ¿CUÁNTO TIEMPO TARDARÉ EN EXPORTAR?
El proceso de exportación no tiene periodos definidos, depende de factores como: el nivel de competitividad de tu empresa y tu producto, así como del compromiso de la propia empresa. Para facilitar y organizar su proceso es importante contar con un Plan de Negocios de Exportación, un instrumento que define la estrategia de entrada a los mercados extranjeros y la planeación de la forma de operación más recomendable dependiendo de las características de la empresa exportadora, el producto de exportación y el mercado meta.
  1. CÓMO PUEDO SABER SI MI EMPRESA ESTÁ LISTA PARA EXPORTAR
Esto depende de varios factores como: nivel de conocimiento de conceptos básicos de comercio exterior, posicionamiento del producto y nivel de competitividad de éste (valor agregado y/o precio) capacidad de producción suficiente, capacidad financiera de la empresa para implementar un plan de exportación, organización administrativa al interior de la empresa, entre otros.
Documentos y requisitos generales para exportar
  1. ¿SE REQUIERE ALGÚN PERMISO ESPECIAL PARA EXPORTAR?
No, sólo se requiere estar dado de alta y activo en el Registro Federal de Contribuyentes. Sólo un pequeño grupo de productos requiere que la empresa se registre en el Padrón de Exportadores Sectorial, estos productos son: bebidas alcohólicas, cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado, mieles incristalizables y tabacos labrados.

  1. DETERMINA LA FRACCIÓN ARANCELARIA DE TU PRODUCTO
¿Qué es la clasificación arancelaria de un producto?
Al exportar un producto debes conocer el código con el que éste es identificado en base a un sistema adoptado internacionalmente conocido como Sistema Armonizado de Designación y Codificación de Mercancías.
Este código integrado por 6 dígitos homólogos a nivel internacional más dos adicionales asignados por cada país, permite determinar el las regulaciones arancelarias y restricciones no arancelarias a las que se verá sometido tu producto en el mercado importador. Asimismo, facilita las transacciones comerciales al utilizar un mismo código para un producto en cualquier país, independientemente de las diferencias en idioma.
La ley aduanera autoriza solamente al Agente Aduanal y a la SHCP para la determinación de la fracción arancelaria, dado el grado de especialización, complejidad técnica y los riesgos y responsabilidades que implica una mala clasificación.
Para determinar la fracción arancelaria de tu producto, tienes las siguientes alternativas:
    • Un Agente Aduanal. Consulta la sección de servicios de nuestro Directorio de Exportadores.
    • Las oficinas de orientación al contribuyente en asesoría en comercio exterior de la SHCP:  
    • Puedes asistir a los módulos de orientación de despacho aduanero de la CAAAREM  
¿Realmente requiero de un agente aduanal para exportar?
El Art. 40 de la Ley Aduanera establece la obligación de utilizar un agente aduanal para las operaciones de importación o exportación. Para elegir un agente aduanal es necesario determinar primero la aduana de salida de la mercancía, para asegurarte de que un agente aduanal determinado esté autorizado para realizar operaciones en esa aduana.
  
