¿Cuál es el mejor horario para publicar en las principales Redes Sociales?
Twitter, funcionan mucho mejor los tweets enviados entre las 9:00 y las 16:00 horas. Siendo el mediodía el mejor momento para comunicar algo realmente importante. También está comprobado que los viernes, los sábados y los domingos la gente no permanece tan atenta a esta red social. ¡Aprovechemos los tres primeros días de la semana para twittear!
En Facebook, el mejor momento para postear es el mediodía, entre las 13:00 y las 15:00 hs y curiosamente los posteos realizados los días miércoles a las 15:00 horas registran un mayor número de visitas. Mientras que el peor momento para es pasada las 15 hs y los días de semana.
En la red social de profesionales LinkedIn, el mejor momento para publicar suele ser antes de después de los horarios laborales, entre las 7 y las 9 de la mañana. Y luego el tráfico vuelve alrededor de las 18 hs. Los días martes, miércoles y jueves suelen ser los días que esta red tiene mayores visitas.
Para Google el horario ideal de posteo es durante la jornada laboral, aunque el mejor momento también suele ser el mediodía. Por el contrario, el peor momento para postear en la red social de Google es el horario comprendido entre las 17 y las 20 horas.
En la red social Pinterest las cosas son un poco diferentes, siendo el mejor día y la mejor hora para postear un sábado por la mañana. En el resto de la semana, el mejor horario también es el mediodía aunque luego de las 20 hs hasta la 01:00 de la madrugada, también es buen momento. Si es recomendable no postear entre las 5 y las 7 de la tarde.
En la diversa Tumblr, digamos que cualquier hora y cualquier día es bueno para postear, ya que esta red social abarca un target de usuarios mucho más amplio el el resto de las plataformas anteriores. Pero es cierto también que lo que mejor funciona son los posteos hechos a partir de las 7 de la tarde, especialmente un día viernes.
Fuente: http://bit.ly/ZagRRb
Rentabilidad
En Economía, la rentabilidad hace referencia al beneficio, lucro, utilidad o ganancia que se ha obtenido de un recuso o dinero invertido. La rentabilidad se considera también como la remuneración recibida por el dinero invertido. En el mundo de las finanzas se conoce también como los dividendos percibidos de un capital invertido en un negocio o empresa. La rentabilidad puede ser representada en forma relativa (en porcentaje) o en forma absoluta (en valores).
Todo inversionista que preste dinero, compre acciones, títulos valores, o decida crear su propio negocio, lo hace con la expectativa de incrementar su capital, lo cual sólo es posible lograr mediante el rendimiento o rentabilidad producida por su valor invertido.
La rentabilidad de cualquier inversión debe ser suficiente de mantener el valor de la inversión y de incrementarla. Dependiendo del objetivo del inversionista, la rentabilidad generada por una inversión puede dejarse para mantener o incrementar la inversión, o puede ser retirada para invertirla en otro campo.
Para determinar la rentabilidad es necesario conocer el valor invertido y el tiempo durante el cual se ha hecho o mantenido la inversión.
Básicamente existen dos tipos de inversión: la de rentabilidad fija o la de rentabilidad variable
La rentabilidad fija, es aquella que se pacta al hacer la inversión como es un CDT, bonos, títulos de deuda, etc. Este tipo de inversiones aseguran al inversionista una rentabilidad aunque no suele ser elevada.
La rentabilidad variable es propia de las acciones, activos fijos, etc. En este tipo de inversiones la rentabilidad depende de la gestión que de ellas alga los encargados de su administración. En el caso de las acciones, según sea la utilidad de la empresa, así mismo será el monto de las utilidades o dividendos a distribuir.
Ejemplo determinación de la rentabilidad
Existen dos indicadores financieros que permiten determinar la rentabilidad generada por los activos y del patrimonio de una empresa o persona.
Para ilustrar mejor la diferencia y el porque de los dos tipos rentabilidad, trabajaremos sobre el mismo ejemplo, suponiendo que una empresa tiene activos por $10.000.000, pasivos por $3.000.000 y un patrimonio de $7.000.000. La utilidad neta de esta empresa en un año cualquiera es de $6.000.000.
Rentabilidad sobre activos
Rentabilidad sobre activos = (Utilidad neta/Activos)*100
Rentabilidad sobre activos = (6.000.000/10.000.000)*100
Rentabilidad sobre activos = 60%.
De lo que se puede decir que los activos de la empresa durante un año generaron una rentabilidad del 60%.
Rentabilidad sobre patrimonio
Rentabilidad sobre patrimonio = (Utilidad neta/Patrimonio)*100
Rentabilidad sobre patrimonio = (6.000.000/7.000.000)*100
Rentabilidad sobre patrimonio = 85.7%
Esto quiere decir que el patrimonio de la empresa durante el año obtuvo una rentabilidad del 85.7%.
Como se puede observar, la rentabilidad del patrimonio es superior en más de 25 puntos porcentuales a la rentabilidad de los activos. La razón es que el patrimonio es menor, y a pesar de ser menor se obtuvo la misma utilidad ($6.000.000).
