PAR (Purchasing Action Ratio) y BAR (Brand Advocacy Ratio)

PAR (Purchasing Action Ratio) y BAR (Brand Advocacy Ratio) son dos métricas introducidas por Philip Kotler en "Marketing 4.0" para evaluar la efectividad del marketing en convertir la conciencia de marca en acciones específicas. Aquí detallo qué son, en qué se diferencian y para qué sirven:

PAR (Purchasing Action Ratio)

Definición: 

PAR mide la capacidad de una empresa para convertir el conocimiento de marca (brand awareness) en acción de compra (purchase action). Esencialmente, se trata de cuántos de los consumidores que conocen una marca terminan comprándola.

Fórmula:

PAR = Número de personas que compran la marca / Número de personas que conocen la marca.

Diferenciación:

Focaliza en la Compra: Se centra en la conversión directa de la conciencia a la compra. Es una medida de la eficacia del marketing en términos de ventas inmediatas.

Función:

Medir Eficacia de Marketing: Ayuda a evaluar cómo de bueno es el marketing en impulsar ventas de manera directa.

Identificar Problemas en el Embudo de Ventas: Permite identificar dónde en el proceso de compra los consumidores se están desenganchando.

Optimización de Estrategias: Ayuda a las empresas a ajustar sus estrategias de marketing para mejorar las tasas de conversión de ventas.

BAR (Brand Advocacy Ratio)

Definición:

BAR mide la capacidad de una empresa para convertir la conciencia de marca en recomendaciones o promoción por parte de los consumidores (brand advocacy). Es decir, cuántos de los que conocen una marca la recomiendan activamente a otros.

Fórmula:

BAR = Número de personas que recomiendan la marca / Número de personas que conocen la marca.

Diferenciación:

Focaliza en la Recomendación: En lugar de medir directamente las ventas, se centra en el entusiasmo y lealtad de los consumidores hacia la marca, capturando el valor de la promoción boca a boca.

Función:

Medir Lealtad y Satisfacción del Cliente: Indica el nivel de satisfacción y lealtad del cliente, que son cruciales para el crecimiento a largo plazo.

Evaluar el Potencial de Crecimiento: Un BAR alto sugiere que la marca tiene un fuerte potencial para crecer a través de recomendaciones, lo cual es una forma sostenible de adquirir nuevos clientes.

Identificar Embajadores de Marca: Ayuda a las empresas a identificar y cultivar a los consumidores que están dispuestos a abogar por la marca, lo cual puede ser usado en programas de marketing de influencia o de referencia.

Diferencias Clave:

Objetivo de Medida: PAR se centra en la acción de compra, mientras que BAR está enfocado en la promoción y lealtad post-compra.

Impacto a Corto vs. Largo Plazo: PAR es más una métrica de rendimiento a corto plazo (ventas directas), mientras que BAR se relaciona con el crecimiento sostenible a largo plazo.

Estrategia de Marketing: PAR puede impulsar estrategias orientadas a la conversión, mientras que BAR puede guiar hacia estrategias de relación y experiencia del cliente.

Ambas métricas son complementarias y ofrecen una perspectiva completa sobre cómo una marca está siendo percibida y cómo se comportan los consumidores a lo largo de su interacción con la marca, desde la conciencia hasta la lealtad y la promoción.