8 cosas que haces mal al vender (según el Lobo de Wall Street)

Por: Arturo Luna para Alto Nivel

1. No tener certeza

Fue el mensaje en el que más hizo énfasis Jordan Belfort durante su seminario. El más grande error que comete la gente, asegura, es que piensan que las ventas se supeditan solamente a productos y servicios. “No importa lo que hagas, si eres maestro, abogado o padre. Las ventas tienen que ver con las emociones y cómo las transformas.”

Y para que una venta de un producto, idea, razón, o sentimiento sea exitosa, es necesario el convencimiento de lo que se vende y transmite, con los pensamientos y emociones.

“Si vendo un carro, tengo que estar jodidamente convencido de que es el mejor carro del mundo (…) Tienes que pasar de vender la mierda más grande del mundo a estar convencido de tener algo muy bueno”, dijo el Lobo de Wall Street.

“Si quieres acercarte a la gente, tienes que hacerlo con un estado absoluto de convencimiento. Y puedes vender lo que sea, acciones, seguros, Bitcoin”, agregó el corredor de bolsa que fincó su éxito vendiendo “Penny Stocks”, títulos basura que valían menos de un dólar, pero convencía a la gente de que los compraran.

2. No tomar acción

¿Qué distingue a la gente rica de la que no lo es? Que los primeros toman acciones. “Todos ustedes tienen ideas maravillosas que necesitan salir. Pero la gente exitosa es la que toma acciones”, dijo Belfort a sus fans, muchos estudiantes, jóvenes corredores de bolsa, o señores seducidos por el estilo del Lobo.

“Si encuentras el dinero, no dejes pasar la oportunidad”, y Belfort arengó a la gente a ponerse de pie y decir al unísono:

-Soy una persona de acción

-Más fuerte

-Soy una persona de acción

-¡Vamos! Podemos hacerlo mejor

-¡Soy una persona de acción!

3. No contar con estrategia

El rockstar de los brokers pidió a los presentes que hagan un día esto en sus casas: Siéntense a oscuras en la sala, cierren los ojos e imaginen un gran cheque de 500,000 dólares. Después, piensen en lo que tienen que hacer para tener ese cheque en sus manos. Ahí entra la estrategia.

“No se trata solamente de tomar acción. Sin estrategia, todo se va a la mierda”, resalta Belfort, quien usa el mismo lenguaje que DiCaprio cuando le dio vida en la película de Scorsese.

“La estrategia es el inicio de la persuasión”, y para tener la estrategia se puede obtener ayuda de cualquier lado, hasta de expertos para encontrar el mejor modelo. El cliente puede tener interés en el producto, pero si no hay estrategia, acción y certeza, la venta se esfuma.

4. Tener creencias que obstaculicen tus metas

Todo mundo tiene creencias, y está bien tenerlas. “Hasta puedes creer en el maldito Santa Clos”, asegura Belfort. Pero hay cúmulos de afirmaciones relacionadas con el dinero que pueden impedir alcanzar lo que te mereces y mencionó cinco:

Si me vuelvo rico seré codicioso

No soy un emprendedor material

Las ventas son el mal

Tengo que sacrificar todo por el trabajo duro

Todo me pasa a mí

“Puedes culpar al gobierno, a la economía, a tu familia. Pero la historia que tienes sobre ti es lo que te detiene para conseguir lo que quieres.”

5. No tener visión

Belfort habló sobre los 22 meses que pasó en prisión por hacer dinero con acciones fraudulentas. En las noches cerraba sus ojos y se imaginaba a sus dos hijos y se decía a sí mismo: “Tengo que salir de aquí para demostrarles a mis hijos que su padre no es un perdedor.”

La visión no se trata sólo sobre los objetivos, sino del futuro. El secreto de Belfort para permanecer positivo, según él, es tener el enfoque y visión adecuada.

6. No conocer las reglas

Los errores anteriores son los que comete la gente la gente en su mundo interior. El Lobo de Wall Street dice que el mundo está dividido en dualidades: arriba, abajo; cerca, lejos; debajo, encima; sí y no. Y el mundo se divide en el interior y en el exterior.

Afuera también se cometen muchos errores. Uno de los más comunes es desconocer las reglas del juego. “Si no conoces las reglas de los negocios, no harás dinero.”