Lo anterior ocurre porque el verdadero capital invertido no son los activos sino el patrimonio, puesto que parte de los activos están financiados por terceros. El inversionista, de los 10.000.000 de activos, sólo ha financiado 7.000.000, y ésa es su inversión efectiva.
Naturalmente que si el inversionista hubiera financiado la totalidad de los activos, la utilidad seguramente hubiera sido superior (en este caso superior a 6.00.000), puesto que financiar activos con pasivos implica necesariamente un costo financiero, costo que se evita si no se recurre a terceros.
Cuando el inversionista financia todos los activos de un proyecto, la rentabilidad de los activos y el patrimonio son iguales.
Fuente: http://bit.ly/16YURxo
La Mercadotecnia Directa
Conceptos Generales
La mercadotecnia directa es una disciplina de
comunicación uno a uno que a través de distintos medios o herramientas provoca
una reacción de respuesta inmediata y medible. Tiene como objetivo
principal incrementar el impacto de los productos o servicios con su campo de
clientes o prospectos específicos a fin de impulsar las ventas.
Últimamente las empresas se han acercado a la
mercadotecnia directa dándole un mayor crecimiento. Su evolución se debe a los
cambios constantes en la tecnología, el mercado, los consumidores y actualmente
por las presiones producidas gracias a la crisis financiera que obliga a los
mercadólogos a generar mayores ganancias en medio de una competencia fuerte.
Antes hablar de Mercadotecnia Directa era sinónimo
de correo publicitario, lo cual significaba envío de catálogos y promociones
por este medio. Luego se sumó el teléfono y con él vinieron las ventas
telefónicas y líneas de servicio, soporte y atención. Ahora la mercadotecnia
directa también utiliza otros medios de comunicación directo bidireccionales
que han surgido de las nuevas tecnologías como son los mensajes SMS y el email.
El ingenio de las empresas de mercadotecnia directa crece constantemente,
abarcando cada vez más herramientas y maneras de utilizarlas.
Lo importante es la comunicación y una comunicación
inteligente ayuda a las compañías a transformar su negocio, alcanzando una
ventaja competitiva en el mercado. Lo mejor de la mercadotecnia directa es que
es accesible económicamente y se pueden medir los resultados en períodos cortos
de tiempo.
Albert Einsten dijo una vez:
“…La crisis es la mejor bendición que puede
sucederle a personas y países, por que la crisis trae progresos. La creatividad
nace de la angustia, como el día nace de la noche oscura. Es en la crisis que
nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias...”
Esta creatividad e inventiva es la base de la
mercadotecnia directa y la comunicación es la esencia para una campaña de
éxito.
Características
Debido a que la mercadotecnia directa es de
naturaleza individualizada, sus características son fundamentalmente distintas
a la mercadotecnia masiva o general.
En la siguiente tabla se muestran algunas de las características
que definen y diferencian a la mercadotecnia directa comparada con la
mercadotecnia masiva:
MERCADOTECNIA DIRECTA
· Clientes individuales
· Perfil del cliente
· Oferta personalizada
· Producción personalizada
· Mensaje individualizado
· Comunicación bidireccional
· Clientes rentables
· Participación de clientes
· Retención de clientes
· Distribución personalizada
|
MERCADOTECNIA MASIVA
· Cliente promedio
· Anonimato del cliente
· Producción en masa
· Distribución en masa
· Publicidad masiva
· Promoción masiva
· Comunicación unidireccional
· Participación del mercado
· Clientes totales
· Atracción de clientes
|
Agencias de Mercadotecnia
Directa
Para llevar a cabo un programa de mercadotecnia
directa existen agencias especializadas en esta disciplina. Las
agencias de mercadotecnia directa ofrecen desde los servicios creativos y de
estrategia para el desarrollo de una campaña, hasta la implementación de los
mismos in-house o mediante la contratación de un servicio externo.
Una campaña puede
requerir de diseñar y enviar piezas por correo o mensajería, diseño,
envíos, recepción y administración de emails, realizar llamadas telefónicas de
salida (outbound) o publicar un número y recibir llamadas de entrada
(inbound) en un centro telefónico.
Fuente: http://bit.ly/12Kw106
¿Cómo administrar tu tiempo en social media?
1.-Define metas
Se trata de tener objetivos claros que hablen de aquello que se quiere alcanzar con la presencia de la marca en medios sociales, aspecto que definirá -en gran medida- los pasos a seguir dentro de la estrategia.
Esto no sólo permitirá determinar el camino a seguir, sino que dará a los gestores de medios sociales las pautas exactas de lo que necesitan obtener dentro de estos canales permitiendo enfocar los esfuerzos con base en las metas a alcanzar sin distraerse en publicaciones, contenidos o acciones que no tengan nada que ver con lo que la marca busca.
2.-Conoce a tu público objetivo
Y con base en esto determina cuales son los mejores canales para impactar y hacer contacto con tu público meta, así como los contenidos que resultarán más útiles para cumplir con los intereses de la marca y las necesidades de la audiencia.
Recordemos que tratar de estar en todas las plataformas para todo el mundo será una inevitable pérdida de tiempo, por lo que la recomendación es segmentar tanto en canales difusión como a través de mensajes cada vez más personalizados.
