Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica, y siempre conjuga dos variables fundamentales, como son la IMPORTANCIA DE LA RELACIÓN entre las partes, y la IMPORTANCIA DEL RESULTADO del proceso.
A la luz de esta idea tan básica, pero a la vez tan relevante, podemos hablar de 5 tipos distintos de negociación:
La figura muestra, además de los tipos de negociación, las conductas en que estos se concretan, y el resultado para cada una de las partes a la vista del tipo de negociación utilizado.
NEGOCIACIÓN COMPETITIVA
- cada parte toma una posición sobre el tema tratado, e intenta convencer a la otra parte para que acepte su propuesta, sin aportar otras opciones de acuerdo.
- negociar en base a posiciones, es utilizar sólo una de las vías posibles para llegar a un entendimiento, y eliminar voluntariamente el resto de soluciones posibles para llegar más fácilmente a un acuerdo mejor.
- la negociación por posiciones surge, normalmente, cuando sólo hay una cosa que negociar, y cuando ocurre una sola vez entre las partes.
- este tipo de negociación se basa única y exclusivamente en el regateo, y supone normalmente que aquello que un negociador gana es justamente lo que la otra parte pierde. Esto suele contribuir al deterioro de la relación entre las partes, por lo que no es recomendable cuando de lo que se trata es de mantener una colaboración perdurable en el tiempo.
- El resultado final, en el mejor de los casos, no es más que un punto intermedio entre las posiciones iniciales que adoptan los negociadores. Por ello, frecuentemente, el proceso de negociación conduce a resultados pobres, a pesar de que las partes puedan sentirse satisfechas con ellos.
NEGOCIACIÓN COLABORATIVA
- Colaborar no es tanto una cuestión de ética, como de eficacia. Con la actitud ganar/ganar estamos propiciando acuerdos de alta intensidad entre las partes.
- Se trata de centrarnos en los intereses, a fin de conciliarlos, y no en las posiciones. Hay que intentar ir más allá de las posiciones propias y de la otra parte, para descubrir cuáles son los verdaderos intereses que están en juego.
- Los intereses son los que definen el problema. El problema básico de una negociación no es el conflicto entre posiciones, sino el conflicto entre necesidades, deseos, preocupaciones y temores de las partes. Es posible siempre encontrar, tras las posiciones opuestas, intereses compartidos y compatibles. Para ello, es fundamental saber identificar nuestros propios intereses y los de la otra parte, y buscar opciones de beneficio mutuo.
La relación entre trabajadores y sus representantes, y la empresa, es siempre una relación permanente que debe cuidarse, y para la que la negociación colaborativa es la más adecuada.
NEGOCIACIÓN DE COMPROMISO
Se trata de un estilo a aplicar en situaciones intermedias, cuando tanto el mantenimiento de la relación entre las partes como la importancia del resultado nos interesan relativamente.
Podemos sacrificar parte de ambas para conseguir así un resultado que nos permita cerrar un trato rápidamente.
Suele darse este tio de negociación cuando el tiempo apremia y cuando no llegar a un acuerdo rápidamente puede suponer pérdidas mayores.
NEGOCIACIÓN EVITATIVA
Nos interesa cuando:
- No estamos interesados en el resultado.
- En situaciones de conflicto latente, en las que negociar puede hacer emerger una fuerte agresividad.
- Cuando estamos convencidos de que la negociación sólo puede conllevar beneficios para la otra parte y perjuicios para nosotros (o para los dos).
NEGOCIACIÓN ACOMODATIVA
En algunas ocasiones, ceder es recomendable. Cuando prime la relación entre las partes sobre el resultado, el estilo que debemos utilizar es el acomodativo.
Ceder y acomodarse a las necesidades del otro puede ser un acto de cortesía que favorezca las relaciones futuras. Cuando estamos invirtiendo en el largo plazo, una concesión hoy puede significar un probable éxito en el futuro.
Desde luego, el negociador debe adaptar su forma de negociar a las circunstancias de cada momento. Es importante no olvidar que una negociación puede contener en su seno momentos colaborativos y momentos competitivos, por lo que la capacidad situacional del negociador, además, requiere de adaptación rápida y de trueque de estilos, en función de la evoclución del proceso.
Se trata, en definitiva, de que el negociador tenga la capacidad de adaptar su estilo a cada situación y momento concretos.
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