ANÁLISIS DEL MERCADO DISPONIBLE

Definición y Conceptos Fundamentales

El mercado disponible representa la porción del mercado total al cual una empresa puede dirigirse de manera realista, considerando sus recursos, capacidades y limitaciones operativas. Es el segmento específico donde la empresa tiene posibilidades reales de competir y capturar participación de mercado.

Clasificación del Mercado Disponible

1. Mercado Disponible Total (Total Available Market - TAM)

Es el universo completo de oportunidad de ingresos para un producto o servicio.

Características:

• Incluye todos los posibles compradores
• No considera limitaciones geográficas o de recursos
• Representa el "techo" teórico máximo
• Útil para evaluar el atractivo general del sector

2. Mercado Disponible Serviceable (Serviceable Available Market - SAM)

Es la porción del TAM que puede ser alcanzada por los productos/servicios de la empresa.

Características:

• Considera limitaciones geográficas
• Incluye restricciones de producto/servicio
• Filtrado por segmentación específica
• Más realista que el TAM

3. Mercado Disponible Obtenible (Serviceable Obtainable Market - SOM)

Es la porción del SAM que la empresa puede capturar realísticamente.

Características:

• Considera recursos y capacidades actuales
• Incluye factores competitivos
• Refleja limitaciones operativas
• Base para planificación estratégica

Metodología de Análisis

Paso 1: Definición del Mercado Total (TAM)

Métodos de cálculo:

Método Top-Down:

TAM = Población total × % que necesita el producto × Precio promedio × Frecuencia de compra

Ejemplo - App de delivery:

• Población urbana nacional: 50 millones
• % que ordena comida: 60%
• Gasto promedio mensual: $40
• TAM anual = 50M × 0.60 × $40 × 12 = $14,400 millones

Método Bottom-Up:

TAM = Número de usuarios × Uso promedio × Precio unitario

Paso 2: Segmentación para SAM

Filtros de segmentación:

Geográficos:

• Cobertura actual o planificada
• Restricciones regulatorias por región
• Capacidad de distribución
• Diferencias culturales/económicas

Demográficos:

• Edad, género, ingresos
• Nivel educativo
• Ocupación
• Estado civil/familiar

Psicográficos:

• Estilo de vida
• Valores y actitudes
• Personalidad
• Intereses específicos

Conductuales:

• Patrones de uso
• Lealtad a marcas
• Sensibilidad al precio
• Canal de compra preferido

Ejemplo de Cálculo SAM:

Caso: Software de contabilidad

TAM: 2 millones de PYMES en el país Filtros para SAM:

• Geografía: Solo 3 ciudades principales (30% del total)
• Tamaño: Solo PYMES de 10-100 empleados (40% del segmento)
• Tecnología: Con acceso a internet estable (80%)
• Disposición: Interesadas en digitalización (50%)

Cálculo:

SAM = 2M × 0.30 × 0.40 × 0.80 × 0.50 = 96,000 empresas

Análisis Detallado de Segmentos

1. Matriz de Segmentación

Segmento	Tamaño	Crecimiento	Competencia	Accesibilidad	Atractivo
A	100,000	15% anual	Baja	Alta	Alto
B	250,000	8% anual	Media	Media	Medio
C	150,000	5% anual	Alta	Baja	Bajo

2. Evaluación de Atractivo por Segmento

Criterios de evaluación:

• Tamaño del segmento (30%)
• Tasa de crecimiento (25%)
• Intensidad competitiva (20%)
• Accesibilidad (15%)
• Rentabilidad potencial (10%)

Puntuación:

Atractivo = Σ (Criterio × Peso × Puntuación)

Determinación del SOM

Factores Limitantes del SOM

1. Recursos Financieros:

• Presupuesto de marketing
• Capital de trabajo
• Capacidad de inversión

2. Capacidad Operativa:

• Infraestructura actual
• Personal disponible
• Tecnología existente

3. Factores Competitivos:

• Participación de competidores establecidos
• Barreras de entrada
• Poder de negociación

4. Tiempo de Penetración:

• Velocidad de adopción esperada
• Ciclo de ventas
• Curva de aprendizaje

Cálculo del SOM

Método de Participación de Mercado:

SOM = SAM × Participación de mercado objetivo

Método de Capacidad:

SOM = Min(SAM, Capacidad máxima de la empresa)

Método de Penetración Temporal:

SOM Año 1 = SAM × Tasa de penetración Año 1
SOM Año 2 = SAM × Tasa de penetración acumulada Año 2

Herramientas de Análisis

1. Análisis de Concentración

Índice de Herfindahl-Hirschman (HHI):

HHI = Σ (Cuota de mercado de cada competidor)²

Interpretación:

• HHI < 1,500: Mercado no concentrado
• 1,500 < HHI < 2,500: Moderadamente concentrado
• HHI > 2,500: Altamente concentrado

2. Análisis de Brechas de Mercado

Identificación de oportunidades:

• Necesidades no satisfechas
• Segmentos desatendidos
• Nichos emergentes
• Productos/servicios faltantes

3. Análisis de Elasticidad

Elasticidad precio-demanda:

Elasticidad = (% cambio en demanda) / (% cambio en precio)

Elasticidad ingreso-demanda:

Elasticidad = (% cambio en demanda) / (% cambio en ingreso)

Análisis Competitivo del Mercado Disponible

Mapeo de Competidores

Clasificación:

• Competidores directos: Mismo producto/servicio, mismo segmento
• Competidores indirectos: Producto diferente, misma necesidad
• Competidores sustitutos: Solución alternativa al problema

Análisis de Posicionamiento

Mapa perceptual:

• Eje X: Precio (bajo-alto)
• Eje Y: Calidad (básica-premium)
• Posicionamiento de competidores
• Espacios vacíos (oportunidades)

Factores Dinámicos del Mercado

1. Tendencias de Crecimiento

Drivers de crecimiento:

• Cambios demográficos
• Evolución tecnológica
• Cambios regulatorios
• Tendencias sociales

Modelo de proyección:

Mercado Futuro = Mercado Actual × (1 + Tasa de crecimiento)^años

2. Ciclo de Vida del Mercado

Fases:

• Introducción: Alto potencial, baja competencia
• Crecimiento: Expansión rápida, entrada de competidores
• Madurez: Estabilización, competencia intensa
• Declive: Reducción del mercado

Métricas y KPIs

Métricas de Tamaño:

• Valor total del mercado disponible
• Número de clientes potenciales
• Volumen de transacciones posibles

Métricas de Crecimiento:

• CAGR (Tasa de crecimiento anual compuesta)
• Tasa de penetración
• Velocidad de adopción

Métricas de Competitividad:

• Concentración de mercado
• Barreras de entrada
• Poder de negociación

Ejemplo Práctico Integral

Caso: Plataforma de e-learning corporativo

TAM Cálculo:

• Empresas con +50 empleados: 10,000
• Presupuesto promedio formación: $50,000/año
• TAM = 10,000 × $50,000 = $500 millones

SAM Cálculo:

• Cobertura geográfica (3 países): 40%
• Empresas con cultura digital: 60%
• Presupuesto para e-learning: 30%
• SAM = $500M × 0.40 × 0.60 × 0.30 = $36 millones

SOM Cálculo:

• Capacidad operativa año 1: 200 clientes máximo
• Precio promedio: $25,000
• SOM Año 1 = 200 × $25,000 = $5 millones

Análisis de penetración:

• Año 1: $5 millones (14% del SAM)
• Año 3: $15 millones (42% del SAM)
• Año 5: $25 millones (69% del SAM)

Recomendaciones Estratégicas

Priorización de Segmentos:

1. Segmentos de alta prioridad: Alto atractivo, recursos suficientes
2. Segmentos de desarrollo: Potencial futuro, inversión gradual
3. Segmentos de nicho: Especialización, menor competencia

Estrategias de Entrada:

• Concentración en segmentos más accesibles
• Desarrollo de ventajas competitivas sostenibles
• Alianzas estratégicas para ampliar alcance
• Innovación para crear nuevos espacios de mercado

El análisis del mercado disponible proporciona una base sólida para la toma de decisiones estratégicas, permitiendo a las empresas enfocar sus recursos de manera eficiente y maximizar las oportunidades de crecimiento.