Las negociaciones son procesos habituales en el mundo empresarial, pero cuando necesitamos tomar contacto con una cultura distinta a la nuestra en una negociación internacional, la cosa se complica. El choque cultural es, en muchas ocasiones, la causa del fracaso de las estrategias de internacionalización. Por ese motivo es esencial conocer las variables que afectan a la negociación internacional e intercultural y saber cómo sobrellevarlas.
Antes de analizar cómo comunicarnos con la otra parte es necesario librarse de los estereotipos y de los prejuicios. La confianza, base de todos los negocios, se interpreta de formas muy distintas en función de cada cultura, así que comprender el punto de vista de otras culturas es necesario para garantizar el éxito del comercio internacional.
El lenguaje no verbal; una barrera añadida al idioma
El idioma no es la única barrera cultural; el significado del lenguaje no verbal varía en gran medida en función del país de origen del negociador. A continuación puedes explorar qué significan los matices del lenguaje no verbal en culturas concretas para evitar sorpresas durante la negociación:
SONRISA
• Filipinos, tailandeses, coreanos y malayos sonríen para mostrar que no desean confrontaciones. Que no sonrían constantemente puede implicar enfado.
• En Europa del Norte, Estados Unidos o Rusia son más escuetos con las sonrisas.
• Los japoneses sonríen para mostrar alivio o para expresar vergüenza o tristeza.
EXPRESIONES FACIALES
• En Australia y Taiwán pestañear se considera de mal gusto. En India, guiñarle el ojo a alguien en público está prohibido, así que no es buena idea hacerlo durante una reunión de negocios.
• En China y en los países islámicos está mal visto gesticular, sonarse y escupir, así como dar la espalda.
• En los Emiratos Árabes mantener la mirada se considera un desafío.
• En China aspiran y exhalan ruidosamente para mostrar desacuerdo.
MANOS Y PIES
• En India consideran los pies como algo sucio así que no debemos tocar a nadie con ellos.
• En China está mal visto mover demasiado las manos y los pies y deberemos señalar con la mano, no con el dedo.
• En los países musulmanes nunca debemos usar la mano izquierda.
• En Rusia está mal visto cruzar las piernas.
Ahora que sabes cómo interpretar el lenguaje no verbal de la otra parte, ¿te has planteado cómo debes actuar en una reunión o en una comida de negocios en el ámbito intercultural?
Reuniones y comidas en la negociación internacional
• En India no dan demasiada importancia a la puntualidad. Sus agendas son flexibles y las reuniones son pausadas. Si te ofrecen bebida debes rechazarla en primera instancia y aceptarla ante la insistencia; de lo contrario parecerás descortés.
• En Japón y China valoran muchísimo la puntualidad y jamás cerrarán una negociación durante la primera reunión. En ambos países dan mucha importancia a la jerarquía y a la imagen personal, así que las reuniones siempre serán largas y en grupo.
• En el caso de Japón, dar propinas está mal visto y no se debe empezar a comer hasta que esté todo el mundo servido. La bebida nunca se la sirve uno mismo y no se usan servilletas. La conversación se dará durante el té, nunca durante la comida. En China hay que esperar a que el anfitrión empiece para iniciar la comida. Durante la comida no se debe hablar de negocios y debemos dejar algo de comida en cada plato para mostrar cortesía.
• En los países árabes esperan puntualidad de la otra parte aunque ellos no aparezcan a la hora convenida. Las comidas son solo para los hombres, que deben comer con la mano derecha.
• En Rusia las reuniones son largas y burocráticas. Valoran la puntualidad y los acuerdos por escrito. Buscan la concreción, ser directos y exactos. Si nos invitan a beber, no debemos rechazarlo.
Obsequios y regalos
En cuanto a los regalos, normalmente hay que evitarlos ya que pueden provocar desconfianza si se entienden como un intento de «comprar» al interlocutor. Si optamos por hacerlos, hay que tener en cuenta ciertos detalles para no echar a perder todo el esfuerzo invertido en la negociación internacional e intercultural:
• En India no abrirán los regalos justo al recibirlos. No hay que forrarlos con papel de color blanco o negro y jamás debemos regalar animales, alcohol, carne o flores.
• En Japón darán mucha importancia al envoltorio y los regalos deben ser individuales. Se recomienda regalar vinos españoles, productos gastronómicos mediterráneos, whisky, ediciones limitadas de libros… Nunca debemos obsequiarles con objetos con el logo de nuestra empresa, flores, objetos afilados, té verde o peines.
