Por Mariano Cabrera L.
¿Qué es negociar?
Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en
conflicto, pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la
diferencia puede resolverse de la mejor forma posible.
¿Qué tácticas de negociación existen?
A la hora de negociar, existen 3 tipos diferentes de tácticas que se
pueden utilizar:
1. Tácticas obstructivas
Este tipo de táctica pretende poner resistencia a las argumentaciones y
las presiones de la otra parte.
En cierta forma negociar es tratar de buscar un punto de equilibrio
entre 2 partes, pero muchas veces es difícil tratar de dejar la posición más
poderosa.
En este caso lo que se busca es refutar todo lo que pretende la
contraparte para lograr la victoria en la negociación mediante la
obtención de mayores beneficios para nosotros y menos para la otra parte.
2. Tácticas ofensivas
Se intenta presionar o intimidar a la otra parte
ofreciéndole una salida a través de la propuesta de acuerdo.
En este caso se usa en cierta forma diferentes tipos de presiones tratando
de que la otra parte ceda ante nuestra propuesta.
Supongamos que quieres negociar con el dueño de un negocio. Al momento
de juntarte caes con 5 personas: 2 abogados, un contador, un psicólogo y una
persona que analiza la negociación, todos vestidos con trajes negros y cara de
perros malos.
En cambio, la otra persona está sola, vestida de forma casual y no está
bien preparada.
Este es un ejemplo de intimidación que no hace uso de violencia física o
verbal, pero sin embargo la otra parte se va a sentir en una posición menor y
seguramente termine usted ganando la negociación.
3. Tácticas engañosas
Son las que solemos llamar “Trucos de negociación”. Son
pequeñas trampas que persiguen proyectar sobre la otra parte una visión errónea
de las cosas.
Obviamente está forma de negociación es altamente arriesgada y poco
recomendable, salvo para expertos en el tema.
A su vez este tipo de negociación si es descubierta te puede dejar mal
parado y etiquetado como una persona “no recomendable”.
Puedes utilizar este tipo de tácticas al momento de negociar y
orientarlas de la forma que creas conveniente, pero siempre ten en cuenta que
la negociación es tratar de lograr una conveniencia entre las 2 partes.
¿Qué tipos de negociadores existen?
Obviamente en todo proceso de negociación van a existir diferentes
estilos de negociación, ellos son:
1. Negociador Blando
Quiere evitar el conflicto a toda costa y para ello hace concesiones.
Regularmente se siente decepcionado porque la otra parte obtiene provecho
de la situación.
Obviamente no está ni bien, ni mal ser un negociador blando (ya
explicaré más adelante el por qué de esto), todo depende de nuestra estrategia.
2.
Negociador Duro
Considera que adoptar las situaciones más extremas y llevarlas al final
le dará la victoria.
Este negociador obviamente trata de conseguir a toda costa el mejor
beneficio para su parte y a la otra parte dejarle como resultados objetivos
menores a los que desea.
3. Negociador por Intereses
Bajo esta postura se refleja lo que realmente busca cada persona ó más
bien lo que le interesa obtener o resolver del conflicto.
Este tipo de negociador trata de que el proceso se lleve con fluidez y
que las 2 partes lleguen lo más cerca posible a los objetivos que esperaban
para el final.
¿Qué etapas de negociación existen?
Esta es una de las claves de la negociación ya que justamente debemos saber dónde estamos
parados.
Si por ejemplo planteas tus objetivos al final, estas cometiendo un
error, debido a que estas negociando primero los objetivos de la otra parte y
al final los defenderás los tuyos.
En este caso si la otra parte no cree correcto tus objetivos, puede
llegar a ofenderse o simplemente terminar de negociar allí y nunca más
hablarte.
Fase Inicial
Es esta fase debes intentar que todo aquello que hagas y digas vaya en
la dirección de reforzar tu posición, apoyar tus intereses y presentar una
imagen de coherencia, solidez y confianza.
Prácticamente dices, qué quieres, por qué, cómo, cuándo y todas las
razones necesarias para mostrarle a la contraparte tu interés por llegar a un
“determinado fin.
Fase de
Tanteo o Reconocimiento
En esta fase suelen aparecer los primeros signos de desconfianza y
recelo, así como las primeras actitudes de encasillamiento y rechazo.
Justamente cada parte expone su interés y comienzan las dudas, las
oposiciones y se comienza a ver qué cosa desea cada parte y sus debidas
explicaciones.
Está muy ligada a la Fase Inicial.
