Mercado industrial: características, segmentos y estrategias
El mercado industrial está constituido por usuarios pertenecientes a organizaciones que compran bienes y servicios para elaborar otra clase de productos. En este mercado, el fabricante es el que realiza la adquisición de, por ejemplo, un grupo de sustancias químicas a partir de las cuales producirá fertilizantes que están destinados al mercado agrícola o también a personas particulares que lo usarán en sus jardines.
Por usuario industrial se conoce a aquella persona que, dentro de ese mercado, hace la compra de sus productos. Por ejemplo, los sitios que adquieren limpiador de pisos a una compañía.
Existe pues un entorno en el que este mercado se desarrolla a gran escala. Los productos vendidos se fabrican en cantidades elevadas pero tienen un número selecto de compradores. De hecho, los fabricantes tienen en cuenta la totalidad de sus usuarios que también están dentro del ambiente industrial.
La compra de los productos se realiza para ampliar la variedad de bienes y servicios, revenderlos a otros clientes y efectuar operaciones que conciernen a la empresa. Dada la vasta cantidad de productos que circulan, las empresas se necesitan unas a otras para fabricar sus productos.
Por ello, el mercado industrial, aunque es competitivo, puede prestarse a la cooperatividad, ya que un mismo objeto necesita diversos tipos de materia prima para que salga a la venta. Este tipo de mercado está integrado por una multitud de compañías y corporaciones que van del sector primario al sector terciario de la economía.
Características del mercado industrial
El mercado industrial se caracteriza por seis aspectos fundamentales:
Pocos compradores
El mercado industrial no se orienta a una gran cantidad de compradores como se podría suponer, sino que focaliza los compradores más idóneos y en los que pueden dar un uso inmediato al producto.
Por tanto, los clientes son selectos, escogidos estratégicamente, a fin que las ventas sean fructíferas.
Distribución geográfica
Se tiende a concentrar en zonas urbanas o rurales muy puntuales. El mercado industrial no es omnipresente, sino que está en lugares específicos en los que puede haber un gran volumen de producción, que a su vez requiere de un gran número de personal que se desplace por la fábrica.
Visión de futuro
El mercado industrial no persigue tanto la satisfacción de necesidades inmediatas de los usuarios; más bien quiere pensar más allá y por eso hace planes a largo plazo que no sean susceptibles a la sensibilidad por los precios.
De este modo, este tipo de mercado trata siempre de renovarse y reinventar sus productos, a fin de no quedarse atrasado.
Reducido impacto en la demanda
Específicamente en la demanda final. El mercado industrial destaca por no influenciar mucho en lo que los usuarios quieren comprar, pues ellos ya tienen unas exigencias establecidas que deben ser atendidas por el fabricante.
Alto poder adquisitivo
El mercado industrial es capaz de concentrar mucho poder de compra por el simple hecho de que tiene un alto presupuesto en el que se pueden tener más con menos, tal y como sucede con las empresas mayoristas.
Racionalismo
No se realiza la compra de los productos según criterios subjetivos, sino de acuerdo a elementos objetivos. Como las adquisiciones en el mercado industrial mueven mucho dinero, es preciso que se sepa qué comprar, cuándo y a quién, a fin de no perder dinero.
Segmentos
Los segmentos del mercado industrial son muchos, pero tradicionalmente se agrupan en cuatro:
Mercado agrícola
Es el más indispensable de todos, puesto que es el que le da sustento a millones de personas y sobre el cual hay más presión, puesto que ante la creciente demanda de alimentos es preciso incrementar la producción.
Además, este tipo de mercado se ve afectado por los constantes conflictos que giran en torno a la posesión de la tierra y al latifundio.
Mercado revendedor
Se centra en la presencia de intermediarios a través de los cuales se hace una reventa de productos cuyo margen de ganancia es mayor que el precio inicial de venta al público.
Aunque es cierto que puede prestarse a flagelos como la especulación y el acaparamiento en tiempos de escasez, el mercado revendedor se emplea para aumentar las ventas de la fábrica y para generar empleos indirectos.
Mercado del sector oficial
Es aquel en el que se lidia con el aparato del gobierno y sus respectivas dependencias que entren en su jurisdicción. Los negocios con el mercado del sector oficial pueden ser beneficiosas siempre que hayan buenos conocimientos de mercadotecnia, pero también si hay un clima burocrático y político que favorezca las finanzas.
Mercado de empresas no lucrativas
Se refiere a un mercado de empresas heterogéneas que no pueden producir dinero en la misma escala que los otros mercados, ya que sus fondos proceden de la caridad o de donaciones de particulares (partidos políticos, congregaciones religiosas, ONGs, etc.).
Sus problemas de mercadotecnia son de mayor envergadura, pues su clientela no es atraída con facilidad.
