1. Preparación: si no te preparas, no tendrás los resultados que esperas. La preparación te llevará a automatizar conductas y respuestas que te harán destacar como negociador.
2. Exploración: investiga a tu contraparte, porque solo así descubrirás lo que realmente necesita y podrás hacer propuestas de valor.
3. Propuesta: deja que tu contraparte la haga primero. Si es necesario, vete al otro extremo y ve moldeando el camino para conseguir tu objetivo final llegando a un punto medio.
4. Intercambio: si escuchaste con atención en las fases anteriores, llegarás a este nivel con mucha más seguridad. En esta fase debes escuchar antes que ofrecer.
Fuente: Arturo Elías Ayub/El Negociador
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