La
Discusión
Esta es la parte central y más difícil del proceso de negociación y
presenta 3 puntos característicos.
Por un lado, se intenta acercar lo más posible el acuerdo final a
nuestra posición.
Por otro lado, se utilizan argumentos que refuercen y
apoyen nuestras tesis y otros que debiliten la fuerza de las tesis contrarias.
Por último,
se utiliza la sugestión, la persuasión o la disuasión para
convencer a la otra parte o llevarla hasta donde queremos.
Propuestas
Parciales e Intercambio
Se producen los primeros intercambios en los que las partes hacen
algunas cesiones a cambio de otras, obteniendo así los primeros acuerdos
parciales.
La suma de acuerdos parciales va engrosando el conjunto de los puntos en
común y creando un ánimo colectivo que propicia la entrada y el desenlace
positivo del acuerdo final.
En cierta forma se van logrando los primeros pasos en forma conjunta
tratando de llegar lo más posible a los objetivos que uno tiene planteados.
Es necesario ir reconociendo hasta donde se puede llegar para no perder
o quitar demasiado.
Las
Propuestas e Intercambio Final
Esta fase de la negociación es la definitiva. En ella las partes se
concentran al máximo en los aspectos más difíciles.
Se acercan posiciones y se buscan propuestas y soluciones globales; se
liman diferencias, se reducen distancias y se busca un acuerdo total y
definitivo. Ya en este proceso está casi finalizada la negociación.
Las partes han llegado hasta donde quieren o pueden y se empieza a
revisar todo para ver que no se pasó nada de alto. También se van puliendo los
detalles de forma que no se comentan errores.
Acuerdo o
Cierre
Fase de materialización y formación del acuerdo. Normalmente se llega a
él como un resultado lógico y natural de un proceso en el que ambas partes
buscan un acuerdo.
Si se necesita alguna verificación, comprobación o autorización final se
debe pedir un tiempo y cerciorarse, ya que la prisa es uno de los enemigos del
buen acuerdo.
No se olvide que la presión o la prisa puede hacernos cometer errores
fatales.
¿Es bueno negociar solo?
La respuesta a esta pregunta es sí y no. Si cuando tenemos una buena base en
negociación o nos tenemos que reunir con otra persona, uno a uno. Pero en otro
tipo de negociaciones es bueno tener un equipo, entre ellos abogados,
contadores, psicólogos, expertos en lenguaje corporal, líder de proyecto, etc.
Por ejemplo, al contar con un equipo, mientras nosotros simplemente
somos los líderes del proyecto y estamos callados evaluando todo, podemos tener
al negociador blando que calme un poco a la otra parte, a otro negociador duro
que logre que no perdamos mucho y demás.
Obviamente una persona puede ser 2 cosas a la vez, por ejemplo, usted puede ser el
negociador blando y el líder del proyecto y un amigo el negociador duro y el
contador. Pero hay ciertas combinaciones que no se pueden, por
ejemplo, que usted sea el negociador blando y el duro a vez. Así que tenga
siempre en cuenta tener un buen equipo, combinado o no, pero eficiente.
Muchas veces te encontrarás con un equipo muy fuerte en la otra parte y
si no estás preparado, perderás la negociación.
10 CONSEJOS SOBRE CÓMO NEGOCIAR MEJOR
1.
INTENTA NEGOCIAR
Los negociadores de éxito saben bien una cosa:
¡TODO ES NEGOCIABLE!
Esto quiere decir no debes aceptar nada que te sea impuesto, debes
cuestionarlo todo.
A un nivel práctico, esto significa intentar negociar el valor de una
multa, la tarifa de un hotel o el precio de un pasaje aéreo. Eso sí, no puedes
negociar si no estás dispuesto a comprobar la veracidad y firmeza de los puntos
de vista de tus oponentes.
Tienes que ser asertivo.
Y esto significa no aceptar un “NO” como una primera respuesta.
Comienza a practicar una postura, donde puedas expresar tus sentimientos
sin ansiedad ni rabia. Pídeles a las personas lo que quieres de una manera
amigable, sin amenazas.
Vas a ver que existe una gran diferencia entre ser asertivo y agresivo.
Y eres asertivo cuando cuidas de tus propios intereses y dices lo que piensas,
con buenos modales.
2.
CONVIÉRTE EN UN BUEN OYENTE
El siguiente de los consejos sobre cómo negociar tiene que ver con saber
ESCUCHAR.
