Markup y margen de utilidad. ¿son sinónimos?

Por Diego Ribadeneira González, 11 de julio de 2022

 

Empecemos definiendo que es cada uno y luego encontremos las diferencias si existen. Markup viene a ser el excedente sobre el costo de un bien o un servicio para fijar el precio del mismo. El margen de utilidad viene a ser la relación porcentual entre la utilidad y el precio que determina la rentabilidad que se tiene al comercializar ese bien o ese servicio. Según estas definiciones, diríamos que aplicando ambos conceptos llegamos al mismo punto, es decir establecer el precio de un bien o un servicio, por lo tanto, ¿podemos concluir que son lo mismo? Si alguien eligió un sí como respuesta, permítanme decirle que podría estar perdiendo dinero o en el mejor de los casos ganando, pero menos de lo que piensa.

 

Hagamos un ejercicio práctico para entender mejor lo que pretendo explicar. Vamos a suponer que un bien que queremos comercializar nos cuesta producirlo USD 150,00 y queremos fijar un markup del 45%, por lo que el precio de nuestro artículo se calcularía de la siguiente manera:

Ahora hagamos el cálculo del del precio suponiendo que queremos tener un margen de utilidad del mismo 45%. Por tanto si se define como margen de utilidad a la relación porcentual entre la Utilidad y el precio, éste se calcularía de la siguiente forma: 

Por tanto, la utilidad vendría a ser:

Con lo que el precio de nuestro artículo se calcularía con la siguiente expresión, haciendo un poco de álgebra elemental:

Hemos llegado entonces a determinar el precio de nuestro artículo haciendo uso de estos dos conceptos. ¿Pero por qué el resultado es diferente? Pues porque aun cuando hemos definido el mismo % en ambos casos, la base para el cálculo es distinta, ya que en el caso del markup la base para el cálculo es el costo en tanto que, para el margen de utilidad, la base para el cálculo es el precio. Pequeña gran diferencia que debemos tener presente para no cometer un error que he visto es muy común en el área comercial de varias compañías, incluso a nivel directivo, y es el hecho de confundir el markup con el margen de utilidad.

¿Pero por qué es importante tener clara esta diferencia? Pues veámoslo con un ejemplo.

 

Supongamos que hemos definido nuestro precio mediante el método del markup, por tanto, nuestro artículo debería comercializarse a USD 217,50 cada unidad, pero dado el volumen de unidades que nos ha requerido un cliente, creemos que estamos en condiciones de otorgarle un descuento del 35%, con lo que aun así tendríamos una utilidad razonable, ya que hemos establecido un markup del 45%. Veamos entonces unos números si esto es cierto.

 

Con lo que el precio final del artículo sería de:

  

Ahora, si producir este artículo nos cuesta USD 150, al otorgarle al cliente un descuento del 35%, estaríamos en realidad teniendo una pérdida de USD 8,63 por cada unidad vendida, algo que podría ser muy grave si no lo detectamos a tiempo.

 

Por tanto, mi recomendación desde punto de vista financiero es que los precios se fijen siempre haciendo uso del método del margen de utilidad, sobre todo porque esto nos permite compararnos con nuestra industria o competencia, pues los estados de resultados se analizan siempre con relación a las ventas, y nos permite además manejar de manera correcta cualquier política de descuentos que tengamos establecida, sin correr el riesgo que se presenta al fijar los precios mediante un markup.

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