7. No hacer marketing

Para vender hay que encontrar a los prospectos correctos de compradores. Y el marketing se trata de encontrar a la gente correcta.

En la película, Jordan les dice a los empleados cuáles son los clientes potenciales, quiénes pueden comprar las acciones de compañías que jamás habían oído hablar, pero con algo de insistencia y convencimiento, lograban una orden de compra.

8. No hacer que tu dinero trabaje para ti

Hacer dinero es muy fácil, insiste Jordan. Pero uno de los errores más comunes que comete la gente es que no hacen que el dinero trabaje para ellos. “Si lo logras, será fácil hacer dinero.”

Tras concluir su participación, Jordan invitó a subir al escenario a Greg Secker, quien asegura que es uno de los mejores estrategas e inversionistas del mercado de divisas. Secker, quien usa chalecos y en su perfil de Twitter aparece con un Lamborghini, presenta Learn to Trade, una plataforma para invertir en Forex. A continuación presenta un video con testimonios de personas que aseguran lo fácil que es usarla.

“Es como si apretaras sólo un botón y empiezas a hacer dinero”, afirma una persona del video. No se sabe si en verdad es tan exitosa la plataforma, pero lo que es cierto es que no es la única que existe y que expertos desaconsejan invertir en Forex si no se conoce sobre el tema.

Jordan Belfort vive ahora sólo de las regalías de sus libros, de la película y de sus conferencias que da en todo el mundo. Pero no hay duda de que aún tiene el toque para dejar a la gente lista para una venta.

Fuente: https://goo.gl/xCXpzm 

Venta consultiva y estrategias

Seminario Venta Consultiva

Palabras que venden

8 Palabras mágicas para cerrar ventas

Metodologia de Venta Consultiva DOSAR

La importancia de la concientización de las diferencias culturales en la clase de idiomas para una comunicación intercultural efectiva

Por: Elizabeth Margarita Hernández L.

"Human beings draw close to one another by their common nature, but habits and customs keep them apart". CONFUCIUS

Si bien es cierto que las similitudes entre los grupos social y culturalmente diversos facilitan la comunicación entre los mismos, también es cierto que las pequeñas diferencias son las que causan rupturas en las relaciones entre individuos (sea entre una pareja, amigos, familia, etc.) así como en las relaciones entre naciones.

Aprender un idioma no es simplemente adquirir vocabulario y usar correctamente las estructuras gramaticales. Aprender un idioma tampoco implica solamente haber aprendido reglas para comunicarse correctamente en ese lenguaje en cualquier sociedad en donde se hable. Una conscientización de posibles diferencias culturales es necesaria para llevar a cabo una interacción intercultural adecuada.

Entendiendo por Comunicación Intercultural el tipo de comunicación que se alcanza entre individuos que pertenecen a diferentes grupos culturales. Si hablamos un poco de la importancia de la comunicación intercultural podemos darnos cuenta que el mundo es más pequeño cada vez, los negocios son más intensos y la economía está más entretejida. No únicamente nacional, sino internacionalmente también. Ya no podemos separar una región de otra y donde quiera que haya conexión, existe la necesidad de comunicarse, y esa comunicación es una transferencia no sólo de información, sino de ideas, visiones, formas de pensar y de la propia identidad de la persona. Lo que se exponen son nuestros valores, costumbres, creencias, ideas, ya sean intelectuales, artísticas, conceptos monetarios y el producto de todo esto es un intercambio. Sin embargo, no todo es tan sencillo como suena; para poder llevar a cabo "un intercambio exitoso" (sea de ideas, creencias, etc.) es necesario conocer los aspectos que son importantes para la cultura de la persona con la que nos estamos comunicando.

Por ejemplo, se podría asumir que nativos hablantes de español pueden comunicarse entre sí sin dificultad alguna. Sin embargo, podemos mencionar algunas diferencias en términos de vocabulario. Hablar de la "gua-gua" en Cuba es hablar del "bus" para los Costarricenses, y en México el camión para los Jalisciences y el pecero para los Mexiquenses. Hablar de una tortilla en España, es hablar de un preparado de papa, huevo y otros ingredientes, mientras que en México es una delgada porción de masa de maíz aplanada y cocinada para acompañar los platillos mexicanos. No todas las diferencias de vocabulario son tan triviales como las anteriores, podemos caer en situaciones verdaderamente vergonzosas y complicadas, como el pedir en Argentina que algún taxista pase a recogernos. Expresión que para los argentinos, es común y apropiada puesto que el verbo recoger no tiene connotación sexual mientras que para los mexicanos sí.

