Existen numerosas razones por las cuales una empresa decide insertar sus productos en el mercado internacional. No es una tarea difícil, pero como todo negocio requiere preparación y capacitación para que sea exitoso. Cabe destacar que un plan de negocios de exportación no asegura el éxito por sí solo, pero minimiza los riesgos y optimiza los resultados de la operación.
Un plan de negocios de exportación es una herramienta útil que le permite al empresario conocer cómo está parado frente a los mercados externos. Esto sirve como instrumento para analizar de antemano con qué riesgos puede llegar a encontrarse y armar un plan de contingencia a su medida. También le permitirá conocer mejor los mercados de destino, elaborar una estrategia de exportación y ayudará a mejorar la relación tanto con proveedores como con agentes de ventas o entidades financieras.
¿Qué es un plan de exportación?
Un plan de exportación no tiene una estructura predeterminada ya que varía en función de los productos, servicios y características particulares de cada empresa. Según detalla la publicación titulada Plan de negocios internacional de exportación de ProMexico, “Lo que se busca con la planificación de un negocio de exportación es penetrar sistemáticamente un producto o servicio en los mercados internacionales maximizando la eficiencia y la rentabilidad".
O sea darle continuidad a nuestras exportaciones con menores costos, mayores ganancias y optimizando el negocio. El plan de negocios de exportación no es más que una forma organizada de exponer: lo qué queremos exportar, a dónde queremos exportar, cómo lo vamos hacer y con qué recursos contamos para hacerlo.
Todo plan de exportación debe contar con los siguientes puntos claves:
Descripción del negocio
Es importante exponer información detallada acerca de la empresa. En especial una descripción de su capacidad, experiencia y habilidades para poner en práctica el proyecto. Según detalla Con tu negocio, definir las fortalezas y debilidades de la empresa también es recomendable. Además, debemos incluir los objetivos a largo y corto plazo, si hay antecedentes de un plan de negocios de exportación, la estrategia de inserción al mercado meta, y la descripción del producto o servicio.
Este último punto debe abarcar desde las clasificaciones arancelarias, descripción del consumo y segmentos de mercado, principales productos competidores, tecnologías, normas de calidad, adaptaciones del producto, costos y precios para el cliente hasta investigaciones y desarrollo de nuevos productos.
Análisis de mercado
Todo plan de exportación debe incluir a dónde se quiere exportar y las características de dicho mercado. Esto incluye aspectos políticos, legales, económicos y socioculturales. Según ProMexico, es importante que se incluya “una descripción de la industria en el mercado a exportar, análisis de la competencia, segmentación de mercado y barreras arancelarias.”
Recursos humanos
En la publicación titulada, Elaboración del plan de Negocio de exportación de PromPeru, el Lic. Paredes Bullón detalla que es valioso “exponer el capital humano con los que cuenta la empresa para enfrentar el proyecto de exportación”. Cualquier información relacionada a la experiencia y competitividad en los diferentes aspectos del comercio internacional, la estructura organizacional de la empresa y del área internacional es beneficioso. Además, es importante detallar si su empresa cuenta con asesores externos en el área de comercio internacional como así también las alianzas estratégicas.
Operativa
Según ProMexico, esta es la parte principal del plan de exportación. En esta sección se define una estrategia de penetración al mercado meta compatible con los objetivos de largo plazo que tenga la empresa. Se debe exponer que es factible de llevar a cabo la operación desde el punto de vista administrativo, técnico, financiero, y comercial. Es necesario incluir todo aquello relacionado a los aspectos internacionales de la operativa como también de la producción. A continuación están detallados los elementos que deberían contener estos dos segmentos.
Aspectos Internacionales:
-Precio de Exportación
-Logística internacional
-Requisitos formales para exportar/importar
-Barreras arancelarias y no arancelarias
-Cotizaciones (INCOTERMS)
-Contratos, formas de pago, negociaciones
-Envase/embalaje
-Seguros
-Promoción
-Distribución
-Actividades de desarrollo del mercado
-Contactos en el extranjero
Aspectos de Producción:
-Materias primas
-Calidad y normas
-Capacidad
-Instalaciones
-Localización
-Mano de obra
-Subcontratación
-Proveedores
-Tecnología
-Inventarios
Riesgos
Según PromPeru, un aspecto importante del plan de exportación es “la Identificación de los problemas potenciales que puedan tener un efecto negativo en el proyecto”. Además se deben detallar los planes de contingencia para contrarrestarlos. Una de las formas más fáciles de mitigar los riesgos que pueda llegar a tener la operación contratando un seguro de crédito a la exportación. Este seguro otorga cobertura a las ventas a crédito realizadas en el mercado internacional (exportaciones en cobranza). Por ejemplo, la página de Internet de la Compañía de Seguros de Crédito Continental señala que el seguro protege al exportador de los siguientes riesgos:
Guerra, guerra civil, revolución u ocupación del territorio por fuerzas extranjeras
Expropiación o confiscación, requisición de mercadería
Retraso en la transferencia de divisas por falta de divisas o instrucciones de gobierno
Cancelación de permisos de exportación o importación
Cancelación unilateral del contrato por el gobierno del importador
Proyecciones financieras
Según detalla Con Tu Negocio, muchas pequeñas y medianas empresas carecen de proyecciones financieras adecuadas para elaborar un plan de exportación sólido. Con respecto a las finanzas, el empresario debe exponer: con qué recursos cuenta para llegar a cabo el proyecto de exportación, información financiera histórica, flujo efectivo, estados financieros, principales razones financieras de liquidez, de actividad y de rentabilidad.
Sumario
Este segmento contiene ni más ni menos que un resumen del plan de exportación. Su propósito es presentar en una manera concisa la situación actual de la empresa y los planes para la nueva operativa. Según detalla Con Tu Negocio, debe incluir el perfil de la empresa, una descripción precisa de qué consiste el negocio, descripción del producto o servicio que se ofrece, ventajas competitivas, y requerimientos financieros.
Indudablemente un plan de exportación es una herramienta fundamental para que las pequeñas y medianas empresas de Latinoamérica y el Caribe se integren cada vez más y de mejor manera al mercado internacional. Muchas pequeñas y medianas empresas cuentan con la mayoría de la información anteriormente mencionada pero la desorganización y falta de experiencia puede llevar a que no prospere la expansión hacia el mercado internacional.
Elaborar adecuadamente el plan de exportación no solo ayudara desde un punto de vista comercial, sino que le permite a la empresa a evaluarse a sí misma, generando mayor participación y conciencia de la operativa. Como todo instrumento de gestión, el plan debe ser flexible y adaptable, permitiendo su revisión a medida que avanza la operativa.
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