Qué es Promoción en la mezcla de marketing

Por Victor Coutinho

La promoción en la mezcla de marketing se refiere a la comunicación con el objetivo específico de informar, persuadir y recordar una audiencia objetivo.

Hace unos días, el aeropuerto de Congonhas, en San Pablo, tuvo sus actividades paralizadas por algunas horas debido a un drone.

El drone estaba sobrevolando las pistas del aeropuerto e impidiendo el aterrizaje y el despegue de los aviones.

Imagina, por ejemplo, que tú, coincidentemente, estás desarrollando un nuevo aparato para bloquear drones en áreas como aeropuertos, cárceles, etc. Se trata de un producto nuevo.

Después de crear el producto y resolver cuestiones de patente, tu siguiente paso será ponerlo en el mercado, a la venta. Sin embargo, muy poco conocemos de tu nuevo producto.

Tu gran desafío es, entonces, hacer el producto conocido, convencer a la gente de comprarlo y hacer que recuerden cuándo tienen problemas. 

En la perspectiva de los estudios de Publicidad y Mercadotecnia, debes lidiar con una de las 4p’s: el P de promoción en el marketing.

Las 4p’s del marketing son: Producto, Precio, Plaza y Promoción. Estas 4p’s son conocidas también como Mezcla de Mercadeo.

Son los cuatro pilares básicos de cualquier estrategia de marketing y, cuando están en equilibrio, influyen en la conquista del público.

Hoy, sin embargo, vamos a presentar a fondo para ti uno de estos 4p’s: el P de promoción.

¿Qué es la promoción en el marketing?

Algunos estudiosos de Publicidad y Marketing, como McCarthy y Perreault, definen la promoción cómo la acción de transmitir información entre el vendedor y los compradores potenciales u otros miembros del canal para influir en sus actitudes y comportamientos.

Otros estudiosos, a su vez, como Stanton, Etzel y Walker, definen la promoción como todos los colores personales e impersonales de un vendedor al representante del vendedor para informar, persuadir y recordar a una audiencia objetivo.

El hecho es que la promoción se refiere a la comunicación con el objetivo específico de informar, persuadir y recordar una audiencia objetivo.

Y entonces, ¿para qué sirve la promoción?

La promoción es una herramienta del marketing que busca interferir en el comportamiento y las actitudes de las personas a favor del producto o servicio ofrecido por una empresa.

Por lo tanto, la promoción sirve para que le des fuerza a tu producto o servicio, hazlo conocido, convincente e inolvidable.

Principales herramientas de promoción en el marketing

Para alcanzar los objetivos específicos de informar, persuadir y recordar, la promoción tiene sus propias herramientas estratégicas. Estas herramientas son:

1. Publicidad

Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas, bienes o servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a conocer, persuadir o estimular el consumo del producto o servicio.

Puedes posibilitar también que los consumidores recuerden tu producto o servicio a través de medios impersonales.

Los canales más recurrentes de la publicidad son: anuncios en TV, radio, internet o impresos.

Para la adopción de canales de publicidad, es importante seguir estos 5 pasos para una toma de decisión eficiente:

1. Definir objetivos (¿Lo que estoy buscando a través de la publicidad?)
2. Decidir sobre el presupuesto (¿Cuánto estoy dispuesto a gastar con publicidad?)
3. Adopción de mensaje (¿Qué mensaje quiero transmitir a través de la publicidad?).
4. Decisión sobre los medios que se utilizarán (¿Cuál es el alcance, frecuencia e impacto que estoy buscando para mi publicidad?).
5. Evaluación (¿Las estrategias de publicidad adoptadas alcanzaron mi objetivo?)

2. Promoción de Ventas o Merchandising

La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o venta de un producto o servicio. 

Las principales formas de merchandising son: montar puestos de degustación, regalar artículos publicitarios que lleven consigo el logo o la marca de la empresa como:

• camisetas,
• gorras,
• llaveros,
• ferias de exhibición de productos,
• concursos,
• rifas,
• juegos,
• sorteos
• lugares estratégicos bien decorados,
• paquetes promocionales,
• promociones en los puntos de venta,
• etc.

La promoción de ventas también puede ser de 3 tipos, según el blog Promoción Empresarial:

1. Promoción Comercial: tiene el objetivo de conseguir el apoyo del revendedor e incrementar sus deseos por vender.
2. Promoción para la fuerza de ventas: tiene el objetivo de estimular la fuerza de ventas y conseguir resultados más eficaces en los colores de ventas del grupo.
3. Promoción para establecer una franquicia con el consumidor: tiene el objetivo de promover el posicionamiento del producto y un mensaje de venta en el trato.

3. Eventos y Experiencias

A través de eventos puedes hacer conocido tu producto o servicio y ofrecer la posibilidad al consumidor de estar en contacto y experimentar con el producto o servicio.

Los eventos más estratégicos de esta herramienta de promoción en el marketing son: exposiciones artísticas, visitas a fábricas, museos de la empresa, eventos deportivos y actividades en la calle.