Afortunadamente, estas diferencias lingüísticas pueden ser fácilmente resueltas, puesto que son más visibles y tangibles. Pero ¿qué hay de aquellas que difícilmente podemos identificar o clasificar como diferencias culturales? De los valores culturales, tales como el silencio usado en las culturas orientales para expresar verdad al interpretar distorsión e imprecisión en las palabras habladas dentro de su cultura. En tanto que para nosotros, como cultura occidental, el silencio es comúnmente percibido como ausencia de comunicación, desinterés y hasta de un acto antisocial.

La concepción del tiempo, es otro aspecto que frecuentemente causa conflictos ante las diferentes interpretaciones y actitudes que miembros de diversas culturas puedan tomar respecto al tema. La expresión "mañana a primera hora" frecuentemente usada en México no se refiere literalmente a que cierta actividad se realizará a partir de las 12:00a.m. del siguiente día. Sino más bien, que se realizará posteriormente y "si Dios quiere". Lo cual nos posiciona en una plataforma en donde el tiempo no es totalmente regido por el reloj o la agenda, sino por relaciones interpersonales las cuales pueden inesperadamente surgir y cambiar lo planeado. Impidiendo de esta manera, que comúnmente no terminemos a tiempo alguna consigna o lleguemos puntualmente a un lugar determinado. La relevancia del concepto del tiempo en la cultura Americana es mucho más acentuada y tiende a no ser mezclada en cuestiones interpersonales, sino netamente relacionada con la productividad. Por eso, para ellos "Time is money" mientras que para nosotros hay que tener "Salud, dinero, amor y tiempo para disfrutarlos". Este valor del tiempo, puede causar malos entendidos entre ambas culturas, si se ignora lo anterior mencionado. En los negocios, podría percibirse como pereza de parte de la cultura mexicana ante la cultura americana pues usualmente no se termina el trabajo a tiempo; de la misma forma que para algunos mexicanos, los americanos son insensibles al no prestar atención al desarrollo de buenos vínculos interpersonales.

Otro aspecto que podemos mencionar es la proxémica esperada en una conversación formal, informal, casual o familiar entre la persona de la otra cultura. Nosotros como Latinoamericanos tendemos a guardar una distancia muy pequeña cuando conversamos mientras que los europeos o norteamericanos, por mencionar algunos, se sienten invadidos de su espacio con una distancia tan reducida y prefieren guardar un espacio mayor. Dentro de la proxémica, encontramos también que somos un país muy afectivo o que por lo menos expresamos afecto con alguna palmada en la espalda, un abrazo, un beso opuesto a otras culturas consideradas frías para expresar sus emociones.

Cortesía o niveles de amabilidad, es otra área que merece atención y puede complicar la efectividad de la comunicación entre dos personas o más de diferentes culturas. ¿Cómo entender los rituales de saludo ¿Hola, cómo estás? en México y Hi, How are you doing? en los Estados Unidos. Probablemente en México se usa con menor frecuencia y con personas que nos son conocidas, por ende se espera más honestidad e interés de ambas partes, emisor y receptor, mientras que en el país anglosajón es una frase muy común, usada enormemente con todas las personas y más que por interés, como un ritual precedido por una típica respuesta. ¿Qué decir de los modales utilizados en inglés para denotar diferentes niveles de amabilidad y la importancia de usarlos apropiadamente? ¿O de la reacción que un maestro mexicano tendría si su alumno argentino, lo tuteara usando palabras altisonantes?

Al experimentar una comunicación intercultural es esperado que suframos un choque cultural. Sin embargo, al tener algún conocimiento, sea mucho o poco, acerca de la segunda cultura, nuestra experiencia será menos complicada, menos vergonzosa o tal vez dolorosa. Al mismo tiempo, esto genera un ambiente agradable para ambos o todos los individuos en la experiencia intercultural.