Estrategias
El mercado industrial, como cualquier otro, puede nutrirse de diversas estrategias que pueden ayudarla a crecer.
Muchas de ellas priorizan los productos a vender, mientras que otras se enfocan en adaptarse al segmento al que pertenece la compañía.
Hay algunas que trazan una metodología mixta que no descuida la oferta y la demanda, pero tampoco los precios al consumidor y demás factores asociados, como la distribución y los medios de ventas.
Ejemplos de mercado industrial
Partiendo de lo anterior, el mercado industrial tiene un gran tamaño, algo que se traduce en su magno alcance.
Este hecho se observa en minería, pesca, agricultura, construcción, transporte, comercio al mayor y al detal, bienes raíces, servicios varios, burocracia gubernamental y organizaciones sin fines de lucro, entre muchas más.
Para que funcione todo este circuito mercantil, es preciso que se mueva una red logística basada en segmentos y estrategias industriales.
Referencias
Hague, Paul N. (1985). The Industrial Market Research Handbook. Londres: Kogan Page Ltd.
(2002). Market Research: A Guide to Planning, Methodology & Evaluation. Londres: Kogan Page Ltd.
Rutherford, Donald (2002). Routledge Dictionary of Economics, 2ª edición. Londres: Routledge.
Sabino, Carlos (1991). Diccionario de economía y finanzas. Caracas: Editorial Panapo.
Webster, Frederick E. (1995). Industrial Marketing Strategy, 3ª edición. Nueva Jersey: Wiley.
¿Qué son los hábitos de consumo?
Los hábitos de consumo son las tendencias que siguen los clientes al comprar productos y servicios. Estas tendencias provienen de una variedad de factores diferentes, muchos de los cuales parecen obvios y sin importancia.
Pero al examinar los hábitos de compra tenga en cuenta los factores físicos y mentales que conforman al cliente como tal, ya que al examinar los hábitos de tus clientes podrá construir un plan de marketing que aproveche los hábitos de compra de tu cliente objetivo y genere más ventas.
El comercio minorista se ha convertido en una reacción en cadena continua de movimientos, eventos, experiencias y motivos. Las compras se han vuelto relativas, en relación con el contexto, la persona y el lugar, y se han moldeado en cuatro dimensiones de espacio y tiempo.
Se puede afirmar que el ir de compras ya no se trata de qué y dónde, sino más bien de cómo y cuándo.
Tipos y claves de hábitos de consumo
Son varias las influencias que afectan significativamente la capacidad de compra de los clientes para que compren uno o más productos en un lugar determinado.
1. Influencias internas
Las influencias internas son los factores que afectan las compras de los clientes que provienen de los propios consumidores, es decir; los deseos, necesidades y preferencias de cada uno de ellos, los cuales impulsan las decisiones de compra.
Por ejemplo: el hambre, condiciones de salud, el aburrimiento o el deseo de viajar son influencias de tipo internas.
Los clientes toman decisiones de compra basadas en su género, edad, ubicación, nivel de educación y familia, entre muchos otros factores. Las influencias menos obvias que pueden estar afectando a tus clientes incluyen el estado de ánimo, condición social, la hora del día y el funcionamiento cognitivo.
Es importante descifrar cuáles son las influencias internas que impactan a tus clientes, ya que la identificación de estas le permitirá llegar a aquellos que ya están buscando usar uno o varios productos que usted ofrece.
2. Influencias externas
Las influencias externas son aquellos factores que influyen en los hábitos de consumo fuera de los deseos y necesidades individuales. Las vallas publicitarias, los anuncios de redes sociales, las celebridades, los testimonios de clientes y las tendencias actuales son factores externos que influyen en sus decisiones de compra.
La señalización y la marca también son influencias externas que impulsan las decisiones de compra, es recomendable usar influencias externas para alentar a los consumidores, para ello identifique qué influye en tus clientes objetivos y utilice estas fuerzas externas para obtener más ventas.
3. Compras no planificadas
Un consumidor puede hacer una compra no planificada porque ve algo en la tienda, provocando un recordatorio de que necesita algo. Las compras no planificadas se hacen generalmente debido a una necesidad.
4. Compras impulsivas
Una compra impulsiva se realiza de forma espontánea y generalmente sin tener en cuenta los costos o las consecuencias negativas, generalmente están motivados por la necesidad de autogratificación inmediata.
Conclusión
La industria del retail no escapa a la era digital que vivimos y los hábitos de consumo de los clientes continúan evolucionando a medida que los consumidores descubren nuevas oportunidades, tanto en línea como en una tienda física.
Para identificar los hábitos de compra de los clientes es recomendable el uso de programas de lealtad, ya que a través de ellos se ofrece un incentivo que busca hacer que los clientes regresen, lo que aportará datos valiosos para identificar patrones en las ventas y ayudarlo a establecer una buena relación con los clientes y a conocerlos mejor.