  1. CONOCE LAS REGULACIONES Y RESTRICCIONES ARANCELARIAS Y NO ARANCELARIAS DE TU PRODUCTO.
¿Cuáles son las regulaciones y restricciones arancelarias y no arancelarias que debe cumplir mi producto para ser exportado?
    • Las regulaciones arancelarias son impuestos (aranceles) que se deben pagar en la aduana de un país, por parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida de mercancías. En México, la mayoría de los productos no tienen aranceles a la exportación.
    • Las regulaciones no arancelarias son las medidas establecidas por los gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger a la planta productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal o vegetal, o para asegurar a los consumidores la buena calidad de los productos que están adquiriendo, o en su caso darles a conocer las características de los mismos bienes susceptibles de comercio exterior.
  1. IDENTIFICA QUE DOCUMENTACIÓN REQUIERES PARA EXPORTAR
La documentación básica exigida en cualquier proceso de exportación es la siguiente:
    1. Factura comercial
    2. Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el agente aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador)
    3. Carta de instrucciones al agente aduanal (información específica y detallada de la operación y se entrega directamente al agente aduanal)
    4. Lista de empaque
    5. Certificado de origen
    6. Documento del transporte
    7. Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.
Cadena de suministros y logística de exportación
  1. IMPORTANCIA DE LA CADENA DE SUMINISTROS Y LA LOGÍSTICA
La gestión de la cadena de suministros se trata de un conjunto de servicios, todos ellos conectados entre sí y enfocados a mejorar la eficiencia, a reducir los tiempos de ciclo, a optimizar los recursos, a reducir los costos, y a mejorar la satisfacción del cliente, dentro del macro proceso que se inicia con la demanda del producto o del servicio y finaliza con su entrega, facturación y cobro.
Se puede considerar que las actividades logísticas son el componente operativo de la gestión de la cadena de suministro; este componente incluye la cuantificación, la adquisición, la administración de los inventarios, el transporte y la gestión del flete, así como la recolección de datos y el reporte de la información.
El uso adecuado y la optimización de este proceso y sus componentes representa un área de oportunidad sobre todo entre las micro, pequeñas y medianas empresas para elevar su competitividad en el mercado internacional, por ello al exportar es muy importante tomar en cuenta este aspecto para lograr un negocio rentable y a largo plazo.
  1. TOMA EN CUENTA EL EMPAQUE Y EMBALAJE DE EXPORTACIÓN
El empaque y embalaje apropiado es vital para guardar, proteger y servir de medio para manipular productos y se debe diseñar para proteger el producto en su trayecto desde la línea de ensamble hasta el usuario final.
Un empaque de mala calidad puede resultar contraproducente para el productor, exportador y distribuidor ya que puede resultar en daño, descomposición, e incluso, en casos extremos, el rechazo total por parte del comprador. Así, un mal empaque y/o embalaje puede resultar en la pérdida de una venta de exportación, y hasta en la pérdida del cliente.
Los materiales de empaque se deben seleccionar dependiendo del tipo de producto y de las condiciones ambientales, tales como temperatura, humedad atmósfera deseada alrededor del mismo, resistencia del empaque, costos existentes, especificaciones del comprador, el etiquetado, tarifas de flete y regulaciones gubernamentales (por ejemplo, normas de etiquetado, entre otras).
  1. DETERMINA EL MEDIO DE TRANSPORTE INTERNACIONAL QUE VAS A UTILIZAR
El transporte internacional representa dentro del área de servicios en el comercio internacional uno de los aspectos más importantes que deben conocer los operadores, tanto por la incidencia en los costos del mismo, por los riesgos que representa el traslado de una mercadería, como por las tareas operacionales paralelas que el mismo produce.
El medio de transporte a seleccionar tiene una relación directa con:
    • La naturaleza de la mercadería a exportar.
    • Su empaque y embalaje.
    • La urgencia en el envío de la misma.
    • El grado de manipulación que va a tener dicha carga.
    • La disponibilidad del medio de transporte elegido.

  1. ESTIPULA EL PRECIO DE EXPORTACIÓN DE TU PRODUCTO
Cuando una empresa sin experiencia en exportaciones recibe un pedido internacional de cotización de sus productos, un gran porcentaje cotiza un precio calculado en forma totalmente improvisado.
El cálculo del costo de un producto de exportación debe considerar elementos diferentes de los que se toman en cuenta para el mercado nacional, por ejemplo, se incluyen gastos de despacho aduanero, empaque, transporte o seguros, entre otros, los cuáles repercuten en el costo final del producto.
Por otro lado, para calcular el precio de exportación del producto es necesario tomar en cuenta los Incoterms, que son términos de negociación internacional establecidos por la cámara internacional de comercio que delimitan obligaciones y responsabilidades tanto del vendedor como del comprador.
  
  1. ELABORA UN CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL
Una vez fijado el precio de exportación este podrá establecerse en un contrato comercial, previamente convenido con tu cliente extranjero. En lo que se refiere a este, conviene señalar la importancia que para todas las empresas que participan en la exportación representa cuidar los aspectos legales de la operación. Para lo cual será necesario contar con un contrato de compra-venta internacional de mercancías, que le proteja de cualquier riesgo jurídico relacionado con el comercio internacional.
  1. DETERMINA EL MEDIO DE PAGO QUE CONSIDERES MÁS CONVENIENTE
En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los pagos de las mercancías. En forma muy general, algunas de ellas son las siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad:
    • Bajo - Cheque y giro bancario.
    • Medio - Orden de pago y cobranza bancaria internacional.
    • Alto - Carta de crédito.
La selección de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel de experiencia y confianza que, de manera recíproca, se van teniendo las partes, cuando han tenido la oportunidad de comerciar entre sí en repetidas ocasiones y, por lo tanto, conocen su seriedad en el cumplimiento de sus compromisos, así como su solvencia moral y económica.
¿Qué es la carta de Crédito?
La carta de crédito es un instrumento de pago mediante el cual un banco (banco emisor) a petición de un cliente (comprador) se obliga a hacer un pago a un tercero (vendedor/beneficiario) o a aceptar y pagar letras de cambio libradas por el beneficiario, contra la entrega de documentos siempre y cuando se cumpla con los términos y condiciones de la propia carta de crédito. 
FUENTE: PROMÉXICO

Investigación de Mercados Internacionales

El proceso de administración de ventas



¿Qué son las barreras de entrada?