3.-Crea un calendario editorial
No sólo para un blog o revista digital, sino también en el manejo de redes sociales. Con base en la actividad de la audiencia identifica cuales son las horas y días con mayor actividad dentro de las propiedades digitales de la marca para centrar las acciones desarrolladas en consecuencia definiendo el qué, dónde y cómo de las publicaciones.
No hay que olvidar que el calendario editorial deberá de intentar de cumplirse aunque también deberá estar abierto a imprevistos -tendencias, temas de último minuto o crisis por ejemplo- en los que la marca deberá actuar rápidamente.
4.-Elige una herramienta de gestión de medios
Que realmente represente un apoyo para la marca en la obtención de sus objetivos.
Este tipo de recursos son de gran utilidad para administrar mejor el tiempo y la presencia de la marca en social media, aunque deberán de ser vistos únicamente como un apoyo y no como la única manera de sostener a las propiedades digitales.
Fuente: http://bit.ly/11VxUKC
Participación de Mercado y Punto de Equilibrio
Esta guía es un recorrido por las cinco estructuras básicas para desarrollar un plan de negocios efectivo a la hora de arrancar, lanzar una nueva línea o integrar un socio para crecer.
Si bien cada proyecto es diferente, todo parte de tener una idea y materializarla por escrito con base en es cinco puntos básicos:
• Estructura ideológica. Incluye el nombre de la empresa, así como la Misión, Visión, Valores y una descripción de las ventajas competitivas del negocio.
• Estructura del entorno. Se fundamenta en un análisis de las fortalezas y debilidades de la empresa, así como del comportamiento del sector en el que se desarrolla, tendencias del mercado, competencia y clientes potenciales.
Guía de aproximaciones de porcentaje de participación de mercado
Una vez que encuentres qué fila (1-13) se aproxima más a la descripción de tu competencia, podrás observar cómo está su participación de mercado.
Ejemplo: mis competidores son “Grandes”, son “Algunos” competidores y sus productos son “Similares” a los míos. Por lo tanto, su porcentaje de participación de mercado es de 0.5%-5%.
Ejemplo: mis competidores son “Grandes”, son “Algunos” competidores y sus productos son “Similares” a los míos. Por lo tanto, su porcentaje de participación de mercado es de 0.5%-5%.
* Fuente: Fundación E, Macro Plan. Guía de diseño. Mentoría para el emprendedor.
• Estructura mecánica. Aquí van las estrategias de distribución, ventas, mercadotecnia y publicidad, es decir, qué acciones hay que ejecutar para lograr el éxito de la idea de negocios.
• Estructura financiera. Este punto es esencial, pues pone a prueba –con base en cálculos y proyecciones de escenarios– si la idea es viable –hablando en términos económicos– y si generará un margen de utilidad atractivo.
Calcula tu punto de equilibrio:
Es una medida que indica las unidades que debe vender una empresa para absorber los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía.
Es una medida que indica las unidades que debe vender una empresa para absorber los costos fijos derivados de su propia operación. Este dato es relevante para determinar el momento en el que las ventas comenzarán a generar utilidades a la compañía.
El punto de equilibrio se calcula con la siguiente fórmula:
P.eq. = CF PV -CV
P.eq. = CF PV -CV
Donde:
CF = costos fijos de la operación
PV: precio de venta unitario
CV: costo variable unitario
CF = costos fijos de la operación
PV: precio de venta unitario
CV: costo variable unitario
Ejemplo:
Una empresa comercializadora tiene la siguiente estructura de precio y costo:
Costos fijos: $12,000
Costos variables por producto: $4.5
Precio variable: $9
Una empresa comercializadora tiene la siguiente estructura de precio y costo:
Costos fijos: $12,000
Costos variables por producto: $4.5
Precio variable: $9
Por lo tanto, al aplicar la fórmula del punto de equilibrio en este caso, el empresario conoce que necesita vender 2,667 unidades para no tener utilidades ni pérdidas.
Cuando la empresa venda menos unidades a las de su punto de equilibrio obtendrá pérdidas, cuando venda 2,667 no tendrá utilidades significativas y cuando venda más de 2,667 unidades comenzará a generar utilidades.
Nota: es importante mencionar que el punto de equilibrio se puede calcular en unidades (como el caso anterior), pero también en pesos que se deben vender para llegar al punto de equilibrio.
• Recursos humanos. Ayuda a definir cada uno de los puestos de trabajo a cubrir, y determina los derechos y obligaciones de cada uno de los miembros que integran la organización. No importa si apenas estás arrancando tú solo, esto será tu base para asegurar el crecimiento de tu empresa.
Fuente: http://bit.ly/16n2mhx
Notas sobre Mercadotecnia Directa
I. INTRODUCCIÓN
La mercadotecnia directa ha sido reconocida como una disciplina, convirtiendo en una herramienta de moda que se utiliza en toda clase de negocios en el mundo. Para aprovecharla al máximo es necesario comprenderla, ya que sólo así se le puede presevar y mantener redituable.