Fuente:
http://analiticaderetail.com/habitos-de-consumo/#:~:text=Los%20hábitos%20de%20consumo%20son,parecen%20obvios%20y%20sin%20importancia.
¿Qué es hábitos de compra?
El hábito de compra consiste en poner atención al historial de compra de un producto o al comportamiento de los compradores. Se puede profundizar más en este último, ya que podemos indagar en los canales que utilizan los consumidores, el gasto que realizan, las tendencias de visita y la influencia sobre la compra de los productos, como algunos de los factores que inciden sobre los compradores.
Existe todo un mundo alrededor de los hábitos de compra, bien sea de un producto concreto o de los consumidores en general.
No todos los productos tienen el mismo impacto a la hora de ser vendidos, ni todos los compradores nos comportamos de la misma forma. Por ello vamos a ver los factores que afectan por una parte a los productos y por otra el tipo de compradores.
Modas.
Este quizás sea el factor que más influye a día de hoy sobre la decisión de compra sobre un producto.
Con todo lo que rodea al marketing en redes sociales, cada vez más cobran importancia las tendencias y disfrutar de los productos más novedosos del mercado. Los youtubers e influencers tienen gran peso en que las modas sean tan determinantes de cara a la venta de productos
Estacionalidad.
La estacionalidad es también otro factor destacado a la hora de adquirir productos, ya que algunos solo están disponibles en determinadas fechas o en esas los disfrutaremos a unos precios o con calidades mejores.
Disponibilidad.
La disponibilidad de los productos es también otro de los factores que afectan a los hábitos de compra sobre los productos. Al contrario de lo que pensamos, cuando somos conscientes de que existe escasez de un producto este suele registrar más ventas.
Necesidad.
Es obvio que es uno de los factores que más afectan en algunos mercados y se vende más ibuprofeno en invierno que en verano con lo que es importante tenerlo en cuenta a la hora de estar presente cuando surge la necesidad de un producto.
Tipos de compradores según su hábito de compra.
Low Cost.
Son los compradores que siempre tirarán por la versión más barata y mas ‘cutre’ de un producto.
Generalmente este tipo de compradores se caracterizan porque quieren que los productos que adquieren tengan un rendimiento similar a los homónimos más caros y su satisfacción generalmente no es plena. Aún así, estos compradores siempre tiran de productos baratos a pesar de las malas experiencias.
Caza Gangas.
Son hasta cierto punto compradores compulsivos, pero con la diferencia que saben cuando es una verdadera ganga. Esto no saca que necesiten el producto o no. Están pendientes de canales de chollos y esperarán en muchas ocasiones al precio/producto adecuado cuando es algo que si necesitan.
Racionales.
Son personas que suelen pagar a gusto por los productos que compran y racionalizan el gasto. Les suele llevar más tiempo decidirse en compras de gran importe pero generalmente consiguen una gran satisfacción cuando compran el producto adecuado. Por la contra suelen perderse ofertas puntuales por su inseguridad y medir el riesgo.
Adictos a las compras.
Son personas emocionales que compran sin necesidad en la mayoría de los casos y que justifican sus gastos de forma que se auto convencen de que sus necesidades son reales.
No necesariamente tienen que ser adictos a todo tipo de compras. Un caso típico son las personas que son adictas a comprar ropa a pesar de que tienen el armario lleno. Que hagan esto no quiere decir que sean así en todas las compras.
Marquistas.
Son los que tienen apego y solo compran productos de una determinada marca o en un determinado comercio. Un caso claro son las personas que son fans de Apple o Xiaomi para la tecnología o de Honda para los coches. Suelen ser personas fieles y que disfrutan cuando comprar productos de su marca.
Tradicionales.
Son personas que compran según su necesidad y su criterio. Son personas que se fían se su instinto y no se casan con nada. Compran lo que consideran y si algo les funciona o les cumple, es más que probable que vuelvan a repetir. Hasta cierto punto es el hábito de compra más saludable.
Los hábitos de compra son factores a tener en cuenta. Tanto si queremos elaborar un buyer persona como a la hora de lanzar un producto al mercado. Realizar un estudio antes de lanzar al mercado es clave si queremos desde el principio enfocarnos en lo importante y en factores ya estudiados.
Fuente:https://www.billin.net/glosario/definicion-habitos-de-compra/
¿Cuál es el comportamiento del consumidor actual?
EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
- El iniciador, sugiere la idea de comprar.
- El influyente, su opinión es muy importante en el momento de decidir que comprar.
- El decisor, define sí, que, como, cuando, cuanto, comprar.
- El comprador es quien adquiere el producto.
- El consumidor es quien usa el producto.
Fuente: https://www.gestiopolis.com/comportamiento-del-consumidor/
Psicología del consumidor
Las necesidades y el comportamiento del consumidor
1. Introducción