• En China debemos evitar el color negro, el amarillo y las letras negras, que se utilizan en los funerales. Los regalos siempre serán de empresa y no personales y se entregarán al directivo de rango más alto, entregando pequeños obsequios a los empleados. Suelen rechazarlos antes de recibirlos. Se recomienda regalar coñac, whisky, plumas estilográficas, puros, pinturas enmarcadas… Y se deben evitar regalos que simbolicen dinero o monedas, así como los números 4 (muerte), 73 (funeral) y 84 (desgracia). Tampoco es buena idea regalar queso, vino, relojes, objetos verdes (simboliza el adulterio) o comestibles (regalar esto se considera dar caridad).
• En los países árabes no hay un protocolo para esto, pero suelen regalarse artículos de poco valor que hay que examinar con interés.
• En Rusia siempre se deben llevar regalos. El directivo se llevará un regalo institucional y los empleados pequeños detalles. Sobre todo, es importante evitar el vodka o el samovar.
Antes de analizar una cultura concreta, puedes tratar de deducir algunos de sus rasgos generales. Para conseguir esto encontramos diferentes estilos de negociación, clasificados en la teoría de Hall como culturas de contexto alto y culturas de contexto bajo.
CULTURAS DE CONTEXTO ALTO
• Comunicación indirecta.
• Confianza afectiva: basada en la empatía y la familiaridad.
• Normas y valores ambiguos, expresados mediante el lenguaje corporal y gestual.
• Consideran que la comunicación directa es fría.
• Entienden la sinceridad como algo arriesgado, que puede herir sensibilidades.
• Procesos lentos; dan más importancia a la palabra que a la burocracia.
• Tratan de crear una relación afectuosa.
• Cultura policrónica: Ven el tiempo como un medio, no como un recurso. El calendario se adapta a la urgencia de los asuntos a tratar.
• Por lo general la conforman los países árabes, africanos y latinos.
CULTURAS DE CONTEXTO BAJO
• Comunicación directa.
• Lenguaje explícito y transparente.
• Confianza cognitiva: basada en la habilidad de cada individuo.
• Cultura burocrática y basada en procedimientos legales.
• Entienden la sinceridad como la garantía de una comunicación óptima y precisa.
• No suelen mezclar negocios con la vida personal.
• No se involucran sentimentalmente.
• Cultura monocrónica: Programación estricta del calendario. El tiempo es igual a productividad o, como dicen los empresarios americanos, Time is Money.
• Por lo general la conforman los países anglosajones, escandinavos y europeos.
En la siguiente infografía del grupo Iceberg aparecen algunos ejemplos de países alineados según el tipo de confianza en el que se basan. De este modo se comprueba que la confianza afectiva (la que se obtiene del sentimiento de unidad y cercanía a los demás o a nuestra cultura y comunidad) va de la mano con las culturas de contexto alto y la confianza cognitiva (basada en una visión racional, asociada con la capacidad, responsabilidad y credibilidad de realizar una tarea) tiene relación con las culturas de contexto bajo. Teniendo en cuenta esta información general resultará mucho más sencillo llevar a cabo una negociación intercultural exitosa.
La teoría de Hofstede, por su lado, especifica variables que permiten comprender las relacionales interculturales en el campo de la negociación internacional de un modo más concreto. Algunas de estas dimensiones son:
• Distancia y distribución del poder.
• Tolerancia y manejo de la incertidumbre.
• Individualismo y colectivismo.
Pero no todo se basa en teorías; hay que tener en cuenta aspectos tan sensibles como las costumbres y los tabúes, como bien se expresa en el estudio “Interculturalidad en los negocios internacionales”. Por ejemplo, en Rusia es aceptable que dos hombres se besen, pero en México no es algo que se vea con buenos ojos. Los alemanes prefieren recibir el aceite y el vinagre de las ensaladas en tubos, mientras que los norteamericanos las prefieren en bote. En Francia es tradición servir la comida con vino y en Estados Unidos el refresco más popular es la Cola. Todos estos datos, que pueden parecer triviales, te pueden ser de gran utilidad en una comida empresarial entre dos culturas distintas.
Características del buen negociador internacional
Ahora que sabes todo esto, no debes olvidar las características que debe tener el buen profesional de la negociación internacional:
• Conocer la materia sobre la que negocia.
• Tener claros los objetivos que persigue su empresa.
• Analizar los objetivos de la otra parte.
• Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte.
• Saber desarrollar las relaciones con personas de otras culturas.
• Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre.
• Ser paciente durante todo el proceso.
• Conocer quién toma las decisiones y cómo en la otra parte.
• Conocer las costumbres y usos sociales de la otra parte.
• Evitar los estereotipos y los prejuicios.
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