Los negociadores son como los detectives: hacen preguntas y
después se quedan callados.
La mayoría de las veces, tu oponente va a decirte todo lo que necesitas
saber si sabes permanecer callado de forma oportuna.
En realidad, muchos conflictos podrían ser resueltos si los negociadores
escucharan mejor.
El gran problema es que nunca fuimos entrenados para escuchar, sino para
hablar. Tenemos una gran ansiedad de exponer nuestros puntos de vista, y no
conseguimos concentrarnos en lo que nuestro oponente nos está diciendo.
¿Lo dudas? Entonces te desafío a hacer una prueba.
En tu próxima negociación, fíjate cuanto tiempo consigues
estar callado, sin pensar en tus respuestas y sin interrumpir al interlocutor…
¡Seguro te llevarás una sorpresa!
QUIEN HABLA MÁS, ENTREGA
MÁS INFORMACIÓN.
Como una regla básica, nunca olvides de la famosa teoría de Pareto:
Habla un 20% del tiempo y escucha a los otros un 80%. Realiza bastantes
preguntas abiertas, aquellas que no pueden ser respondidas con un simple “SÍ” o
“NO”.
Caso: “Esta memoria me vino de regalo”
Hace un buen tiempo me contacté con una persona para comprar una memoria
de almacenamiento para mi smartphone. El precio de dicha memoria rondaba los
$15, me contacté con el vendedor, pactamos el lugar de encuentro y me dispuse a
esperarlo.
El día pactado el vendedor llega a mi oficina y entre charla y charla le
consulto algunas cuestiones técnicas de la memoria (ya tenía preparado en mi
billetera unos $45 / $50 para practicar un poco de negociación si se presentaba
una oportunidad) Y se presentó la oportunidad de negociar…
En un momento de la charla el joven me comentó que aprovechó una
promoción y le vinieron celulares con memorias de 128Mb de regalo. Rápidamente
saqué cuentas. Si una de 32MB está a $15, una de 64 debía estar a $30 y una de
128MB debía estar $60. Pero lo más importante es que sabía que esa memoria de
128MB, aunque el chico la vendiese a $1 ya tenía una ganancia porque la había
obtenido de REGALO.
Así que le dije “Te la compro”, abro la billetera y me pongo a contar la
plata, le muestro $30, me hago el que rebusco la plata y llegó a los $45… y
nuevamente retomo el interés por la de 32MB, para hacerle creer que me estaba
volviendo para atrás.
En este punto el vendedor sabía que a lo mucho por la memoria de 32MB
ganaba uno $10, pero por la de 128MB sacaba limpios los $45…y $45 es mejor que
$10.
Así que una simple frase ayudó mucho, porque sabía que esa memoria no le
había costado nada, no tenía razón para fundamentar un precio muy elevado. A él
le convenía más venderme la memoria de 128MB y a mí me convenía más comprar esa
misma a un precio de ganga con el dinero que tenía en mano.
3.
PLANIFICA LA NEGOCIACIÓN
El siguiente de los consejos de negociación es muy simple, pero
práctico.
NUNCA VAYAS A UNA
NEGOCIACIÓN SIN ESTUDIAR LA LECCIÓN EN CASA.
Existen muchos antecedentes que necesitas descubrir antes de iniciar la
negociación.
Por ejemplo:
·
¿Cuántas opciones tiene tu oponente?
·
¿Qué presiones está sufriendo?
·
¿Tiene tu interlocutor una fecha límite para resolver su problema?
·
¿Cuál es su presupuesto?
·
¿Qué necesita?
·
¿Qué tipo de persona es?
·
Cuando planificas una negociación, la tensión y el stress disminuyen. El
escenario se torna más familiar y varias nuevas opciones surgen ante tus ojos.
De esta forma, enfrentarás más tranquilo y seguro cualquier negociación
que aparezca en tu vida.
Caso: “Voy a cerrar el local”
Varios años atrás de visita en una feria en Buenos Aires (En esas ferias
que venden de todo) mientras estaba con una amiga vimos unas camisetas muy interesantes
que queríamos comprar.
En ese momento mi amiga me dice que quería comprar 2 o 3 y le digo que
espere antes de consultar, porque quería hacer una prueba.
Como habíamos caído tarde a la feria, algunos puestos ya estaban
cerrando y metiendo todo en los autos, pero se notaba que esta persona no había
tenido “muchas ventas” y esperaba ansiosa que alguien pase por su puesto para
generar aunque sea algo de ganancias en el día.