ANTECEDENTES
La mercadotecnia directa como especialidad era utilizada por un sector específico de: editores de libros, clubes, revistas, cursos por correspondencia, vendedores de cosas baratas y utilizaban:
- Anuncios.
- Cartas.
Sus anuncios tenían las características de ser textos pequeños que provocaban los deseos humanos:
Forma éxito, popularidad, riqueza, admiración, atractivo sexual, seguridad y felicidad eterna.
Las cartas utilizaban formas sencillas de personalización como escribir a mono el nombre del cliente haciendo una invitación o suscribirse o adquirir un producto. Estos anuncios contenían un elemento esencial en la mercadotecnia directa que es el número clave.
El número clave es el común denominador de toda clase de actividad de la mercadotecnia directa en todo medio y para todo producto, este ha incluido en cupones tarjetas de respuestas, anuncios de televisión y ventas por Internet.
VENTAJAS DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA
- Proyecciones estadísticas
- Concentración
- Personalización
- Respuesta inmediata
Proyecciones estadísticas
En la mercadotecnia directa se utiliza la estadística y todas sus aplicaciones matemáticas de una manera intrínseca ara determinar el mejor texto, la mejor oferta, la lista más apropiada para cierta proposición, aun poner a prueba un producto contra otros, esto permite a través de cupones y llamadas telefónica graficar con exactitud las actitudes de los clientes, haciendo que la mercadotecnia directa tenga más ciencia que cualquier otra área de la publicidad o de la mercadotecnia.
Concentración
Es la capacidad de obtener dinero para la promoción y dirigirlo con gran exactitud a los mejores clientes haciendo uso de la selectividad que es la elección de un determinado sector de compradores por sus características comunitarias o individuales. El correo directo ofrece una mayor concentración y que proporciona una determinada selectividad.
Personalización
Dentro de la mercadotecnia directa especialmente en el medio del correo directo es la capacidad para personalizar la comunicación, es decir dirigirnos a los clientes de manera que se que recalque la convicción de que el producto o servicio que se ofrece es el apropiado para cada persona a la que le llega el mensaje.
Ejemplo: dirigirse a una persona por su nombre.
Respuesta inmediata
Es el objetivo general de la mercadotecnia directa, es decir la acción. Los mensajes de mercadotecnia insisten en que haga el pedido en el momento o por lo menos que se envié una respuesta que permita solicitar el pedido en la siguiente comunicación, establecer un contacto al hacer una cita.
La respuesta inmediata es la fuerza de la mercadotecnia directa, pero también un requisito, ya que las promociones tienen un éxito en la medida en la que faciliten la acción inmediata, por eso se insiste en que se actúe ahora y no después, una regla en la mercadotecnia directa es que los medios de respuesta deben ser fáciles de usar porque sino se utilizan de inmediato, quizá jamás se contesten.
Cualquier compañía que piense aplicar las técnicas de la mercadotecnia directa o que desee entrar en esta área, debe saber primero como funcionan.
LA REVOLUCIÓN DE LA MERCADOTECNIA DIRECTA
La mercadotecnia directa se está aceptando como un instrumento fundamental de la mercadotecnia en una diversidad creciente de negocios. El fenómeno más importante, y el que tiene el papel principal es el creciente interés en esta área y la mayor aceptación del hecho de que las técnicas de la mercadotecnia directa pueden ser valiosas aun para las empresas que no utilizan ningún sistema de distribución de mercadotecnia directa. Así como los mercadólogos generales empiezan a descubrir las herramientas de la mercadotecnia directa, los mercadólogos directos han descubierto la enorme experiencia de la mercadotecnia general y la han combinado para dar a sus clientes la experiencia combinada de ambas disciplinas.
Hoy en día existen herramientas y ciencias nuevas que han permitido obtener niveles de profesionalismo nunca antes alcanzado, se tienen seis áreas que se consideran muy importantes:
- Tecnología computarizada
- Planeación estratégica
- Creatividad estructurada
- Investigación para predecir
- Comunicación no verbal
- Otros avances importantes
El advenimiento de la computadora
A tenido un impacto trascendente y revolucionario, sus primeras aplicaciones fueron ahorrar tiempo, los directorios se transfirieron a tarjetas perforadas, los expedientes de clientes se podían mantener en cintas magnéticas, después en disquetes y CD.
La capacidad de registrar y recuperar información hizo cambiar los procedimientos, el personal y la productividad de los empleados, se pudo comparar las expectativas mediante muestras, modelar o simular situaciones basadas en cambios sutiles en los precios o en la política de renovaciones, selección, fusión, limpieza, comparación o eliminación de clientes actuales.
El surgimiento de planeación estratégica, otra gran evolución ha sido el crecimiento de la estrategia como factor de la mercadotecnia directa.
El éxito de un producto se inicia con su diseño, la oferta es más que un buen precio. Esto incluye cálculos sobre el potencial del mercado y los costos de publicidad; considerando las devoluciones, créditos, premios, artículos gancho y artículos adicionales que se puedan vender.
Los medios son los más complejos ¿cuál es el tamaño del universo de ventas? ¿Los multimedios pueden resistir los métodos que tratan de ampliarlos? ¿Existe algún mercado de núcleos que pueda dividir para darle atención especial?