4. Venta Personal

La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la cual promueves un producto o servicio a través de una interacción directa y personal («cara a cara») entre vendedor y consumidor individual.

Para adoptar la estrategia de venta personal es importante seguir los siguientes pasos:

1. pensar en clientes potenciales,
2. clasificar a los clientes potenciales en orden de importancia,
3. recoger información sobre los clientes potenciales y planificar la forma de abordarlos,
4. presentarse a los clientes potenciales,
5. presentar el producto a los clientes potenciales y planificarse con buena argumentación,
6. hacer negocios y cerrar la venta,
7. y mantenerse en contacto con el cliente para realizar un seguimiento.

Las principales estrategias de venta personal son: programas de incentivo, representaciones de venta, muestras, reuniones de venta y espectáculos comerciales.

5. Marketing Directo

El marketing directo permite que promuevas el producto o servicio a un consumidor individual a través de medios que permiten comunicarte directamente con él.

Esta estrategia de promoción permite una mayor adaptabilidad del producto o servicio a la necesidad o interés del consumidor.

Los principales canales de marketing directo son: e-mail, internet, telemarketing, correo, compras por internet.

6. Relaciones públicas

Las relaciones públicas son importantes para la imagen de tu empresa. Ellas son un conjunto de actitudes cuya finalidad es crear y mantener una buena imagen de tu producto o servicio ante el público y ante los propios trabajadores.

Esta es una de las herramientas de promoción menos comentadas, pero es la que más impacto tiene al promover la preferencia por un producto o servicio.

Los principales mecanismos para mantener relaciones públicas son: boletines de prensa, donaciones, relaciones con la comunidad, participar y apoyar eventos culturales y deportivos.

Estrategias y tecnicas para promoción en el marketing

La promoción en el marketing exije una serie de tecnicas de marketing para alcanzar objetivos especificos con estímulos diversificados en un determinado tiempo.

El objetivo principal es ofrecer un incentivo al consumidor para que se vea estimulado a comprar un cierto producto o servicio, aumentando las ventas de la empresa.

Pero para que eso ocurra de manera efectiva, necesitamos desarrollar estrategias y tecnicas para que la promoción funcione. Veamos ahora algunos de estos tipos:

1. Eventos

Es muy importante tener creatividad en este momento, ya que en muchos lugares se puede realizar este tipo de acto.

2. Concursos

Es un clásico del marketing que todavía tiene resultados efectivos, ya que necesita de la participación directa de las personas.

3. Programas de fidelización

El cliente es el eje central de la estrategia profesional y comercial, donde el programa hace que la persona sea como parte de un grupo selecto de la empresa, lo que genera un tipo de importancia para el cliente.

4. Promociones económicas

Aquí se incluye todas las promociones que tienen algún tipo de recompensa económica: descuentos, vales o cupones, por ejemplo.

5. Promociones del producto

Son las promociones de atracción directa al producto: Entrega de muestras gratuitas, mayor entrega del producto con un mismo precio, degustaciones, regalos, etc.

6. Redes sociales

Es una herramienta básica para todos de la actualidad, ya que es gratuito o de bajo costo. Además, es de poco uso y de gran atracción. Pero aquí se exije más que solo publicar y esperar que llegue al cliente. Hay que desarrollar estrategias que ayuden a tu negocio a llegar a los clientes correctos.

7. Campañas por correo electrónico

Teniendo claro el concepto de un buen email marketing (aquel donde se explora bien el correo, sabiendo cuáles clientes alcanzar y la mejor manera de hacerlo), seleccionamos lo que mejor llama la atención de los clientes, atendiendo a nuestras necesidades y aplicamos en el envío de los correos.

8. Buzoneo

Esta estrategia está en la misma línea de la anterior, pero está obsoleta. Tener en cuenta que no siempre esta estrategia alcanzará a la persona que busca tu empresa.

9. Sé simpático

No basta publicar un buen texto o agregar una buena imagen: Si te desentiendes de todo, cualquier esfuerzo que hagas puede irse abajo. Si algún cliente te busca con una duda, contéstale.

Haz el esfuerzo de responder a todos, uno a uno, de manera simpática y respetosa. No es nada eficaz preocuparse apenas con cantidad y no con la calidad.

Es importante tener en cuenta qué tipo de estrategia quieres para cuál tipo de desarrollo. Dentro de las estrategias arriba, podemos tener las siguientes divisiones:

1. Estrategias de impulso

Se trata de incentivar a las personas encargadas de la venta del producto para que de esta manera lo hagan de la mejor manera posible.

2. Estrategia de atracción

Diferente de la estrategia anterior, en esta el objetivo es el consumidor del servicio o producto.

3. Estrategia híbrida o combinada

En esta estrategia se combinan elementos de las estrategias de impulso y de las de atracción. Es decir, se obsequiará tanto a vendedores como consumidores finales.