Así que cuando vimos que se levantó con actitud de “Bueno, me voy para
casa, ha sido un mal día” nos acercamos y le pregunté:
– Yo: ¿Cuánto salen estas remeras?
– Vendedora: $10 cada una
–Yo: Ok, qué le parece si me deja 5
camisetas a $40 así me las llevo ya mismo, porque no tengo más dinero en este
momento (Le muestro mi billetera) y no me va a dar tiempo para ir hasta mi
casa, recoger dinero y volver. Ya va a estar todo cerrado.
Y el trato, fue cerrado en el instante.
4. PIDE
MUCHO Y OFRECE POCO
Aristóteles Onassis decía:
QUIEN PIDE MÁS, LOGRA MÁS.
Recuerda que el encargado de defender tus intereses eres tú.
En resumen, si no pides mucho, no te quedará por donde aumentar la
oferta.
En la práctica, el resultado será distinto al valor pedido… pero hacia
abajo. El mismo raciocinio se aplica si estás comprando.
En todas las negociaciones existe un margen de menos 10%, que se quedará
con quien sea más osado en pedir mucho o en ofrecer poco. Pero recuerda
utilizar esta técnica de negociación con cautela, especialmente si piensas
mantener una relación a largo plazo con la otra parte.
Caso: “Dame 6 tequilas”
Hace años atrás en una discoteca en Buenos Aires junto a mis amigos, me
acerco a la barra ya que, por el cumpleaños de una amiga, todos íbamos a tomar
un shot de tequila (Éramos 6 personas en el grupo).
La persona que atendía en la barra me dice que el tequila estaba solo $5
por lo que 6 tequilas por $5 daba en total $30.
Miro a la camarera fijamente y a modo juguetón le digo:
“Hoy estoy feliz, estamos festejando un cumpleaños a una gran amiga,
deme 6 tequilas” Tras mencionar esto pongo $20 en la mesa. Obviamente la chica
me dice que 6 tequilas eran $30. En ese momento me hago el que me pongo a
buscar dinero en mis bolsillos, logro encontrar un billete de $5 y en tono
juguetón nuevamente, le digo:
“¡Ayúdame por favor! Estoy invitando YO a todos, déjame cada tequila a
$4 así quedo bien con mi grupo. Total, seguro que después del primero vamos a
querer más”.
¡Esa noche… hubo tequilazo!
Es un ejemplo simple, medio bobo, pero ayudó a conseguir un descuentito.
Obviamente que la parte de actuación ayuda, pero siempre es bueno probar.
5.
JUSTIFICA TU OFERTA
Ofrecer poco o pedir mucho no funciona si no saber cómo justificar tu
posición.
Tienes que descubrir maneras de mostrar el valor de la solución que
estás proponiendo, haciendo diferenciar tu propuesta o solución.
Y esto es clave entre los consejos sobre cómo negociar.
Saber diferenciarse, significa conseguir valores más altos.
Un claro ejemplo es el agua mineral. Hay desde botellas económicas,
hasta botellas que valen fortuna. Pero a fin de cuenta ¿no son todas agua de
manantial? El secreto está en saber cómo venderlas y diferenciarlas.
Caso: Volvamos a las camisetas
Retomando la primera historia que conté en este artículo sobre consejos
sobre cómo negociar, hay una frase que claramente justificaba mi oferta:
Yo: Ok, qué le parece si me deja 5
camisetas a $40 así me las llevo ya mismo, porque no tengo más dinero en este
momento (Le muestro mi billetera) y no me va a dar tiempo para ir hasta mi
casa, recoger dinero y volver. Ya va a estar todo cerrado.
En cierta forma estaba comunicando mi necesidad por tener las camisetas,
sabía que esa persona por su situación algo quería vender y de pasó justifiqué
el hecho de que vivía muy lejos y no llegaba a buscar plata a mi casa, para
volver.
6. SE
PACIENTE AL NEGOCIAR
Por lo general, nos gusta resolver todo muy rápidamente.
Con la tensión del día a día, nuestra paciencia anda mucho más corta.
Los computadores parecen lentos, un comercial en la televisión es interminable,
un semáforo se queda pegado para siempre, todo demora mucho.
En un proceso de negociación entonces, quien consigue esperar,
normalmente consigue mejores resultados.
Si el otro lado tiene prisa y tú puedes puede tomarte todo el tiempo que
fuera necesario, tu ventaja es bastante grande.