Si prestamos atención a este tema de las diferencias culturales, observamos y nos sensibilizamos ante culturas opuestas a la nuestra, nos daremos cuenta que la lista de diferencias es interminable, pero a la vez enriquecedora. Es indispensable que dentro del aprendizaje de una lengua extranjera, se preste atención a este tema de las diferencias interculturales, no dejando de lado la cultura del idioma que enseñamos y asegurándonos de sensibilizar a nuestros estudiantes ante las posibles diferencias culturales que podrían enfrentar. La lista de dichas es infinita y difícilmente sabremos cómo reaccionar apropiada o efectivamente a cada una de las situaciones presentadas; no obstante, al estar conscientes de la diversidad cultural que existe nos permite tener un choque cultural menos brusco y probablemente, una comunicación intercultural más exitosa.

Una manera de alcanzar dicho objetivo es desarrollando estrategias que entrelacen este proceso de comunicación intercultural y la enseñanza de una lengua extranjera. De igual manera, desarrollando una sensibilidad en los estudiantes hacía las demás culturas al proporcionarles y exponerles a diferentes fuentes de información, material auténtico, pensamientos e ideas interculturales, y guiándolos por el camino de la investigación. Finalmente motivándolos a crear su propia consciencia en donde no hay bueno, ni malo, sino diferentes maneras de vivir la vida.

Bibliografía

Levine, Deena & Adelman, Mara (1993). Beyond Language, USA: Prentice Hall

Regents.

Pusch, Margaret (1981). Multicultural Education, USA: Intercultural Press Inc.

Samovar,L.A. & R.E. Porter (2000). Intercultural Communication: A Reader. Belmont, CA: Wadsworth. 239-247.

Saville – Troike, Muriel (1984). A Guide to Culture in the Classroom, USA: National Clearing House for Bilingual Education.

Seelye, Ned (1988). Teaching Culture, USA: National Texbook Company.

Fuente: http://bit.ly/1pup1Oe

Estructura de una agencia publicitaria

La estructura de una agencia no es idéntica en todos los casos. Su dimensión, especialidad y evolución van a determinar sus necesidades en cuanto a recursos y, consecuentemente, su organización interna. No obstante, para que conozcas con cierto detalle las áreas de trabajo fundamentales que se desempeñan en publicidad, vamos a imaginar una agencia de servicio completo de tamaño medio o grande. Ya sabes, al ser de este tipo ofrecerá al anunciante la posibilidad de solucionar todo lo relativo a la campaña, con independencia de que tenga que contratar determinados servicios con terceros.

El organigrama funcional está encabezado por un director general, responsable último de la empresa ante el consejo de administración y ante los clientes, y está estructurado en los siguientes departamentos:

Departamento de servicio al cliente, tradicionalmente llamado departamento de cuentas, que actúa a modo de intermediario entre la agencia y el cliente: establece la relación con los responsables de publicidad del anunciante, coordina a las personas y empresas que intervienen y presenta los trabajos realizados.

Departamento creativo, en el que se crea el mensaje de la campaña, traduciendo lo que se quiere transmitir al público en palabras, imágenes, colores, música, sonidos, etc. adaptados a cada medio de comunicación elegido.

Departamento de producción, que resuelve artística y técnicamente la realización del mensaje, tanto a nivel gráfico como audio o audiovisual, de modo que pueda transmitirse a través de cada soporte publicitario. 

Departamento de investigación, encargado de proporcionar toda la información útil que sea posible obtener a fin de que los demás departamentos puedan apoyarse en ella y decidir consecuentemente la estrategia, la creatividad y el plan de medios óptimo para el cliente.

Departamento de medios, que planifica cómo se va a difundir la campaña, en qué medios y en qué espacios concretos va a aparecer para que pueda ser vista, leída, escuchada por el público al que se quiere llegar.

Departamento tráfico, que lleva a cabo una labor de control interno de los procesos que se ponen en marcha para realizar las diferentes campañas en las que trabaja la agencia, mejorando así la organización y la coordinación general.

Departamento financiero, también llamado de administración, que se ocupa de la gestión financiera de los clientes, de los pagos a colaboradores y proveedores contratados para cada campaña, de la política financiera de la agencia, la contabilidad y el control presupuestario.

Parte de los trabajos se realizan internamente pero también es preciso contratar servicios con empresas o profesionales externos, por ello cada departamento (investigación, producción y medios principalmente) debe conocer bien este mercado para saber seleccionar y contratar a los  colaboradores y proveedores oportunos.