En el texto creativo los profesionales atienden problemas de posicionamiento, atracción emotiva, amplitud de beneficios y credibilidad, las estrategias actuales de mercadotecnia abarcan objetivos a largo plazo.
Creatividad estructurado no se puede mantener un negocio multimillonario sobre ideas ocasionales, se requieren nuevas ideas y productos cuando uno los necesita y no cuando casualmente se nos ocurran.
La solución del dilema se encontró en el desarrollo de técnicas para estimular y evaluar nuevas ideas sobre una base confiable, la Sinéctica es un método confiable para resolver problemas, basado en el pensamiento creativo, que ofreció un enfoque original a la definición del problema y a la creatividad formal.
La Investigación predictiva permite hacer predicciones, nos dice que tanto de dinero hay invertido en una campaña, cuando la rapidez es parte de la estrategia de la mercadotecnia, ya sea para promover una propuesta o sacarla antes que pueda reaccionar algún competidor.
Comunicación no verbal los consumidores obtienen impresiones de cada aspecto de un mensaje, no sólo de los títulos y del texto. Un bosquejo confuso, desordenado, de apariencia común, hacen que la compara y el producto parezcan vulgares, todas las afirmaciones y garantías verbales del mundo no podrán superar esa impresión.
La apariencia de un anuncio, el carácter y la personalidad que comunican a través de las fotografías y las gráficas que se usan contribuyen mas para incrementar o destruir la credibilidad de las palabras.
Otras avances los cinco avances de los que se hablo anteriormente no son los únicos cambios significativos que se están efectuando. Sin embargo son responsables del nivel científico y profesional que hoy tiene la mercadotecnia directa.
El teléfono, la televisión, el Internet son un cambio para hacer pedidos como para usarlos como herramientas de ventas.
MERCADOTECNIA INTERDINÁMICA
La mercadotecnia interdinámica es la integración total de la mercadotecnia general y la mercadotecnia directa, es una asimilación total de los conceptos de ambas.
Razón y emoción
Los especialistas de la mercadotecnia han sido los dueños de la razón, al mismo tiempo que los publicistas generales han dominado el arte de la emoción. Las fotografías asocian una sonrisa con un producto, y los buenos momentos con el nombre de una compañía, hacen que broten lágrimas y sonrisas con lo que logran la participación emocional del público, mucho más de lo que puede lograr la comunicación verbal por si sola.
Acción y conocimiento
Los publicistas en mercadotecnia directa siempre sean concentrado en el objetivo inmediato de la acción, por otro lado los publicistas se interesaban en los cambios obvios y en los que no lo eran tanto, y calificaban como positivas o negativas las asociaciones que podían hacer los consumidores con la marca, el impacto del uso de muchos medios, registraban el valor adicional que la gente pagaría por un nombre confiable, y conocían el efecto de establecer una reputación a largo plazo.
Ambas clases de publicidad tienen que hacer las dos cosas. algunos estímulos para obtener acción inmediata ayuda a la publicidad general a lograr mejores resultados, mientras que un poco de interés en el conocimiento a largo plazo ayuda a que las proposiciones de mercadotecnia directa permanezcan viables por un periodo mayor.
Cada mensaje da origen aun conocimiento, que es gratuito; pero puede ser positivo o negativo. se puede establecer con cada mensaje la imagen del producto y el prestigio de la compañía
Se cuenta con 6 áreas que se consideran muy importantes.
ÁREAS
IMPORTANCIA
1. Tecnología computarizada
Gracias a la computadora, la industria puede ser más precisa que nunca y también más personal
2. Planeación estratégica
Cada anuncio no sólo consigue pedidos, sino que crea impresiones que influirán en el resultado de las ofertas futuras que haga una compañía.
3. Creatividad estructurada.
Se crea el plan de una sesión de creatividad estructurada abierta (para la introducción de un nuevo producto o integración de un nuevo cliente).
4. Investigación para predecir.
Se busca determinar cuál enfoque de publicidad funcionará mejor en el mundo de los medios. Ayuda a promover una propuesta o sacarla antes que un competidor.
5. Comunicación no verbal.
La apariencia de un anuncio, el carácter y la personalidad que comunican a través de las fotografías y las gráficas, contribuyen más para incrementar o destruir la credibilidad que las palabras.
6. Otros avances.
Teléfono y tarjetas de crédito.
MERCADOTECNIA INTERDINÁMICA
PUBLICIDAD DE MERCADOTECNIA GENERAL
PUBLICIDAD DE MERCADOTECNIA DIRECTA
Emoción
Atraer el interés del lector agregando fotografías que comunican ideas emotivas, las cuales podrían perder credibilidad si se expresarán únicamente en forma verbal.
Razón
Atraer el interés del lector proclamando beneficios, haciendo promesas, venciendo obstáculos y solicitando un pedido.
Acción
Se interesa por los cambios obvios y los no tan obvios (frecuencia de impresiones, impacto del uso de los medios, grado de confiabilidad, reputación a largo plazo, actitud a largo plazo del consumidor).