Con una buena planificación, no tendrás que luchar contra el reloj en tu
próxima negociación. Solamente necesitas paciencia y tiempo para negociar bien.
Caso: “La negociación con los empresarios chinos”
Este es un ejemplo muy común y si mal no recuerdo sucedió en Argentina.
Una empresa tenía que negociar con unos empresarios chinos, y como bien
saben algunas empresas cuentan con unos empleados “especiales” para estas
situaciones.
Estos empleados se encargan que, durante la estadía de la otra parte,
hacer que ese tiempo sea lo más entretenido posible, lleno de tours y paseos
tanto de día como de noche.
El resultado de todo esto fue que los tuvieron tanto tiempo a los
empresarios chinos paseando y constantemente pateando la reunión para más
adelante, que el trato se terminó cerrando camino al aeropuerto en el auto de ida.
Obviamente los empresarios chinos no podían volver con las manos vacías luego
de una semana, mucho menos explicar que esa semana se la pasaron de juerga en
juerga. Por eso la empresa “paciente” terminó obteniendo un resultado mucho
mejor y si bien los chinos no volvieron a su país con las manos vacías,
volvieron con una muy mala negociación y con recuerdos de todas las juergas que
tuvieron acá en Buenos Aires.
7. NO ACEPTES LA PRIMERA OFERTA
Si aceptas una primera oferta de tu oponente, el siempre se quedará con
la sensación de que fue un mal negocio, que podría haber conseguido algo mejor.
Imagina esta escena: Vas a comprar un auto usado. Después de examinarlo
cuidadosamente, decides hacer una propuesta interesante, 30% más bajo del valor
real del mercado (sólo para comenzar a negociar) En este momento, el dueño del
carro le extiende la mano y te dice sonriente: ¡acepto! ¡Trato hecho!
¿Cuál sería tu reacción? ¿Realmente fue un buen negocio? Es más, puede
que luego de eso pienses que hasta el vehículo tiene algún problema o
desperfecto.
8. NUNCA
DES NADA GRATIS
Quiero que recuerdes el siguiente de los consejos sobre cómo negociar, o
mejor dicho la siguiente frase:
TODO LO QUE SE DA GRATIS
NO TIENE VALOR.
Tienes que lograr que tu contraparte valorice cada cosa que estés dando
o cediendo. No dé nada, trance todo.
Por ejemplo, si te piden un descuento adicional al precio, solicita una
condición de pago más favorable. Si te piden más plazo, pide algo a cambio. La
palabra más importante en el vocabulario de un negociador es la palabra “SI”.
Toda frase que comience con “si”, está condicionado e implica una
compensación: “Si haces esto, yo haré aquello”.
Caso: “Las bromas en el colegio”
Uno de mis primeros acercamientos a los negocios sucedió durante mi
época de estudiante de colegio. Para ser honesto, en esos tiempos hice 1001
cosas que demostraban mis ganas de hacer negocios. Pero entre mis mejores
negocios, nunca olvidaré uno en particular, en el que compraba diferentes
bromas (Cerillos explosivos, Tinta invisible y otros) y las vendía a mis
compañeros.
En esa época era muy común encontrar en los paquetes de papas fritas
Pepsico unos discos coleccionables llamados “Tazos”. Muchas veces entre esos
discos, salían unos “Tazos Ganadores” que permitían canjear los mismos por
algún premio.
Un día, tuve tanta suerte que me tocaron 2 tazos ganadores en el mismo
paquete para canjear por un “asquimoco” (Un pequeño envase con un líquido tipo
slime, que encima venía con partes humanas dentro).
Al final, cambié uno de los Tazos Ganadores por un Asquimoco, y el otro
lo guardé como recuerdo. Sin embargo, el Asquimoco no era la gran cosa, así que
decidí sumarlo a mi colección de bromas para vender en el colegio.
Recuerdo que en un recreo se me acercó un compañero que por alguna razón
sabía que tenía un Tazo Ganador extra y que si se lo regalaba. Así que
aproveché la situación y le dije:
“Si me comprás el asquimoco a $x (ni recuerdo a cuanto lo vendí) te doy
de regalo el tazo ganador”.
No hay mucho más que decir, la oferta era altamente tentadora.
9. GUARDA
UNA CONCESIÓN PARA EL FINAL
Llegando casi al final de los consejos sobre cómo negociar, está el
consejo que tiene que ver con un tema más psicológico que los anteriores.
Es importante que la otra parte quede con una sensación de victoria, de
haber hecho un buen negocio, de haber cerrado un trato razonable.