Como puedes ver, en publicidad el trabajo en equipo es una prioridad ya que participa un número importante profesionales de distintas especialidades, unos desde dentro de la agencia y otros desde fuera. Entenderse e implicarse en el proyecto es casi una necesidad.

En los últimos años las grandes agencias han incorporado a su estructura una figura nueva, el strategic planner o planificador estratégico, cuya responsabilidad se centra exclusivamente en dirigir la estrategia de marca del cliente. Realiza su tarea en relación directa con los departamentos de investigación, cuentas y creatividad.

Más reciente aún es la presencia de responsables de comunicación, incluso la creación de departamentos de relaciones públicas desde los que se busca mejorar la imagen de la agencia e incentivar su proyección externa.

Comportamientos no verbales

Contacto con los ojos: Esto ayuda a regular el flujo de la comunicación. Esto indica el interés en los demás y aumenta la credibilidad del hablante. Las personas que hacen contacto con los ojos abiertos el flujo de la comunicación y transmitir el interés, la preocupación, la calidez y credibilidad.

Expresiones faciales: La sonrisa es una señal poderosa que transmite la felicidad, la amistad, calidez y simpatía. Así que, si sonríen frecuentemente se le percibe como más agradable, amistoso, cálido y accesible. La sonrisa es contagiosa y con frecuencia la gente va a reaccionar favorablemente. Que será más cómodo que te rodean y quieren escuchar más.

Gestos: Si usted no puede gesto mientras habla que puede ser percibido como aburrido y rígido. Un estilo de habla viva capta la atención del oyente, hace que la conversación más interesante, y facilita la comprensión.

Postura y orientación del cuerpo: Se comunican numerosos mensajes por tu manera de hablar y moverse. De pie y apoyado comunica con interés a los oyentes que está accesible, receptiva y amistosa. Resultados de la cercanía interpersonal cuando usted y el oyente frente a frente. Hablando con su espalda o mirando al suelo o el techo debe evitarse, ya que comunica el desinterés.

Proximidad: Las normas culturales dictan una distancia cómoda para la interacción con los demás. Usted debe buscar las señales de malestar causado por invadir el espacio de la otra persona. Algunos de estos son: balanceo, balanceo de la pierna, la grabación, y la desviación de la mirada.

Vocal: Hablando de comunicación no verbal puede indicar cuándo se incluyen elementos tales como vocales: el tono, ritmo, timbre, intensidad, y de inflexión. Para máxima eficacia de la enseñanza, aprender a variar estos cinco elementos de su voz. Una de las principales críticas de muchos oradores que hablan con voz monótona. Oyentes de percibir este tipo de altavoces tan aburrido y aburrido.

Recomendaciones

• Cuando se habla tratando de explicar algo, pregunte a los oyentes si están siguiendo.

• Asegúrese de que el receptor tiene la oportunidad de comentar o hacer preguntas.

• Trate de ponerse en los zapatos de la otra persona - considerar los sentimientos del receptor.

• Sea claro sobre lo que usted dice.

• Busque en el receptor.

• Asegúrese de que sus palabras coinciden con tu tono y el lenguaje corporal (Comportamientos no verbales).

• Cambie el tono y el ritmo.

• No divague, pero tampoco complique lo que está diciendo con mucho detalles.

• No ignore los síntomas de confusión en la comunicación en sí (algunos pensamientos al azar)

La comunicación per se

Pero, ¿qué formas de comportamiento humano no son desordenadas?

El aprendizaje no es "antiséptico", se discute todo el tiempo.

Liderazgo y gestión parecen ser aún más desordenados.

Sin embargo, todos se comunican casi todos los días de nuestras vidas, que es mucho más de lo que jamás lo hará con el aprendizaje o el liderazgo.

Paul Ekman

En la década de 1960, Paul Ekman estudió las emociones y descubrió seis expresiones faciales que casi todo el mundo reconoce en todos: felicidad, tristeza, ira, miedo, disgusto y sorpresa.

Aunque eran polémica al principio (fue abucheado fuera del escenario cuando se presentó por primera vez a un grupo de antropólogos y más tarde se le llamó fascista y racista) son ahora ampliamente aceptadas.