Las barreras de entrada, son las dificultades que se encuentra una empresa a la hora de poder acceder a una nueva industria. Estas barreras o dificultades pueden ser de carácter diferente; económicas, políticas, sociales. Cada industria tiene una serie de condicionantes que impiden que nuevas empresas puedan empezar a competir.

Estas barreras afectan a las políticas de inversión de las empresas ya que si una empresa quiere entrar a competir en una nueva industria debe analizar todas las barreras (dificultades) que deberá pasar para poder entrar a competir en la industria elegida. Existen ciertas industrias que necesitan de unas inversiones previas altas para poder competir en ellas lo que descarta de entrada a una gran cantidad de candidatos. Antes de invertir o decantarse por un nuevo negocio se deben analizar bien todas las barreras que existen.

En la telefónica móvil existen barreras absolutas, ya que se necesita para poder entrar en la industria una licencia que debe de proveer el gobierno de España a la Compañía. Sin esa licencia que debe conceder en gobierno la empresa no puede operar en este sector. 

Además existen otras barreras relativas que dificultan el acceso a la industria, como la gran inversión inicial que se necesita para posicionarse en el mercado de consumo. Por último no podemos olvidar el coste inicial de tener unas infraestructuras propias de telecomunicaciones o el coste de arrendarlas a otras compañías. Estamos hablando de unos costos iniciales altísimos.

Clasificación de las barreras de entrada

Las barreras de entrada se pueden clasificar en dos tipos:

Las barreras absolutas son las que impiden totalmente la entrada a una industria, como las actividades que requieren una licencia para poder ejercer. Podrían ser ejemplos de ello los canales nacionales de televisión, la telefonía móvil, las farmacias, etc.

Las barreras relativas dificultan el acceso a la industria, ya que hay que superar diferentes problemas si se pretende entrar a competir. Tal sería el caso de la imagen en el mundo de la moda o del capital mínimo para una entidad bancaria. Las principales barreras de entrada a una industria se podrían resumir en las siguientes variables (Bueno y Morcillo, 1994; Ventura, 1994):

a) Economías de escala: frenan el ingreso y obligan al que quiere producir a hacerlo a gran escala, con los riesgos que ello supone, o a entrar en pequeña escala y soportar desventajas en costos. Las economías de escala se pueden producir en cada función de un negocio o en actividades particulares dentro de un área funcional. Se pueden conseguir economías de escala para diferentes actividades si se comparten operaciones para estas actividades o si hay costos conjuntos. También se producen barreras de entrada para economías de escala cuando hay economías para la integración vertical.

b) Diferenciación de producto: las empresas establecidas tienen patentes, identificación de marca, prestigio o fidelidad de los clientes.

c) Necesidades de capital: la necesidad de invertir grandes recursos financieros para competir crea una barrera de entrada, sobre todo si es para publicidad o I+D. Estas necesidades de capital no son sólo para instalaciones productivas, sino que pueden ser para financiar a los clientes, mantener existencias o cubrir pérdidas iniciales.

d) Costos de cambio: son los costos a los que debe enfrentarse el cliente cuando cambia de proveedor, como nuevo adiestramiento del personal, coste del nuevo equipo auxiliar, necesidad de asistencia técnica, rediseño del producto y costos psíquicos para acabar una relación. Si estos costos son elevados, los proveedores recién llegados tendrán que ofrecer una gran reducción de precios o una mejora en el rendimiento del producto para que el comprador cambie de proveedor.

e) Desventajas en costos diferentes de las economías de escala: 
• Tecnología de producto patentada.
• Acceso favorable a las materias primas por haber contratado las fuentes más favorables y/o a precios favorables.
• Ventajas de localización.
• Subvenciones del gobierno, concedidas normalmente a empresas ya establecidas.
• Curva de aprendizaje o de experiencia.

f) Política gubernamental: el gobierno puede limitar o impedir la entrada a determinadas industrias por medio de licencias, requerimientos mínimos de capital, limitación del acceso a materias primas, normas de anticontaminación, de seguridad y eficacia, etc. Estas limitaciones pueden requerir altas inversiones, tecnología sofisticada o pueden proporcionar información a los competidores establecidos, que podrán preparar estrategias de respuesta.

Fuente: http://goo.gl/boC91Z

Mi perfil

Julio Carreto:
Ingeniero Civil, Maestría en Administración con especialidad en Comercialización Estratégica.
Diplomado en Mercadotecnia, Diplomado en Administración de Ventas.
Consultor Especialista en Planeación de Negocios, Planeación Estratégica y Comercialización Estratégica.
Catedrático de Maestría, Diplomado y Licenciatura

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