Para que eso ocurra, es preciso guardar algunas pequeñas concesiones o
felicitaciones para el final de la negociación.
Tu contraparte saldrá con el ego satisfecho y tú con tu bolsillo
satisfecho.
El ego propio, puede arruinar una negociación, pero el ego ajeno, puede
hacer que la ganes.
Caso: Mira lo que me dieron por ser linda
Bueno en verdad este es un caso visto desde el otro lado, desde la
persona que le inflaron el ego y no tanto desde el negociador.
Recuerdo que hace años atrás, salía con una chica que era de comprar lo
primero que se le cruzaba por la vista. Ahora ese comportamiento tiene un
nombre, shopaholic. En fin, volviendo a la historia, un día viene contenta como
perro con dos colar y me muestra la combinación de extraños elementos los
cuales eran:
·
1 lapicera de varios colores (de esas que permiten
seleccionar el cartucho de color)
·
Un peine reversible
·
Y de “regalo por ser linda” un set de
sujetadores para el pelo y unas pulseras autoenganchables.
Y todo esto por el
módico precio de $10
Esta chica estaba contenta por una simple razón. Porque le dijeron la
palabra “Regalo” y “Linda: en la misma oración.
Sin embargo, ella me dijo que en principio no quería comprar en un
principio la lapicera y el peine (Sigo pensando en qué extraña combinación de
venta).
¿Por qué sé que no le regalaron nada? Averiguando precios descubrí:
·
La lapicera se conseguía a $1 en cualquier lugar
·
El peine reversible unos $2
·
Los sujetadores del pelo estaban a $1
·
Y esas pulseras autoenganchables (otro de los
negocios que hice en el colegio) se compraban a $0.20 y se vendían
tranquilamente en al menos unos $0.50
Todo salía en total unos $5 aproximadamente… pero por ser linda, a ella
se lo dejaron a $10.
10. TEN
SIEMPRE UNA ALTERNATIVA
Finalmente, el último de los consejos sobre cómo negociar, es:
NUNCA NEGOCIES SIN TENER
OTRAS ALTERNATIVAS.
Cuando no tenemos opción, quedamos enteramente en las manos de nuestro
oponente. Si él consigue descubrir esto, ciertamente va a conseguir desequilibrar
la negociación.
Caso: La grabadora de DVD mágica
En este ejemplo sobre cómo negociar, voy a mostrar una técnica algo
sucia. Como podrás ver terminará siendo de esas relaciones donde uno gana y el
otro pierde.
Años atrás decidí comprarme una grabadora de DVD para mi computadora. En
esa época recién salían al mercado y realmente tenían un precio muy alto para
un joven de mi edad, que todavía estaba en el colegio.
Sin embargo, decidí probar algo arriesgado y ver qué tal me funcionaba.
Fui casa por casa de computación averiguando precios y acumulando
proformas de precios de grabadoras de DVD. Lo bueno de las proformas es que
eran una hoja con un enorme logo de la tienda a modo de marca de agua en el
medio y muy visible otro en el borde superior. A medida que recorría
las tiendas de computación, anotaba todo en una proforma que tenía un buen
espacio para que se noten BIEN EN GRANDE los nombres y precios de las otras
tiendas.
Finalmente, dibujé un círculo rojo en la grabadora que tenía el precio
más económico.
Al final mi técnica funcionó.
En un local le doy al vendedor la proforma con los precios y le pido si
me puede anotar el precio, el modelo y los detalles de las grabadoras que había
averiguado. El vendedor se dio cuenta que había una grabadora más barata que
estaba RESALTADA en la hoja, porque de pronto chequeó en su computadora el
precio y misteriosamente había bajado de precio y era más barata que la que
estaba marcada en rojo.
Sin lugar a duda era una grabadora mágica que variaba el precio según el
cliente.
En resumen, este vendedor encontró una alternativa (En este caso basada
en el precio) para poder venderme la grabadora y no dejar que me vaya con su
competencia.
CONCLUSIÓN
Negociar es un arte. Una mezcla entre conocimientos, técnicas y
actuación.
A todos nos gusta negociar y todos tienen la capacidad de aprender cómo
negociar algo en sus vidas en algún momento.
No importa si trabajas en ventas, si trabajas en marketing o inclusive
si no tienes trabajo.
Negociar es algo que debes saber para poder aumentar tus oportunidades
de obtener algo que quieras o necesites.
Fuente:
No hay comentarios:
Publicar un comentario