Las 4 P de la Estrategia y Estrategias según las 4P de la Mercadotecnia

Las 4 P de la Estrategia

Las 4 Ps de Mintzberg ofrecen un punto de partida adecuado para definir la Estrategia del Servicio:

• Planeación: establecer criterios claros de desarrollo futuro.
• Patrón: mantener una coherencia en la toma de decisiones y acciones adoptadas.
• Posición: definir y diferenciar nuestros servicios. 
• Perspectiva: disponer de metas y valores bien definidos y asumibles.

La Planeación es esencial en un entorno en constante desarrollo que nos obligará a evolucionar constantemente nuestra estrategia del servicio.

Los planes deben de establecer una hoja de ruta para alcanzar los objetivos generales establecidos.

Estos planes han de realizarse para el medio largo plazo centrándose principalmente en evoluciones del Portfolio de Servicios, inversiones estratégicas, nuevos desarrollos y planes de mejora.

El Patrón asegura la coherencia en las actividades realizadas y establece reglas procedimentales que aseguran que las actividades necesarias sean realizadas en forma y plazo.

Los patrones delinean el perfil de la organización frente al cliente y facilitan la asignación de recursos y priorización de actividades.

La Posición debe definir qué servicios se prestarán, cómo serán prestados y a quién, diferenciándolos de los de su competencia.

Existen diversas posibilidades para posicionarse en el mercado. Se puede optar por ser un proveedor de servicios altamente especializado que sirva a un pequeño nicho del mercado o un proveedor genérico con un amplio catálogo de servicios relacionados.

Características como el precio, la seguridad, la calidad o el soporte técnico ofrecido pueden servir para diferenciarnos de nuestra competencia.

Una adecuada estrategia del servicio requiere de una Perspectiva que determine claramente los objetivos y las decisiones que se deben adoptar para su consecución. Debe establecer las reglas generales del juego tanto dentro de la organización como en la relación con sus clientes.

La comunicación es un aspecto esencial pues todos los agentes implicados deben comprender fácilmente cual la perspectiva adoptada.

Interacción entre las 4 P.

1. La estrategia como posición o perspectiva resulta compatible con la estrategia como plan o como patrón.

2. Una estrategia emergente implica que un patrón surgió y fue reconocido de modo tal que dio origen a un plan formal, quizás con una perspectiva global.

3. Los planes y las posiciones pueden modificarse pero las perspectivas son inmutables. Son más difíciles de cambiar y se acercan más a un patrón que a un plan.

4. La posición puede modificarse con facilidad si es compatible con la perspectiva existente.

Estrategias según las 4P de la Mercadotecnia

Estrategias para el Producto

El producto es el bien o servicio que ofrecemos o vendemos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al producto son:

• Incluir nuevas características al producto, por ejemplo, darle nuevas mejoras, nuevas utilidades, nuevas funciones, nuevos usos.
• Incluir nuevos atributos al producto, por ejemplo, darle un nuevo empaque, un nuevo diseño, nuevos colores, nuevo logo.
• Lanzar una nueva línea de producto, por ejemplo, si nuestro producto son los jeans para damas, podemos optar por lanzar una línea de zapatos para damas.
• Ampliar nuestra línea de producto, por ejemplo, aumentar el menú de nuestro restaurante, o sacar un nuevo tipo de champú para otro tipo de cabello.
• Lanzar una nueva marca (sin necesidad de sacar del mercado la que ya tenemos), por ejemplo, una nueva marca dedicada a otro tipo de mercado, por ejemplo, uno de mayor poder adquisitivo.
• Incluir nuevos servicios al cliente, que les brinden al cliente un mayor disfrute del producto, por ejemplo, incluir la entrega a domicilio, el servicio de instalación, nuevas garantías, nuevas facilidades de pago, una mayor asesoría en la compra.

Estrategias para el Precio

El precio es el valor monetario que le asignamos a nuestros productos al momento de ofrecerlos a los consumidores. Algunas estrategias que podemos diseñar, relacionadas al precio son:

• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio bajo, para que, de ese modo, podamos lograr una rápida penetración, una rápida acogida, o podamos hacerlo rápidamente conocido.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos aprovechar las compras hechas como producto de la novedad.
• Lanzar al mercado un nuevo producto con un precio alto, para que, de ese modo, podamos crear una sensación de calidad.
• Reducir el precio de un producto, para que, de ese modo, podamos atraer una mayor clientela.
• Reducir los precios por debajo de los de la competencia, para que, de ese modo, podamos bloquearla y ganarle mercado.

Estrategias para la Plaza o Distribución

La plaza o distribución consiste en la selección de los lugares o puntos de venta en donde se venderán u ofrecerán nuestros productos a los consumidores, así como en determinar la forma en que los productos serán trasladados hacia estos lugares o puntos de venta. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la plaza o distribución son:

• Ofrecer nuestros productos vía Internet, llamadas telefónicas, envío de correos, vistas a domicilio.
• Hacer uso de intermediarios y, de ese modo, lograr una mayor cobertura de nuestro producto, o aumentar nuestros puntos de ventas.
• Ubicar nuestros productos en todos los puntos de ventas habidos y por haber (estrategia de distribución intensiva).
• Ubicar nuestros productos solamente en los puntos de ventas que sean convenientes para el tipo de producto que vendemos (estrategia de distribución selectiva).
• Ubicar nuestros productos solamente en un solo punto de venta que sea exclusivo (estrategia de distribución exclusiva).

Estrategias para la Promoción

La promoción consiste en comunicar, informar, dar a conocer o recordar la existencia de un producto a los consumidores, así como persuadir, motivar o inducir su compra o adquisición. Algunas estrategias que podemos aplicar, relacionadas a la promoción son:

• Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la compra del primero.
• Ofrecer cupones o vales de descuentos.
• Obsequiar regalos por la compra de determinados productos.
• Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por temporadas.
• Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.
• Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
• Crear boletines tradicionales o electrónicos.
• Participar en ferias.
• Crear puestos de degustación.
• Crear actividades o eventos.
• Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra empresa.
• Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la empresa, o en vehículos de transporte público.
• Crea posters, carteles, volantes, paneles, folletos o calendarios publicitarios.

Actividad 1

Contesta las siguientes preguntas:

a)    ¿Cuáles son las principales diferencias entre las 4P de la estrategia y las 4P de la mercadotecnia?

b)    Escoge una de estas tres marcas Prada, Hermes o Dior y explica cómo cumple las 4P de la estrategia.

c)    De la marca que elegiste indica como se aprecia desde el punto de vista mercadológico el uso de las 4P de la mercadotecnia.