Una de las controversias que aún persisten es la cantidad de contexto necesario para su interpretación. Por ejemplo, si alguien me informa que tiene una gran idea que les gustaría poner en práctica, y digo que sería genial, pero lo miro con el ceño fruncido, ¿es posible que yo pudiera estar pensando en otra cosa?

Emociones

Confíe en sus instintos. La mayoría de las emociones son difíciles de imitar. Por ejemplo, cuando son verdaderamente felices, los músculos utilizados para sonreír son controlados por el sistema límbico y otras partes del cerebro, que no están bajo control voluntario. Cuando se fuerza una sonrisa, una parte diferente del cerebro se usa, se utiliza la corteza cerebral (bajo el control voluntario), los músculos por lo tanto, son diferentes. Esta es la razón por un empleado, que puede no tener ningún interés real en ti, tiene un aspecto "falso", cuando fuerza una sonrisa.

Así que no sólo nuestras emociones guían nuestras decisiones, también pueden ser transmitidos a otros para ayudarles en sus decisiones, por supuesto, sus emociones serán la guía definitiva, pero las emociones que se descubren en otros se convierten en parte de su base de conocimientos.

El mito de Mehrabian y el 7% 38% 55%

Esta regla resume las conclusiones de una serie de estudios realizados por el antropólogo Albert Mehrabian, los cuales nos indican que:

El lenguaje verbal (lo que se dice) participa escasamente en la comunicación de emociones y sentimientos: apenas un 7%.

Aproximadamente un 38% de la comunicación corresponde al lenguaje paraverbal (entonación, proyección, tono, énfasis, pausas, ritmo, etc.)

Y el 55% al lenguaje corporal (gestos, posturas, mirada, movimiento, respiración, etc.).

Por desgracia, esta regla ha sido malinterpretada por legiones de autores que escriben sobre el arte de presentar y hablar en público.

La regla sólo se aplica a la comunicación de emociones o sentimientos.

En las presentaciones profesionales habituales, más centradas en el pensamiento lógico y racional, no solemos hablar de nuestros sentimientos o gustos, por lo que el mensaje verbal contribuye en un porcentaje mucho mayor a la transmisión del mensaje, cercano al 100%.

Está tan extendido el mito de que “es más importante cómo dices algo que aquello que dices”, que están surgiendo voces de protesta en contra de su expansión.

A pesar del abuso y distorsión de la Regla de Mehrabian, sí podemos extraer una importante conclusión para nuestras presentaciones: el contenido de una presentación es lo más importante y constituye su razón de ser, pero la manera como se exponga causará un profundo efecto sobre la forma como lo recibirá la audiencia.

Por eso es tan importante cuidar también la puesta en escena.

Comunicación

El proceso de comunicación

Pensamiento: En primer lugar, la información existe en la mente del emisor. Esto puede ser un concepto, idea, información, o sentimientos.

Codificación: A continuación, se envía un mensaje a un receptor en palabras u otros símbolos.

Decodificación: Por último, el receptor traduce las palabras o símbolos en un concepto o la información que él o ella puede entender.

Durante la transmisión del mensaje, dos elementos serán recibidos: contenido y contexto.

El contenido es la expresión real o símbolos del mensaje que se conoce como el lenguaje - el habla y la escritura combinan en frases que hacen que el sentido gramatical y semántica.

El contexto es la forma en que el mensaje se entrega y se conoce como paralenguaje, son los elementos no verbales en el habla como el tono de voz, la mirada del remitente, el lenguaje corporal, gestos de manos, y el estado de las emociones (ira, miedo, la incertidumbre, la confianza, etc) que pueden ser detectados.

Algunos líderes creen que han comunicado algo una vez que se lo dijeron a alguien. ¿Cómo sabes que ha sido recibido correctamente? Por dos vías de comunicación o retroalimentación.

Barreras de la comunicación

“Nada es tan simple que no puede ser mal interpretado”.

Freeman Teague, Jr.

Existen Muchas barreras:

Cultura, de fondo, y el sesgo. Permitimos que nuestras experiencias pasadas puedan cambiar el sentido del mensaje.

Ruido. El ruido ambiental dificulta la comunicación clara.

Nosotros Mismos. Se centra en nosotros mismos, en lugar de la otra persona puede llevar a confusión y conflicto.

Percepción. Nuestras actitudes preconcebidas afectan a nuestra capacidad de escuchar. Escuchamos acríticamente a las personas de estatus elevado e ignoramos a los de baja condición.