Conocimiento
Se centra en el objetivo inmediato de acción. “Cada anuncio está sólo. No existe el efecto acumulativo”.
II. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
La mercadotecnia directa hace uso de varios ingredientes las utilizaciones de las fuerzas del arte, la ciencia, la psicología y el sentido común, con el fin de alcanzar el objetivo.
DEFINICIÓN DE ESTRATEGIA
Es la utilización de recursos combinados para alcanzar un objetivo definido. Vamos a ver cómo y por qué la planeación estratégica es la diferencia esencial entre ser aficionado y el ser profesional en la mercadotecnia directa en particular, pero también probablemente en muchas áreas.
CINCO ELEMENTOS ESENCIALES DE LA PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
En la mercadotecnia directa los cinco elementos de la plantación estratégica son:
- El producto
- La oferta
- El medio
- El método de distribución
- La estrategia creativa
Si se usan con un poco de imaginación y mucho esfuerzo, pueden incrementar la productividad de cualquier tarea de la mercadotecnia.
ESTRATEGIA DEL PRODUCTO
En un principio, muchos negocios se basaban en la idea de que un producto es una entidad fija e inflexible que se crea en un área de la administración del negocio y que se le entrega al departamento de ventas o de mercadotecnia con la orden: ¡Ahora muchachos, busquen cómo venderlo!
En la actualidad, el interés se ha invertido: los equipos de desarrollo de productos tratan ante todo de encontrar productos o servicios que satisfagan las oportunidades de mercadotecnia. En lugar de la antigua máxima de “Nosotros lo hacemos., ustedes (consumidores) deben comprarlo”, ahora decimos: “Ustedes lo quieren, nosotros lo haremos”.
La mercadotecnia directa es pionera en ese enfoque.
Cambiar un producto, pero sin cambiarlo
La forma más económica de reconsiderar un producto es cambiarlo sin agregarle nada en realidad. En mercadotecnia directa hay varias formas de hacer estos “cambios”.
- El posicionamiento tiene que ver con “Reposicionar” el producto o servicio y presentarlo en una manera diferente respecto al de la competencia, ya sea, al dirigirlo a otra parte del mercado o venderlo en otro punto dentro del proceso de toma de decisiones del comprador. Este es un invento que se le ha denominado “Posicionamiento horizontal”.
Un ejemplo de posicionamiento ordinario o “Vertical” es una campaña para vender autos usados de Avis corno “La nueva opción en coches”, dirigida a compradores de autos nuevos en lugar del acostumbrado mercado de autos usados.
- La técnica de “Aislar” es una herramienta importante del negocio. Significa tomar un componente del paquete básico y aislarlo para ofrecerlo como parte de la oferta. La frase que acompaña a esta técnica es “Incluido sin costo adicional” .
- Productos de parte múltiples se deben separar o juntar para formar lo que parece una oferta completamente diferente.
Por ejemplo: Juegos de herramientas, colección de enciclopedias, o una muñeca Barbie.
Convertir limones en limonadas
Uno de los métodos más interesantes para revitalizar una proposición trillada es hacer resaltar una característica del producto que puede haber quedado oculta en el cuerpo del texto o haber sido excluida por completo.
- ¿El producto es pequeño?
- ¿Carece de controles que ofrece la competencia?
- ¿Es un modelo viejo?
- ¿No es la compañía más grande en su área?
- ¿Sus precios son un poco elevados?
- ¿Tiene su revista pocas páginas?
Incrementar el valor que se percibe
Con frecuencia vale la pena invertir en agregar algún valor genuino para incrementar la percepción del producto.
Algunos otros tipos de valor agregado incluyen una garantía realmente impactante y a largo plazo pueden convertirse en un poderoso atractivo publicitario. Ejemplo: Soporte de Computadoras.
ESTRATEGIA DE OFERTA
La estrategia de oferta es el elemento que se revisa con mayor facilidad para un beneficio más rápido en los resultados. Aun el menor cambio en el precio puede tener efectos drásticos en la ejecución inicial, aunque esté inmerso en el cuerpo del texto o en un cupón.
Expresar el precio
El costo del pedido puede estar influido no sólo por el precio mismo, sino también por la forma de expresarle. Algunas formas de expresar el precio pueden ser:
- Enunciado del precio básico
- Precio básico expresado en unidades
- Precio expresado en fracciones
- Resaltando el ahorro en unidades
- Ahorro expresado en forma numérica
- Ahorro expresado en porcentaje
La mayor parte de los enunciados anteriores observan normas de la Better Business Bureau, (OMN) y los reglamentos de la Federal Trade Commission (JFC) de Estados Unidos.
Sensibilidad de los precios
Aspectos económicos de la mercadotecnia directa, hay ocasiones en que un mayor costo por pedido puede dar por resultado una utilidad neta menor por pedido, pero muchos más pedidos y una rentabilidad total mucho mejor. Los planes deben aspirar a una utilidad total medida contra la inversión, no sólo la utilidad por artículo vendido.
