CÁLCULO DEL MERCADO POTENCIAL

Definición y Tipos de Mercado Potencial

El mercado potencial representa el volumen máximo de ventas que teóricamente podría alcanzar un producto o servicio si todos los consumidores objetivo lo adquirieran.

Tipos de Mercado:

• TAM (Total Addressable Market): Mercado total direccionable
• SAM (Serviceable Addressable Market): Mercado direccionable serviceable
• SOM (Serviceable Obtainable Market): Mercado obtenible serviceable

Métodos de Cálculo

1. Método de Sustitución en Cadena

Fórmula básica:

Mercado Potencial = N × Q × P

Donde:

• N = Número de compradores potenciales
• Q = Cantidad promedio consumida por comprador/año
• P = Precio promedio unitario

Ejemplo práctico: Si vendes software contable para PYMES:

• N = 50,000 PYMES en tu región
• Q = 1 licencia por empresa
• P = $500 USD anuales
• Mercado Potencial = 50,000 × 1 × $500 = $25,000,000

2. Método de Proporción Poblacional

Fórmula:

MP = (Población objetivo / Población de referencia) × Mercado de referencia

Ejemplo:

• Población objetivo: 100,000 habitantes
• Población de referencia: 1,000,000 habitantes
• Mercado de referencia: $5,000,000
• MP = (100,000/1,000,000) × $5,000,000 = $500,000

3. Método de Índices de Penetración

Fórmula:

MP = Población objetivo × Índice de penetración × Gasto promedio

Ejemplo para app de delivery:

• Población objetivo: 200,000 personas (18-45 años)
• Índice de penetración: 25% (uso de apps de delivery)
• Gasto promedio anual: $300
• MP = 200,000 × 0.25 × $300 = $15,000,000

Cálculo Detallado por Segmentos

Paso 1: Segmentación del Mercado

Por criterios demográficos:

Segmento A: Edad 18-30, Ingresos altos
Segmento B: Edad 31-45, Ingresos medios
Segmento C: Edad 46-60, Ingresos medios-altos

Cálculo por segmento:

MP Total = MP Segmento A + MP Segmento B + MP Segmento C

Ejemplo de Segmentación:

Segmento A (18-30 años, ingresos altos):

• Población: 20,000 personas
• Penetración esperada: 40%
• Gasto promedio: $200/año
• MP A = 20,000 × 0.40 × $200 = $1,600,000

Segmento B (31-45 años, ingresos medios):

• Población: 30,000 personas
• Penetración esperada: 30%
• Gasto promedio: $150/año
• MP B = 30,000 × 0.30 × $150 = $1,350,000

Mercado Potencial Total = $1,600,000 + $1,350,000 = $2,950,000

Métodos Avanzados de Cálculo

1. Modelo de Difusión (Bass Model)

Fórmula:

N(t) = m × [1 - e^(-(p+q)t)] / [1 + (q/p) × e^(-(p+q)t)]

Donde:

• m = Mercado potencial total
• p = Coeficiente de innovación
• q = Coeficiente de imitación
• t = Tiempo

2. Análisis de Cohortes

Cálculo por generaciones:

MP = Σ (Tamaño cohorte × Probabilidad adopción × Valor promedio)

3. Método de Comparación Competitiva

Fórmula:

MP = (Cuota de mercado esperada) × (Mercado total actual) × (Factor de crecimiento)

Factores de Ajuste

1. Factor de Accesibilidad

MP Ajustado = MP Teórico × Factor de Accesibilidad

Factores típicos:

• Cobertura geográfica: 0.7-0.9
• Canales de distribución: 0.6-0.8
• Recursos de marketing: 0.5-0.7

2. Factor de Competencia

Factor Competencia = 1 / (1 + Número de competidores directos × 0.2)

3. Factor Temporal

MP Año n = MP Base × (1 + Tasa de crecimiento)^n

Herramientas y Técnicas de Validación

1. Encuestas de Intención de Compra

Escala de intención:

• Definitivamente compraría: 100%
• Probablemente compraría: 70%
• Podría comprar: 35%
• Probablemente no compraría: 10%
• Definitivamente no compraría: 0%

Cálculo:

MP Validado = Σ (Respuestas × Probabilidad × Valor compra)

2. Análisis de Sensibilidad

Variables clave a testear:

• Precio (+/- 20%)
• Penetración (+/- 15%)
• Tamaño del mercado (+/- 10%)

Ejemplo Integral de Cálculo

Caso: Startup de fitness online

Datos base:

• Ciudad objetivo: 500,000 habitantes
• Segmento objetivo: 18-45 años (60% de población)
• Interés en fitness: 40%
• Disposición a pagar online: 25%
• Precio mensual: $30

Cálculo paso a paso:

1. Población objetivo:

   500,000 × 0.60 = 300,000 personas
   

2. Con interés en fitness:

   300,000 × 0.40 = 120,000 personas
   

3. Dispuestas a pagar online:

   120,000 × 0.25 = 30,000 personas
   

4. Mercado potencial anual:

   30,000 × $30 × 12 meses = $10,800,000
   

5. Aplicando factor de penetración realista (10%):

   $10,800,000 × 0.10 = $1,080,000
   

Métricas de Control y Seguimiento

KPIs de Mercado Potencial:

• Tasa de conversión de potencial a real
• Velocidad de penetración del mercado
• Evolución del tamaño del mercado
• Cambios en comportamiento del consumidor
• Impacto competitivo en el potencial

Herramientas de Monitoreo:

• Paneles de control con métricas clave
• Análisis trimestral de desviaciones
• Encuestas periódicas de mercado
• Benchmarking competitivo
• Análisis de tendencias de búsqueda

Errores Comunes y Cómo Evitarlos

Errores frecuentes:

• Sobrestimar la disposición a comprar
• No considerar la competencia existente
• Ignorar barreras de adopción
• Usar datos desactualizados
• No segmentar adecuadamente

Mejores prácticas:

• Validar supuestos con datos reales
• Usar múltiples metodologías de cálculo
• Actualizar regularmente las estimaciones
• Considerar escenarios pesimistas y optimistas
• Documentar todas las asunciones utilizadas

El cálculo preciso del mercado potencial es fundamental para la planificación estratégica, evaluación de inversiones y establecimiento de objetivos de crecimiento empresarial.