Mensaje. Suceden distracciones semánticas cuando nos centramos en los hechos en lugar de la idea.

Medio Ambiente. Luces brillantes, una persona atractiva, curiosidades, o cualquier otro estímulo que proporcione una distracción potencial.

Asfixia. Damos por sentado el hecho de que enviar la información útil es automático y que las personas nos comprenden.

Estrés.  La gente no ve las cosas de la misma forma cuando están bajo estrés.

Estas barreras pueden ser consideradas como filtros, es decir, el mensaje sale del emisor, pasa por los filtros anteriores, y entonces es escuchado por el receptor. La manera de superar los filtros es a través de la escucha activa y la retroalimentación.

La escucha activa

Oír y escuchar no son la misma cosa.

La audición es el acto de percibir el sonido. Es involuntaria y simplemente se refiere a la recepción de los estímulos auditivos.

Escuchar es una actividad selectiva que consiste en la recepción y la interpretación de los estímulos auditivos. Se trata de decodificar el sonido en el significado.

Escuchar se divide en dos categorías principales: activos y pasivos. Escucha pasiva es poco más que la audición. Se produce cuando el receptor del mensaje tiene poca motivación para escuchar con atención, como cuando se escucha música, narración de cuentos, la televisión, o cuando siendo corteses.

La gente habla de 100 a 175 palabras por minuto (PPM), pero se pueden escuchar de manera inteligente en 600 a 800 palabras por minuto.

Dado que sólo una parte de nuestra mente está prestando atención, es fácil ir a la deriva la mente (pensando en otras cosas mientras se escucha a alguien, la cura para esto es la escucha activa) que implica escuchar con un propósito. Se puede obtener información, obtener direcciones, entender a los demás, resolver problemas, el interés de compartir, ver cómo se siente otra persona, para mostrar su apoyo, etc.

Se requiere que el oyente atiende a las palabras y los sentimientos del emisor para la comprensión. Se necesita la misma cantidad o más energía que hablar.

Se requiere el receptor para escuchar los distintos mensajes, comprender el significado, y luego verificar el sentido de ofrecer comentarios.

Rasgos de los oyentes activos

• Pase más tiempo escuchando que hablando.

• No termina las oraciones de otros.

• No responde a las preguntas con preguntas.

• Son conscientes de los prejuicios. Todos los tenemos. Tenemos que controlarlos.

• Nunca se preocupan por sus propios pensamientos cuando otros hablan.

• Deja la conversación en otros oradores. No domina las conversaciones.

• Piensa las respuestas para cuando los demás han terminado de hablar.

• Proporcionar retroalimentación, pero no interrumpen sin cesar.

• Analizar mirando a todos los factores pertinentes y hace preguntas abiertas.

• Introduce a otros resumiendo.

• Mantiene las conversaciones sobre lo que otros dicen, no en lo que le interesa.

• Tome notas breves (mentales). Esto los obliga a concentrarse en lo que se dice.

Retroalimentación

“Cuando uno sabe algo, diga lo que sabe. Cuando no sabe algo, diga no lo sé. Ese es el conocimiento”. Kung Fu Tzu (Confucio).

El propósito de la retroalimentación es modificar los mensajes para la intención del comunicador original se entiende por el comunicador segundo. Incluye las respuestas verbales y no verbales con el mensaje de otra persona.

Proporcionar retroalimentación se logra parafraseando las palabras del remitente. Reafirmar los sentimientos del remitente o de las ideas en sus propias palabras, en lugar de repetir sus palabras. Sus palabras deberían decir: "Esto es lo que entiendo, estoy en lo correcto?" No sólo incluye las respuestas verbales, sino también los no verbales.

Carl Rogers enumera cinco categorías principales de la retroalimentación:

De evaluación: hacer un juicio acerca del valor, la bondad o la conveniencia de la declaración de la otra persona.

Interpretación: Parafraseando, tratar de explicar lo que la declaración de la otra persona quiere decir.

Apoyo: El intento de ayudar a reforzar el comunicador o de otros.

Sondeo: Intentar obtener información adicional, continuar el debate, o aclarar un punto.

Comprensión: tratando de descubrir por completo lo que el comunicador de otros medios por sus declaraciones.