Elasticidad del precio-demanda
Se debe tomar en cuenta la elasticidad del precio demanda si se establece una estrategia de precios. Existen clientes que desean poseer un producto y que pagarían casi cualquier precio para obtenerlo; si hay bastantes de ellos, usted podrá fijar un precio elevado.
Sin embargo, la inelasticidad precio-demanda es la regla más frecuente Si usted vende un producto o servicio que para la gente puede ser prescindible, que sea una compra completamente voluntaria, entonces es posible que se esté pidiendo a su cliente que haga una compra compulsiva.
Por ejemplo: Un juego de cuchillos de todos tamaños, quizás estaríamos dispuestos a pagar hasta $500 pesos o $1000, pero ¿estaríamos dispuestos a pagar $2500 o más. Es una compra considerable para la mayoría de nosotros, y aunque no tendríamos inconveniente en que nos regalaran dicho juego, no es algo que correríamos a comprar. Este es un ejemplo de un precio no elástico. Se puede estirar hasta un punto, pero no más allá.
Puntos sobre cómo fraccionar los precios
Al establecer un precio, los puntos clave para fraccionar los precios se relacionan con las unidades monetarias. Los precios deben estar exactamente por debajo de los puntos de moneda fraccionario. En Estados Unidos, 99 centavos funcionará mejor que $1.20 y 4.99 dólares mucho mejor que 5.50, 10 mejor que 11 y 19.95 mejor que 21 dólares. Por otro lado, con frecuencia se puede acercar a esa fracción sin una baja notable en los resultados. Si se está en un nivel de 8.95 se puede pasar a 9.95 con una baja insignificante en la respuesta porcentual esperada, pero si el precio se eleva a 10.95 se tendrá una caída del 20 a 30% en la demanda.
Si se observa la diferencia de que se usen precios enteros como 5, y precios fraccionarlos como 4.95. El autor considera que el consumidor no es engañado por el cambio de centavos, ni percibe 4.95 como un precio significativamente menor, sin embargo no se tiene ninguna recomendación definitiva. La respuesta a si se debe cambiar un precio de 10 a 9.95 o si el vendedor de 9.95 ha sacrificado innecesariamente una fortuna en centavos, son preguntas que otros deben resolver. El autor recomienda que en las ofertas en donde se quiere guardar el prestigio se usen cifras redondas. Las ofertas en la que el precio deba atraer, los precios fraccionarlos.
Precios adicionales
Para el manejo de precios adicionales se quiere contestar a la pregunta ¿Se debe establecer un precio más el costo de envío? o se debe de agregar al precio el costo de envío. En pruebas que ha hecho el autor indican que un buen precio es de $ 10 dólares será los mismo que $ 10 dólares + gastos de envío, sin un significado estadístico en uno u otro sentido. El único “mal” precio será $11.50, ya que tendrá un 20% menos que cualquier otra alternativa.
Parece que al consumidor no le importa pagar por los gastos de envío como algo adicional, y tampoco se niega a pagar impuestos sobre la venta en compras módicas.
El “¡Gratis!” todopoderoso
La palabra Gratis sigue siendo la más poderosa en el vocabulario de las ofertas de mercadotecnia directa.
Ofertas muy famosas son: una oferta de una película fotográfica que elaboró la Film Corporation of America. También se le puede ofrecer al cliente un folleto, información y prueba gratuitos, con el fin de elaborar un directorio para envío de ofertas futuras. Time-Life inició como un negocio de ofertas: prueba gratuita del primer libro de una serie.
Una variante es lo que en las revistas se llama la “oferta de un ejemplar de cortesía”, el cual se complementa el ejemplar inicial. O cuando el primer ejemplar forma parte de la suscripción. Otro ejemplo es la revista Time.
Otras consideraciones
Existen otras consideraciones que deben tornarse en cuenta además de los precios cuando se planea una estrategia de oferta.
- Crédito. Según la naturaleza del producto.
- COD (cobro a la entrega,cash on delivery)
- Concursos y los sorteos
Evaluación del factor tiempo
Por lo general el anunciante tiene que hace algún tipo de inversión en publicidad o premios por la venta de artículos promociónales para atraer a un cliente. Con frecuencia se le llama “comprar al cliente”. Se vende en 10 dólares un artículo que costo 5 y tiene un costo de pedido de $20. En este caso se ha comprado al cliente por $15, que es el costo del pedido menos el ingreso neto de la venta inicial.
Muchos anunciantes buscan alcanzar el punto de equilibrio en el primer años, es decir, tratan de recuperar su inversión inicial dentro de los doce primeros meses a partir del primer pedido. En ocasiones el punto de equilibrio no se logra durante el primer año, sino hasta el segundo, tercero o cuarto.
Este factor tiempo explica la gran productividad de revistas, catálogos de venta por correo y operaciones en clubes que han estado en el negocio durante muchos años.
Un truco en el que influye el factor tiempo es que los clientes nuevos pagan un precio más alto.
Modelos matemáticos
Todos estos enfoques se pueden evaluar con modelos matemáticos. En los cuales se consideran las variables:
- El costo de pedido
- Los gastos de publicidad
- Las tarifas de conversión de renovación
- Cancelaciones
- Cuentas incobrables
Al procesar todo esto adecuadamente se puede obtener un modelo para los próximos años que muestre la productividad, flujo de efectivo, niveles de circulación o volumen e incluso requisitos de producción. En cualquier momento se puede cambiar una variable del modelo y ver qué sucede.
