El cierre
de una negociación se da cuando se debe llegar al acuerdo. En esta etapa,
normalmente, surge la incertidumbre de no saber si hemos conseguido todas las
concesiones posibles y tenemos Ia necesidad de empujar el negocio antes que nos
puedan proponer otras concesiones.
Mientras
más tiempo demore la negociación, más concesiones obtendremos, y a la vez más
concesiones podríamos otorgar. En este punto, Se cree que:
-
Las concesiones crean benevolencia
-
Suavizan al negociador (cliente)
- Mejoran
el rumbo del negocio
En
realidad:
-
Generan que el cliente se sienta más decidido para obtener beneficios.
-
Generan ambición
-
Puede generar desconfianza
Toda propuesta, toda concesión, todo lo que se ha negociado, no
debe darse nada por nada, no debe darse nada gratis. Todo por lo que se concede
debe proporcionar algo a cambio que proporcione el mismo valor.
Aclarado
lo de las concesiones. Ahora ¿Cuándo iniciar el proceso de cierre? Aquí algunas
señales de cierre:
-
La diferencia entre las partes se estrecha
-
Objeciones y argumentos se disipan, dado que los puntos mayores de controversia
ya se abordaron
-
Se consolida el acuerdo mutuo de concesiones finales
-
La otra parte requiere revisar la propuesta o acuerdos finales
-
Se puede requerir tiempo para la revisión de acuerdos. Hay que saber esperar.
-
Intercambio de contratos o acuerdos.
-Todos
los acuerdos se requieren formalizar (todo por escrito)
Tipos de cierre
Cierre con concesión
El
más frecuente. Se otorga "algo" para cerrar el negocio, pero condicionando
la comisión al cierre del negocio.
Cierre con resumen
El
segundo más frecuente Se hace un resumen de los acuerdos alcanzados, destacando
las concesiones otorgadas y lo ventajoso del acuerdo para el cliente.
Cierre de descanso
Es
otorgar tiempo a la otra parte para que analice el acuerdo. Esta debe
analizarse mientras no represente un perjuicio.
Cierre con ultimátum
Presionar
el cierre con una frase que se entiende como amenaza. Es riesgoso y puede ser
un bumerang. Implica carga emocional, no debe ser realizado con alta audiencia.
Se puede perder prestigio.
Cierre disyuntivo
Posibilidad
de elección entre dos o más posibilidades. La libertad de elección puede beneficiar
al elector, pero podría implicar descuidar detalles, o efectuar concesiones
mayores a las requeridas. Se recomienda hacer un resumen posterior de lo acordado.
Cómo cerrar con éxito
Estrategia 1 - Expectativa de futuro
Argumento
usado principalmente que busca de generar beneficios futuros.
Estrategia 2 - El ancla
Se
negocia basado en valores altos, con la obligación de retirarse o de estar al
nivel útil para temas subjetivos, no siempre es bueno en temas con precedentes
y/o históricos.
Estrategia 3 - El bueno y el malo
Se
comienza con una línea dura y con sanciones. Luego, otro negociador suaviza el
término, sin espacio para mayores concesiones. Para quien la plantea, puede
llegar a ser ventajosa. El riesgo, puede ser tomada como intimidatoria.
Estrategia 4 - El farol
Se
obliga a la otra parte a mejorar su oferta, dado que existen "ofertas
mejores". Derivaciones:
-
Farol sobre farol: "Le recomiendo que las acepte"
-
Cartas boca arriba: "Muéstrela y se la mejoro"
-
Tomar iniciativa: “Entiendo que prefiere la mía, pero hay que justificar “.
Estrategia 5 - El enlace
Negociación
basada en nuestras debilidades (observadas) enlazándolas con nuestras
fortalezas (mencionadas)
Estrategia 6 - Apuntar al corazón
Uso
del chantaje emocional. Depende del público objetivo (persona emotiva o no). Relaciona
la negociación con los efectos negativos.
Estrategia 7 - La pluma en el aire
Ser
cautos con los resultados. Sin aprobación, no hay cierre de negociación.
Podemos ser presionados a ceder más por anticiparnos.
Estrategia 8 - No es decisor
Saber
con quién negociamos, saber cuál es el proceso de cierre de negocio de la
empresa. Ceder concesiones con quién no se debe, es terrible.
Estrategia 9 - Bolsillos vacíos
Técnica
muy poderosa. Casi en el cierre, se exige cambio de precio porque “no alcanza
el dinero”. Ofrecer alternativas, no necesariamente rebaja.
Estrategia 10 - Arriba y abajo
Decir
"No" bloquea la negociación. Aumentar o reducir condiciones de acuerdo
con los resultados del cierre de negociación.
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