ESTRATEGIA DE MEDIOS
En mercadotecnia directa el medio es el mercado. No usa listas o publicaciones para llegar a ciertas partes del mercado; cada lista, publicación o audiencia de radiodifusión es un mercado. Las estrategias no se basan en los mercados, sino en los medios como mercados. Ya que cada medio puede probarse en una forma precisa y se puede medir los resultados, podemos determinar en forma objetiva y no subjetiva el medio más eficaz.
El universo de los medios
Los mercadólogos directos se refieren al universo de medios, con lo que quieren decir el máximo de listas, publicaciones y otros medios conocidos que puedan ser productivos para cierto bien o servicio.
En el caso de un producto nuevo, este universo se determina sólo por lógica; para uno que ya se ha probado, lo definen las pruebas previas y las agrupaciones de publicaciones o listas de categorías similares a las que se usaron antes. Ningún producto tiene un universo ilimitado ya que no es atractivo para todo el mundo. Al universo lo limitan en su amplitud la variedad de listas y publicaciones existentes, y en su profundidad, el atractivo intrínseco del producto, la oferta y la estrategia creativa.
Listas centrales y publicaciones
En mercadotecnia directa, en las estrategias de compre de medios y de listas no interesan tanto las cifras como la relevancia. Una lista de personas que han comprado un cierto producto vale más que una lista de clientes de una tienda en donde se puede encontrar ese producto.
Las listas de buenos compradores de productos similares, y otras listas que componen las más lógicas y más productivas, se llaman listas centrales. Las publicaciones similares se llaman publicaciones centrales. Por lo general estos medios son los más productivos para cualquier producto o servicio
Pruebas piloto
Si por ejemplo se vende una cierra eléctrica, un universo de medios incluiría “Compradores de herramientas por correo”, “Suscriptores a revistas de mecánica” e “Investigadores de catálogos de reparaciones caseras”. El objetivo de lo anterior radica en limitar el riesgo de perder. Queremos probar nuevas categorías sin comprometer mucho nuestro presupuesto en estas categorías, que de no tener éxito compensarían la productividad de las actualizaciones y de la extensión de las pruebas.
Limitación del riesgo
Si los anuncios de control han dado buenos resultados con una página completa, un espacio menor no es la forma de probar una nueva categoría,.
Por lo general, en el espacio la forma de minimizar el riesgo es utilizar una publicación en la categoría apropiada que tenga poca circulación, pero que ya haya probado otros mercadólogos directos. Los directorios son mucho más flexible, ya que es menos costoso probar cada nuevo directorio. Sin embargo, los principios son los mismos.
Otras consideraciones sobre los medios
Una estrategia de medios debe considerar todos los factores antes mencionados y construir un plan lógico de prueba que refleje el grado de aceptable de riesgo, si se compara con la necesidad de explotar lo más rápido posible una campaña productiva. El tiempo es un aspecto importante de la estrategia.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
Un elemento que se pasa por alto en la estrategia de mercadotecnia es el método de distribución. Con frecuencia se supone que el método para llevar el producto al cliente será el mismo que el que se usa con todos los demás productos de la compañía o el mismo que aplica la competencia.
Por ejemplo aquellos productos que tienen que ver con situaciones que provocan vergüenza se prestan de maravillas al correo directo. Problemas tan delicados como la incontinencia, la caída de cabello y los problemas de acné se pueden tratar con mucho más detalle en la privacia del correo directo, mientras que mucho clientes vacilarían en hablar de esos problemas con un dependiente de una tienda de menudeo.
ESTRATEGIA CREATIVA
En la planeación la estrategia creativa que comprende el texto, el diseño y la unidad de medios o el formato de correo directo, es lo último que considera y no porque sea la menos importantes, sino porque es la más flexible.
La necesidad de la flexibilidad
Un departamento con personal creativo debe ser capaz de resolver los requerimientos creativos de cualquier producto, oferta o medio. Debe poder conjugar el estilo y el vocabulario para cualquier parte del mercado, ajustar la longitud a cualquier tamaño de anuncio o carta, escribir encabezados y crear ilustraciones que atraigan a la audiencia que se desee.
La necesidad de sutileza
Antaño, la tarea de un redactor de textos publicitarios estaba bien definida. Tenía que ofrecer los beneficios, recalcarlos y garantizarlos. Hoy en día el proceso creativo es mucho más sutil. Los antiguos enfoques “agresivos para vender” pueden ser buenos a corto plazo, pero carecen de previsión. El texto agresivo torna los mercados centrales, que son los clientes en perspectiva fáciles, pero no establece credibilidad o actitudes positivas para el futuro. Ejemplo: American Archives de la International Silver publicó un anuncio de un juego de condimentos.
Factores emotivos
Al utilizar la fotografía en forma más precisa y al usar ciertos temas emotivos que se relacionan con la autoimagen del cliente en perspectiva, se podía producir importantes factores de superación.
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